Вы знаете, что они говорят. Первое впечатление может быть самым важным, но особенно при первой встрече с потенциальным клиентом. Люди склонны формировать свое мнение о других на основе всевозможных невербальных сигналов. Поэтому обязательно, чтобы при встрече с потенциальным клиентом финансовые консультанты показали себя в лучшем свете с самого начала. Вот несколько полезных советов, которые помогут вам начать с правой ноги. Они также могут увеличить ваши шансы на заключение сделки и формирование успешных деловых отношений.
Будьте готовы и вовремя
Потенциальные клиенты приходят к вам, потому что им нужна ваша помощь. Они часто передаются вам другом или через делового партнера и имеют особую потребность, которую, по их мнению, вы можете удовлетворить. Итак, один из лучших способов доказать свою ценность для клиента - это быть готовым. Узнайте по первому телефонному звонку или обмену электронной почтой с клиентом тип информации и услуг, которые ищет этот человек. Затем убедитесь, что вы готовы к этой теме, когда собрание состоится. (Подробнее см.: Советы о том, как финансовые консультанты могут общаться с клиентами .)
Вы также должны сделать некоторые исследования резюме перспективного клиента, прежде чем встретиться. Узнайте как можно больше о том, где они работали, как долго и какие награды или подтверждения они могли получить. Будьте готовы ответить на вопросы, которые у них могут быть о вашем прошлом и истории работы.
Также необходимо, чтобы вы приходили на встречу вовремя. Это показывает, что вы организованы и что вы серьезно относитесь к своей работе и своим клиентам. Пунктуальность может многое сказать о человеке, поэтому, если это не ваша сильная сторона, работайте над этим. (Информацию по теме см. В разделе « Лучшие способы, которыми новые консультанты могут привлекать клиентов» .)
Украсьте свой офис и себя
Признаком профессионализма является организованный офис, поэтому, если вы встречаетесь с потенциальным клиентом, убедитесь, что ваш офис чистый. Вы не хотите, чтобы потенциальный клиент входил в офис, полный беспорядка и беспорядка. Уберите свои файлы, уберите со своего рабочего стола и расположите комнату так, чтобы клиент сразу почувствовал, что у вас есть комната и время для них. (Информацию по теме см. В разделе « Советы по разрушению льда с новыми клиентами» .)
Если это похоже на торнадо, обрушившийся на ваш офис, или если оно просто дезорганизовано, тогда вместо этого встретите своего потенциального клиента в зале заседаний или конференц-зале. Во время встречи включите ваши сотовые устройства в беззвучный режим или вибрируйте, чтобы вас постоянно не бомбили сообщения, которые отвлекают вас от клиента, с которым вы находитесь в комнате. Потенциальные клиенты хотят чувствовать, что вы уделяете им все свое внимание.
Вы также должны одеться профессионально. Если клиент собирается позволить вам распоряжаться сбережениями своей жизни, важно, чтобы ваша внешность говорила, что его деньги находятся в хороших руках. Подумай об этом так. Клиент, приходящий к вам в первый раз, по сути, берет у вас интервью на работу по управлению своими деньгами и планированию своего финансового будущего. Так одевайся, как хочешь, на работу. То же самое касается встречи с клиентом на выходных. Одеваться небрежно, как будто вы не на работе, вам не поможет. (Информацию по теме см. В разделе « 5 услуг, предоставляемых новым клиентам» .)
Это все в вашем отношении
Позитивное отношение может иметь все значение. Улыбнитесь, когда вы впервые встретитесь с клиентом, дайте ему понять, что вы рады его видеть и взволнованы перспективой совместной работы. Установите зрительный контакт, крепко пожмите руку и внимательно слушайте, когда клиент говорит с вами. Вы также хотите представить расслабленную и целенаправленную персону. Люди хотят чувствовать, что вы открыты для принятия вызовов и можете хорошо работать под давлением.
Вы также должны сообщить потенциальному клиенту, что вам нравится ваша работа, и получать удовольствие от помощи людям в достижении их финансовых целей. Вы должны хотеть успеха так же, как и они.
Специалисты по финансовому планированию и советники также должны быть уверены, что они говорят четко и понятно для клиентов. Если вы используете слишком много жаргона, вы можете потерять клиента. Если они не понимают, что вы говорите, они станут менее занятыми. (Информацию по теме см. В разделе « Как справиться с (серьезно) недееспособными клиентами» .)
Обязательно поговорите о тех областях будущего клиента, которые имеют некоторый эмоциональный резонанс, например о сбережениях для образования и выхода на пенсию своих детей и создании наследства. При обсуждении этих вопросов старайтесь не разговаривать с клиентом. Если они приходят на прием к специалисту по финансовому планированию, можно с уверенностью предположить, что у них базовый уровень интеллекта и этот интеллект следует задействовать, когда вы говорите с ними.
Будьте ясны о сборах
Эта часть разговора может стать неудобной, но правильное обращение к ней может помочь. Потенциальные клиенты ищут откровенные ответы, а не запутывание. Если вы работаете только за вознаграждение, скажите им об этом, и если вы собираетесь получать компенсацию за продажу определенных продуктов, скажите им об этом. Вы также должны выяснить, к какому типу инвесторов относится клиент. Спросите, склонны ли они быть более консервативными или принимают риск, а затем расскажите, как вы обычно работаете с такими клиентами.
В конце встречи обязательно рассмотрите любые вопросы или темы, которые были важны для клиента. Таким образом, они знают, что вы внимательны и серьезно относитесь к их заботам. Не забудьте поблагодарить клиента за его время и сообщить ему, что он может связаться с вами по любым вопросам или проблемам, которые могут возникнуть у него. (Информацию по теме см. В разделе « Эффективное общение с трудными клиентами» .)
Суть
При встрече с потенциальным клиентом вы не хотите, чтобы ваше первое впечатление было последним. Потратьте немного дополнительного времени, чтобы подготовиться к вашим встречам, быть организованным и показать своим потенциальным клиентам, что вы делаете все возможное, и что вы заботитесь об их финансовом будущем. (Подробнее см.: 5 жизненно важных вопросов, которые консультанты должны задавать новым клиентам .)
