Что такое внушающая продажа (апселлинг)?
Предполагающая продажа (также называемая дополнительной продажей или продажей) - это метод продаж, при котором сотрудник спрашивает клиента, хочет ли он включить дополнительную покупку, или рекомендует продукт, который может удовлетворить клиента. Суггестивные продажи используются для увеличения суммы покупки клиента и доходов бизнеса. Часто дополнительная продажа намного меньше, чем первоначальная покупка, и является дополнительным продуктом.
Ключевые вынос
- Предполагающая продажа или перепродажа - это когда дополнительные предметы или услуги предлагаются покупателю основного продукта или услуги. Примеры внушающей продажи включают расширенные гарантии, предлагаемые продавцами бытовой техники, такой как холодильники и стиральные машины, а также электроника. Перепроданные товары, как правило, имеют меньшую ценность, чем основной продукт, но предназначены для увеличения удержания клиентов.
Понимание предложения продажи
Идея метода заключается в том, что он требует незначительных усилий по сравнению с потенциальным дополнительным доходом. Это потому, что получение покупателя (часто рассматриваемое как самая трудная часть) уже сделано. После того, как покупатель совершит сделку, гораздо более вероятна дополнительная продажа, которая является частью первоначальной покупки.
Типичными примерами дополнительных продаж являются расширенные гарантии, предлагаемые продавцами бытовой техники, такой как холодильники и стиральные машины, а также электроники. Продавец в автосалоне также генерирует значительные дополнительные продажи, предлагая или убеждая покупателя, сидящего за своим столом, в том, что покупатель будет намного счастливее с автомобилем с несколькими или несколькими дополнительными опциями.
Как только покупатель автомобиля совершит покупку базовой модели, дополнительные опции (отделка салона кожей, стереосистема премиум-класса, подогрев сидений, люк на крыше и т. Д.) Могут существенно повысить окончательную цену покупки.
Как работает суггестивная продажа
Суггестивные продажи могут принимать различные формы в зависимости от категории бизнеса. В розничном магазине сотрудник может предложить аксессуары для одежды, такие как шарф и перчатки для нового пальто. В обстановке ресторана официант может указывать на гарниры, чтобы дополнить основное блюдо, которое заказал покровитель. Точно так же в барах, где подают еду, бармены могут рекомендовать закуски, чтобы сопровождать заказанные напитки, или наоборот. Бармены могут также предложить более дорогие, более дорогие бренды напитков, которые сопоставимы с типом, который заказал покровитель.
Эту технику продаж можно легко найти в индустрии продаж автомобилей. Продавец, гарантировав приверженность покупателя приобретению автомобиля, может предложить добавить такие дополнения, как расширенная гарантия и придорожное обслуживание. В зависимости от марки и модели, они могут также предложить включить больше функций, помимо базовой модели автомобиля. Это может включать в себя покупку автомобиля с более продвинутым аудиооборудованием, пакет коммуникаций, который соединяет телефон водителя с приборной панелью автомобиля, камеру заднего вида, более мощный двигатель или подогрев сидений. Они могут также попытаться убедить их обновить другую модель, которая включает в себя такие функции и другие, по более высокой цене по сравнению с первоначальной моделью, которую они рассматривали.
Планирование поездок, будь то через агентство или онлайн-платформу, может показывать внушительные продажи. Как правило, букмекерской конторе будут предложены рекомендации по пакетным предложениям для проживания и авиабилетов, страховки путешественника, наземного транспорта в пункте назначения, а также предложения по бронированию туров и другим местам, которые можно посетить во время поездки. Для повторяющихся событий путешественнику могут быть предложены специальные тарифы, чтобы заранее забронировать ту же поездку на следующий год.
