Вы потратили свою карьеру на создание своей консультативной практики с нуля. У вас есть книга, полная постоянных клиентов, и бизнес продолжает расти. Вы начинаете думать об уходе из бизнеса и продаже его или передаче члену семьи. Есть только одна проблема: вы неразрывно связаны с бизнесом. Клиенты хотят видеть тебя, а не кого-то нового.
Как и другие компании, предоставляющие персональные услуги, такие как юридические фирмы и бухгалтерские практики, ваши клиенты доверяют вам и поддерживают с вами отношения; им нравится, как вы относитесь к ним и ведете их дела. Хотя это может сделать для постоянных клиентов, это также может затруднить продажу вашего бизнеса кому-то еще. Нет никаких гарантий, что ваши клиенты останутся с новым владельцем, и, следовательно, ценность вашего бизнеса для потенциального покупателя может быть меньше, чем для других компаний.
Планирование продажи или переход с течением времени может помочь вашим клиентам в этом, и может принести вам более высокую цену продажи для вашей практики.
СМ.: Почему успешные владельцы бизнеса распродают
Присвоение ценности вашему бизнесу
Оценка любого бизнеса - непростая задача, но особенно в сфере услуг, где основным активом является список клиентов. Не существует волшебной оценки, которую вы можете рассчитать, но вы можете найти диапазон значений, в которые должна попадать ваша цена продажи.
Нижний предел диапазона (или пол) должен быть ликвидационной стоимостью любых твердых активов. У вас могут быть компьютеры, столы, стулья и другая офисная мебель и оборудование. Вы можете даже иметь автомобиль в бизнесе. Сумма денег, которую вы могли бы разумно заработать на продаже этих использованных активов, за вычетом погашения связанных с ними кредитов, представляет собой ликвидационную стоимость. Ваш бизнес не может стоить меньше этого.
Чтобы рассчитать верхний предел диапазона, вы должны проанализировать свои годовые доходы. Это говорит вам, сколько новый владелец может приносить каждый год, если все ваши существующие клиенты останутся с бизнесом после продажи. Общий используемый стандарт оценки - это доход за один год. Например, если ваш средний годовой доход до вычета расходов составляет 210 000 долларов, это будет верхний предел того, что новый владелец заплатит за него.
Если у вас есть пол и потолок, ваша практика стоит чего-то промежуточного. Проведите некоторое исследование, чтобы увидеть, какие другие подобные практики продаются в вашем географическом регионе. Поговорите с другими консультантами о том, что они платят за блоки бизнеса, чтобы понять, какова ценность вашего сообщества.
СМ.: Оценка частных компаний
Завершение продажи
Чтобы сохранить наибольшее количество клиентов в практике, когда вы продаете ее, вам нужно будет тщательно управлять переходом. Должно быть совпадение между вами и новым владельцем, обслуживающим клиентов. Для крупных клиентов может быть полезно, чтобы вы оба встретились с ними, чтобы обсудить переход и их портфели. Это может придать им больше уверенности в том, что новый советник будет присматривать за ними так же, как вы.
Пусть все ваши клиенты знают о предстоящих изменениях и что они должны ожидать от них. Самое главное, быть доступным новому владельцу в течение определенного периода времени после продажи, чтобы отвечать на вопросы и помогать с проблемами. Чем плавнее переход для клиентов, тем больше вероятность, что они останутся.
СМОТРИТЕ: 7 шагов к продаже вашего малого бизнеса
Суть
Уход из вашей консультативной практики или переход от нее могут быть сложными, но вы можете быть уверены, что извлечете из них максимальную выгоду, заранее спланировав свои отношения с клиентами. Знайте ценность своего бизнеса и убедитесь, что вы собираете его.
