Одним из ключевых факторов, на котором многие финансовые консультанты обращают внимание своих клиентов, является планирование преемственности бизнеса. Соглашения о покупке-продаже и другие инструменты обычно используются для обеспечения плавного перехода от одного владельца или партнера к другому. Но многие финансовые консультанты сами по себе плохо подготовлены, чтобы передать бразды правления своей собственной практикой преемнику. Исследование, проведенное Fidelity Investments в 2015 году, показало, что, хотя около двух третей каждой консультационной фирмы хотели бы сменить собственника внутри компании, только у четверти из них есть явные преемники. Только 40% из них имеют какой-либо план преемственности. Это несоответствие может вызвать существенные потрясения в финансовой индустрии, если консультанты не предпримут существенных шагов для исправления ситуации.
Растущая проблема
Консультанты, приближающиеся к пенсионному возрасту, должны активно искать одного или нескольких преемников для своего бизнеса. Если у них нет назначенного покупателя или другого преемника, готового вмешаться, когда они ушли, то они могут в конечном итоге оказать своим клиентам существенную медвежью услугу. Исследование Fidelity также показало, что чуть более трети всех консультантов на текущем рынке покинут бизнес в течение следующих десяти лет, и многие из них имеют большой, устоявшийся опыт. Еще более тревожным является тот факт, что около половины опрошенных фирм заявили, что их сотрудники не смогут или не смогут занять их место после ухода. И может потребоваться от пяти до десяти лет, чтобы подготовить кого-то, чтобы завладеть бизнесом, поэтому те, у кого нет четкой стратегии преемственности, уже намеченной, должны принять меры сейчас. (Для получения дополнительной информации см.: FA должны учитывать клиентов в планах преемственности .)
Первый шаг заключается в том, чтобы точно определить, какие навыки и способности понадобятся преемнику и будут ли они обучены нынешним сотрудникам или найдены у внешнего покупателя. И если внутренний сотрудник выразил заинтересованность в покупке практики в какой-то момент, сейчас, вероятно, самое время начать обсуждать варианты финансирования, которые дадут молодому покупателю больше времени для подготовки.
Исследование Fidelity также показало, что в этой области подготовлен более высокий процент наиболее успешных практик, причем чуть более половины из них имеют план преемственности. Более высокий процент также предпринял ощутимые шаги для построения плана преемственности за последние три года, и почти три четверти этих фирм имеют надежный механизм, который может обеспечить оценку их практики, когда это становится необходимым (по сравнению с примерно 60 % других фирм). (Подробнее см.: Как создать план преемственности бизнеса .)
Правопреемство клиентов
Другой ключевой вопрос, который взаимосвязан с дилеммой консультативного преемственности, - это текущая демография консультативной клиентуры. Чуть более пятой части всех нынешних клиентов старше 70 лет, и эти клиенты в совокупности владеют чуть более четверти активов опрошенных фирм, находящихся под управлением. Потенциальные консультативные преемники должны узнать своих детей и других наследников, прежде чем они унаследуют богатство своих родителей. Устранение разрыва между поколениями с клиентами может помочь советникам-преемникам получать постоянный доход от практики, которую они приобретают или наследуют. (Для получения дополнительной информации см.: Лучшие советы по подготовке вашей консультативной практики к продаже .)
Суть
Консультанты, посвятившие свою карьеру формированию своей практики, должны позаботиться о своих клиентах, когда они уйдут. Каждая консультативная фирма должна иметь четкое представление о том, что должен сделать преемник, чтобы управлять бизнесом, и начать предпринимать реальные шаги для реализации четкого плана преемственности. (Подробнее см.: Советы по управлению от ведущих финансовых консультантов .)
