Модель «бритва-бритва» предполагает продажу продукта по низкой цене, возможно, даже с убытком, чтобы впоследствии продать связанный продукт для получения прибыли. Модель обязана своим именем королю Джилету, основателю одноименной компании Джилетт. История гласит, что идея Джилета по созданию одноразовых бритв проистекала из его личного опыта с такой изношенной бритвой, которая стала бесполезной.
Что такое бритвенное лезвие или бритвенная модель?
Джилет рассуждал, что, если бы он мог предложить потребителям прочную, долговечную бритву, дополненную дешевыми, легко заменяемыми лезвиями, он мог бы загнать в угол рынок по уходу за волосами на лице и создать обширную базу постоянных клиентов. Хотя некоторые считают его приемным отцом модели, он был предпринимателем, который разработал идею продавать сами бритвы по дешевке, извлекая выгоду из повторного бизнеса сменных лезвий.
Ключевые вынос
- Модель Razor-Razorblade - это процесс продажи одного продукта по себестоимости или за утерю, чтобы впоследствии продать парный продукт с целью получения прибыли. Модель получила свое название от King Gillette, который впервые применил этот подход, продавая одноразовые лезвия. Создатели видео игровые приставки иногда продают приставки с убытком, но затем компенсируют потери продажей программного обеспечения и подпиской. Критики модели «бритва-бритва» утверждают, что такая практика является формой взвинчивания цен и вызывает недоверие среди потребителей.
Кинг (его имя) Джилет сделал абсолютное состояние на своей бизнес-модели. Он разбил первоначальную продажу на части, разобрав идею, что потребитель покупает хороший товар только один раз.
Создание дешевого продукта, который был одноразовым, позволил двум вещам случиться. Во-первых, потребитель не будет возражать против того, чтобы им приходилось заменять лезвия, поскольку они были дешевы и обеспечивали хорошую стоимость. Во-вторых, сама модель будет зацеплять пользователей продуктом и вырабатывать покупку, распоряжаться ими, а затем заменять в обычном порядке. Это привело к пожизненным пользователям продукта.
Как развивалась модель
За прошедшие годы модель бритва-лезвие превратилась в любую деловую практику, в которой компания предлагает единовременный продукт, обычно с небольшими затратами или без затрат (лидер потерь), который дополняется другим продуктом, для которого потребитель требуется совершать повторные покупки. Недавний пример такой практики заключается в том, что кабельные и спутниковые компании раздают клиентам устройства DVR, а затем взимают с этих клиентов ежемесячную абонентскую плату за использование DVR.
Компания не должна отдавать продукты, чтобы придерживаться модели бритвы-бритвы. Например, в течение первых нескольких лет производства новейших игровых приставок Sony и Microsoft продавали свои продукты со значительной потерей. Позже они компенсируют эти потери, предлагая игровые подписки, лицензионные соглашения и другие покупки. Таким образом, обеим компаниям все же удалось использовать модель «бритва-бритва» и получать прибыль от постоянных, постоянных потребителей.
Проблемы с моделью
Концепция «бритва-бритва» похожа на модель «freemium», в которой цифровые продукты и услуги (такие как игры, приложения, электронная почта, хранилище файлов или обмен сообщениями) предоставляются бесплатно с ожиданием того, чтобы впоследствии заработать деньги на обновленных услугах или добавленные функции. Однако компании, выпускающие видеоигры, такие как Electronic Arts (EA) и ActivisionBlizzard (ATVI), взяли модель на себя и продвинули ее еще дальше, взимая с пользователей плату за дополнительные пакеты или квесты, которые, как считают многие видеоигры, должны быть включены в первоначальную цену.
Этот вид деловой практики воспринимается некоторыми как форма взвинчивания цен и создает атмосферу недоверия в сообществе потребителей. Это может побудить потребителей совершать покупки в других местах, где они получают более ощутимую ценность, и, в свою очередь, компании не могут обеспечить желаемую лояльность к бренду в рамках своей целевой демографии.
