Содержание
- Отсутствие взаимопонимания
- Неправильное чтение потребностей клиента
- Другие предложения для инвесторов
- Реалистичные ожидания
Финансовых консультантов увольняют все время. Это может укусить, но преодоление этого и понимание, почему вы получили консервы, помогут вам добиться успеха в будущем, где вы потерпели неудачу. Учиться на своих ошибках очень важно, но помните, что советников увольняют не только потому, что их клиенты теряют деньги на рынке. Несколько важных социальных и взаимосвязанных факторов, таких как четкое понимание целей клиента и эффективное общение, являются ключевыми.
Ключевые вынос
- Люди меняют финансовых консультантов по нескольким причинам, но плохая работа на рынке или высокие сборы не всегда являются основной причиной. Общение является большой проблемой: неправильное общение, не слушание клиентов или не общение с ними в течение длительных периодов времени, каждое из которых может привести к Переключатель. Определение реалистичных ожиданий и определение того, что означает успех, может помочь держать клиентов на борту, даже когда рынки поворачиваются против вас.
Отсутствие взаимопонимания
По словам экспертов в этой области, неспособность общаться с клиентами обычно является основной проблемой, которая заставляет инвесторов увольнять своих финансовых консультантов. «Клиенты не обязательно увольняют консультантов только из-за плохой работы, а скорее из-за того, что консультант никогда не общается с ними», - сказал Билл Хаммер-младший, главный основатель Hammer Wealth Group, фирмы по управлению активами в Мелвилле, штат Нью-Йорк.
Плохое общение с консультантом может привести к плохому поведению инвесторов, например, к покупке или продаже в неподходящее время, и может заставить их почувствовать, что консультант «спит за рулем». Хаммер добавляет, что во время неизбежных разочаровывающих периодов работы консультантам крайне важно общаться со своими клиентами, даже если многие передают этот совет и рискуют потерять своих клиентов в процессе.
Рита Гюнтер МакГрат, доцент в Школе бизнеса Колумбийского университета, знает кое-что о цифрах и производительности. Когда ей не нравились цифры и показатели, которые она видела у своего финансового консультанта, она уволила своего консультанта.
«Все дело в плохой работе», - сказал МакГрат. «Я был с ними семь лет и в итоге получил меньше денег, чем отправил им. Честно говоря, мне было бы лучше оставить его на банковском счете».
Неправильное чтение потребностей клиента
МакГрат сказала, что ее советник плохо понимал ее потребности. «Я пошел бы на эти встречи с ними, и это были все круговые диаграммы и тупица о диверсификации портфеля, инвестиционных горизонтах и технических вещах».
Она добавила, что в конечном итоге причиной неудовлетворенности стало отсутствие у ее консультанта связи. "Как вы думаете, после многих лет потерь они позвонят мне и поговорить?" спросила она. «Нет, это было радиомолчание в течение многих лет. Я уже решил достаточно. И когда я наконец-то вытащил свой аккаунт и сослался на плохую работу, ответ был« но аккаунт вашего мужа преуспел… »вместо того, чтобы признать недостаточную производительность в моем аккаунте. и быть откровенным об этом ".
Другие предложения для инвесторов
Кален Холлидей, директор по связям с общественностью Covestor, рынка для инвесторов, чтобы найти правильного финансового консультанта, сказала, что она постоянно слышит от недовольных клиентов финансовых консультантов - в основном, после того, как они только уволили своего консультанта. «Мы все это слышим», - сказала она. «Люди жалуются на то, что они открывают счет, а затем никогда не слышат от консультанта, или чувствуют, что их упустили из-за« только »наличия 500 000 долларов в инвестиционных фондах»
Covestor.com предлагает список основных «посредников», которые заставляют инвесторов отключать своих советников:
- Производительность. Клиентам надоело платить высокую плату за паршивую работу, и они больше не собираются ее брать. Недостаток внимания: советники не звонят, они не пишут - они в значительной степени испаряются, когда индекс Доу падает. Тарифы: Когда клиенты получают высокую прибыль, высокие комиссии не заставят их вздрогнуть. В другой экономической среде люди стремятся сократить расходы, поэтому увольнение консультанта, который не предоставляет обещанного, является очевидным выбором.
Джейсон Лаукс, вице-президент Synergy Financial Group, базирующейся в Питтсбурге инвестиционной консультативной фирмы, согласен с тем, что отсутствие человеческого взаимодействия является еще одной важной причиной, по которой клиенты прогуливаются. «Клиенты могут терпеть взлеты и падения рынка, изменяя экономические вихри и нестабильную среду процентных ставок, если и только если они чувствуют, что их советник следит за ситуацией и держит их в курсе», - объяснил Ло.
Он добавил, что никто не хочет быть в неведении, когда дело касается их денег, особенно в смутные времена. «Знание того, что план существует и о нем заботятся, обеспечит уверенность, необходимую для поддержания и построения прочных рабочих финансовых отношений», - сказал он.
Важность реалистичных ожиданий
Грегори Галло, соучредитель The Opus Group, консалтинговой компании Red Bank, NJ, говорит, что еще одна важная причина, по которой клиенты увольняют своих консультантов, заключается в том, что они «переоценивают» свои способности. «Чрезмерное обещание и недостаточное выполнение - это большая проблема», - предложил он.
«За 16 лет работы в бизнесе я слышал, как многие консультанты пытались« выиграть »бизнес и делать заявления потенциальным клиентам, которые в конечном итоге оказываются слишком хорошими, чтобы быть правдой». Очевидный пример - производительность: говорить о том, что они превзойдут «рынок», - это просто настраивать клиента на разочарование. «Когда клиент чувствует, что заплатил хорошие деньги за эту неэффективность, он просто уходит», - говорит он.
Другие эксперты по инвестициям согласны с этим мнением, добавив, что установление нереальных ожиданий связано с плохими навыками общения среди консультантов. «Перспективные доходы инвесторов, которые намного выше рыночных, а затем не приносят им прибыли, - верный способ потерять клиентов», - сказал Хаммер.
