Содержание
- Просеивать на золото
- Ищите общие черты
- Рассмотреть проблемы клиентов
- Клонируйте своих лучших клиентов
- Что делать, если у меня нет клиентов?
- Суть
Являетесь ли вы финансовым консультантом с длинным списком клиентов или новичком, желающим создать свою книгу, вы когда-нибудь задумывались о том, чтобы сосредоточить свои усилия на конкретном типе клиентов?
Одно место для начала находится в пределах вашей клиентской базы. Мы покажем вам, как отточить тип клиентов, которые вы хотите.
Ключевые вынос
- Как финансовый консультант, вам может быть трудно конкурировать с растущей областью консультантов и планировщиков. Финансовые консультанты могут сделать себе имя - и успешный бизнес - путем выделения специализированной группы клиентов. Вот, мы предоставляем некоторые полезные советы, как начать планировать получение своей ниши на рынке.
Просеивать на золото
Сначала начните с распечатки списка ваших клиентов. Вы можете взять несколько маркеров разных цветов. Мы будем использовать зеленый, желтый и розовый. Теперь медленно идите вниз по списку и остановитесь на каждом имени. Представьте, что значит работать с каждым человеком.
Допустим, первая из них - мисс Джонс. Она приятна, открыта для новых идей и готова следовать плану, который вы составили. Когда рынки падают, она понимает, что волатильность является лишь частью долгосрочных инвестиций. Она отсылала к вам нескольких сотрудников и каждый месяц откладывает деньги. Если бы все ваши клиенты были такими же, как она, жизнь была бы прекрасной. Она золотой самородок. Выделите этот: зеленый.
Следующим в вашем списке мистер Смит. Когда он звонит, вы достигаете антацидов. Он жалуется на ваши гонорары, на то, как сосед делает больше на своих инвестициях, чем он, и как парень по радио сказал, что ваши рекомендации воняют. Вы хотите больше, как он? Черт возьми нет! Выделите этот: розовый.
Ряд других клиентов, скорее всего, окажется где-то между мисс Джонсес и мистером Смитсом. Выделите этих клиентов: желтый.
Ищите общие черты
Теперь давайте вернемся к клиентам в зеленой группе. Ищите общие черты между этими клиентами. Например:
- ГендерЗанятость
Возможности бесконечны, и это только начало. Далее вам нужно настроить ваши результаты.
Предположим, что женщины в возрасте от 35 до 55 лет составляют большую часть вашей «зеленой» группы. Что у них общего, кроме пола? Некоторыми общими чертами могут быть их семейное положение, род занятий, состояние имущества, количество иждивенцев (если таковые имеются) и т. Д. Например, скажем, большинство из этой группы золотых самородков не состоят в браке и владеют собственными компаниями. Теперь у вас есть чем заняться: женщины в возрасте от 35 до 55 лет, одинокие, владельцы бизнеса.
После того, как вы выполнили это упражнение со своей «зеленой» группой, сделайте то же самое с «желтой» группой. Вы можете найти еще нескольких замечательных клиентов, которым просто нужно немного времени, чтобы стать «зелеными» клиентами.
Рассмотреть проблемы клиентов
Следующим шагом будет рассмотрение финансовых проблем, с которыми сталкиваются эти клиенты.
Некоторые из них могут быть:
- HealthcareDisability
Для решения этих проблем вы можете предложить такие продукты, как:
Клонируйте своих лучших клиентов
Теперь, когда вы знаете, с кем вам нравится работать, каковы их общие проблемы и как вы удовлетворяете их потребности, вам нужно больше людей, таких же, как они.
Одним из активных подходов является выяснение, к каким организациям они принадлежат, например:
- Профессиональные организацииСоциаллубыБлагопасные фонды
Хорошей стратегией является участие в этих организациях. Есть несколько способов сделать это:
- Пишите статьи для своих рассылок . У большинства организаций есть ежемесячный информационный бюллетень, и их редакторы почти всегда ищут интересные материалы, касающиеся их членов. Не забудьте указать свой контактный номер в статье, и, если возможно, фотография также будет полезна. Предлагаю говорить . Председателям программ часто нужны докладчики. Сообщите им, что вы доступны, даже в качестве замены, если запланированный человек не появляется.
В любом случае, работа в сети определенно потребует работы. Однако со временем вы станете ближе к людям, которые являются вашими идеальными клиентами. В некоторых случаях вы можете быть единственным финансовым консультантом, которого они знают, но даже если они никогда не решат работать с вами, по крайней мере, вы внесли свой вклад в достойное дело.
Что делать, если у меня нет клиентов?
Предположим, вы новичок в бизнесе и у вас нет клиентов. Нет проблем. Вы можете определить свою нишу, используя ту же стратегию. Например, какое у тебя хобби № 1?
Допустим, вы живете и дышите гольфом, и вы знаете профессионалов гольфа на каждом поле за много километров вокруг. Эти парни могут подготовить вас к игре в гольф с квалифицированными игроками. Что обычно происходит, когда вы катаетесь на гольф-карете три-четыре часа? Рано или поздно другой человек спросит: «Чем вы зарабатываете на жизнь?»
Представьте, как здорово будет иметь клиентов, которые так же увлечены игрой, как и вы.
Это не произойдет в одночасье, но после того, как люди увидят вас в клубе, они почувствуют, что знают вас, и с большей вероятностью выберут вас, когда им понадобится помощь финансового специалиста.
Суть
Выполните следующие шаги, и вы будете на пути к созданию продуктивного и удовлетворяющего нишу рынка, который будет заполнен отличными клиентами.
