Что такое периодичность, частота, денежная стоимость (RFM)?
Периодичность, частота, денежная стоимость - это инструмент маркетингового анализа, используемый для определения лучших клиентов компании или организации с помощью определенных мер. Модель RFM основана на трех количественных факторах:
- Периодичность: как недавно покупатель совершил покупку Частота: как часто покупатель совершает покупку Денежная ценность: сколько денег покупатель тратит на покупки
RFM-анализ численно оценивает клиента в каждой из этих трех категорий, как правило, по шкале от 1 до 5 (чем выше число, тем лучше результат). «Лучший» клиент получит высший балл в каждой категории.
В частности, некоммерческие организации полагаются на анализ RFM, чтобы нацелить доноров, так как люди, которые были источником вклада в прошлом, могут сделать дополнительные подарки.
Понимание недавности, частоты, денежной стоимости (RFM)
Концепция недавности, частоты, денежной стоимости (RFM), как полагают на сегодняшний день, содержится в статье Яна Рулфа Бульта и Тома Уансбека «Оптимальный выбор для прямой почтовой рассылки», опубликованной в выпуске Marketing Science за 1995 год. RFM-анализ часто подтверждает маркетинговую пословицу: «80% бизнеса приходится на 20% клиентов».
Давайте более подробно рассмотрим, как работает каждый фактор RFM, и как компании могут выработать стратегию на его основе.
новизна
Чем недавно покупатель совершил покупку в компании, тем больше вероятность того, что он или она продолжит учитывать бизнес и бренд для последующих покупок. По сравнению с клиентами, которые не покупали у бизнеса месяцы или даже более длительные периоды, вероятность участия в будущих сделках с недавними клиентами, возможно, выше.
Такая информация может быть использована, чтобы напомнить недавним клиентам о необходимости вернуться к бизнесу в ближайшее время, чтобы продолжить удовлетворять свои потребности в покупке. Чтобы не упускать из виду потерянных клиентов, можно было бы предпринять маркетинговые усилия, чтобы напомнить им, что прошло уже много времени с момента их последней транзакции, предлагая им стимул возродить их покровительство.
частота
Частота транзакций клиента может зависеть от таких факторов, как тип продукта, цена покупки и необходимость пополнения или замены. Если можно прогнозировать цикл покупки, например, когда покупателю необходимо купить новые продукты, маркетинговые усилия могут быть направлены на то, чтобы напомнить им о необходимости посетить бизнес, когда такие предметы, как яйца или молоко были истощены.
Стоимость в деньгах
Денежная стоимость проистекает из прибыльности расходов, которые клиент делает с бизнесом во время своих транзакций. Естественная склонность заключается в том, чтобы уделять больше внимания поощрению клиентов, которые тратят больше всего денег, продолжать делать это. Хотя это может обеспечить более высокую рентабельность инвестиций в маркетинг и обслуживание клиентов, оно также рискует оттолкнуть клиентов, которые были последовательны, но не тратили так много с каждой транзакцией.
Эти три RFM-фактора можно использовать для обоснованного прогнозирования вероятности (или маловероятности) того, что клиент снова будет вести бизнес с фирмой или, в случае благотворительной организации, сделать другое пожертвование.
Ключевые вынос
- Частота, частота, денежная стоимость (RFM) - инструмент маркетингового анализа, используемый для определения лучших клиентов фирмы на основе характера их потребительских привычек. Анализ RFM оценивает клиентов и клиентов, оценивая их по трем категориям: как недавно они сделали покупка, как часто они покупают, и размер их покупок. RFM-анализ помогает фирмам разумно предсказать, какие клиенты с большей вероятностью снова сделают покупки в будущем, какой доход поступит от новых (по сравнению с постоянными клиентами), и как обратиться случайные покупатели в привычных.
Значение недавности, частоты, денежной стоимости (RFM)
RFM-анализ позволяет проводить сравнение между потенциальными участниками или клиентами. Это дает организациям представление о том, сколько доходов получают от постоянных клиентов (по сравнению с новыми клиентами), и какие рычаги они могут использовать, чтобы сделать клиентов счастливее, чтобы они стали постоянными покупателями.
Несмотря на полезную информацию, полученную с помощью RFM-анализа, фирмы должны учитывать, что даже самые лучшие клиенты не захотят получать чрезмерные запросы, а клиенты с более низким рейтингом могут получить дополнительную маркетинговую поддержку. Он работает как снимок клиентуры и как инструмент для расстановки приоритетов, но его не следует воспринимать как лицензию, чтобы просто использовать больше тех же самых старых, тех же самых старых методов продаж.
