Общеизвестно, что дифференциация продуктов приводит к повышению цен и увеличению прибыли компаний. Например, отели могут отличаться от других отелей, предлагая лучшее расположение, лучший сервис или превосходные удобства. Без дифференциации продуктов гостиничные номера более или менее становятся идеальными заменами друг другу, и цены соответственно падают. Почему же тогда отели скрывают свои имена и продают номера на таких сайтах, как дочерняя компания Expedia (EXPE) Hotwire and Priceline (PCLN)?
Эта практика называется непрозрачным ценообразованием, и она становится все более популярной, поскольку путешественники ищут более дешевые способы путешествовать по экзотическим местам назначения. Непрозрачные цены могут применяться к чему угодно: гостиничным номерам, авиабилетам, круизам и аренде автомобилей.
Сосредоточьтесь на чувствительных к ставке клиентах
Чувствительные к цене клиенты - это те, кто принимает решения о покупке, основываясь преимущественно на цене товара или услуги. Клиенты Hotwire и Priceline посещают эти сайты специально, потому что они ищут лучшую цену на свой номер в отеле, и, как таковые, сайты могут различать цены (по теме: Как работают ночные аукционы в отеле? ). Обещая отелям, что их названия останутся в секрете до тех пор, пока после покупки отели не примут более низкую цену. Это позволяет веб-сайтам передавать эти более низкие цены потребителям, которые безразличны к конкретным различиям в гостиницах. Взамен отели могут заполнять номера, которые в противном случае оставались бы пустыми, и увеличивать свой доход в расчете на один свободный номер (RevPAR), не ставя под угрозу целостность тарифа.
Сохранение целостности курса
Целостность оценки может быть ключевой частью маркетинговой стратегии бренда. Если отели зарекомендовали себя как роскошные или высококлассные, они не могут продавать номера, используя традиционную кривую спроса и предложения - где цены снижаются, пока отель не распродан, - потому что это удешевит бренд. Скрывая названия отелей, Hotwire и Priceline могут предлагать более низкие цены, пока номера не будут проданы, потому что только покупатели будут точно знать, насколько низкая цена временно упала. Как говорит Корнельская школа гостиничного администрирования и гостиничного бизнеса: передовое мышление и практика, это позволяет отелям охватить как своих постоянных постоянных клиентов, так и новых чувствительных к цене клиентов.
Лояльность может измениться
Другим преимуществом использования отелей Hotwire и Priceline для отелей является то, что чувствительные к цене клиенты могут сместить свои лояльности к бренду или звезде в сторону нового отеля. Как объясняет директор Hotwire Тара Стэнджел в лондонской статье «Loves Business», человек, чувствительный к цене, который обычно останавливается в 2, 5-звездочных или 3-звездочных отелях, может быть соблазнен 4-звездочным предложением на Hotwire и забронировать его исключительно по низкой цене., Если ему понравится, в следующий раз, когда он ищет отель, он может оказаться менее чувствительным к цене, чем раньше. Возможно, теперь он готов заплатить премию за то, чтобы он мог снова остаться в той же сети отелей, или, может быть, теперь его ожидания от пребывания в отеле изменились, и он не может забронировать отель менее четырех звезд.
Гарантированные заказы - это хорошие новости
Еще одно преимущество, которое имеют отели при использовании Hotwire и Priceline, заключается в том, что номера, когда-то продаваемые веб-сайтами, гарантированно приносят доход. Заказы не подлежат возврату, так что отелю не придется беспокоиться о бронировании в последнюю минуту. Кроме того, Hotwire и Priceline могут сэкономить деньги в отеле, так как бронирование номеров на сторонних веб-сайтах, как правило, не позволяет получать баллы лояльности.
Советы и дополнительная информация
Интернет - это клад информации, чтобы помочь путешественникам, которые опасаются использовать Hotwire и Priceline. Сопоставляя звездные рейтинги, удобства, местоположения и т. Д. С традиционными сайтами бронирования, клиенты могут создать короткий список гостиниц, в которых они могут выиграть, и решить, стоит ли экономия средств на бронировании в неназванном отеле.
Суть
Независимо от того, являетесь ли вы отельером или потенциальным гостем, использование сайтов, предлагающих непрозрачные цены, является выигрышной ситуацией. Hotwire и Priceline продают пустые комнаты по сниженным ценам для гостей, которые просто ищут место для сна. Эти гости вряд ли будут рекламировать свои низкие цены другим гостям, которые могут чувствовать себя ущемленными из-за того, что с них сняли больше денег. Кроме того, гости, которые наслаждаются своим пребыванием, могут в будущем стать менее чувствительными к ценам, что приведет к лояльности к бренду, который продолжит увеличивать прибыль отеля.
