Что такое ценообразование, ориентированное на клиента?
Одним из важных решений, с которыми сталкиваются компании, является установление цен. Тремя основными ценовыми стратегиями являются ценообразование на основе затрат, ценообразование на основе конкуренции и стимулирование клиента или ценообразование на основе потребительской ценности. Ценообразование, ориентированное на клиента, - это практика установления цен в соответствии с предполагаемой ценностью товаров или услуг компании.
Основа предположения для этой модели заключается в том, что клиент готов заплатить определенную цену, когда поставленная стоимость превышает эту стоимость. Ценообразование, ориентированное на клиента, может работать, когда продукт или услугу можно настраивать в отличие от товаров (например, кукурузы), поскольку будет много вариантов, если есть много конкурентов, предлагающих аналогичные продукты или услуги.
Стратегия ценообразования также может применяться на различных географических рынках, где силы спроса и предложения смещены по отношению к продавцу, и покупатель может быть готов заплатить больше, чем покупатель в другом месте. Ценовая политика, основанная на потребителях, контрастирует с ценами, основанными на конкуренции - устанавливающими цены на основе цен и стратегий конкурентов, - и ценами, основанными на затратах, в которых компания концентрируется на достижении целевого показателя маржи, не обращая особого внимания на анализ предполагаемой ценности клиентов.
Как работает ценообразование на основе клиента
Чтобы оптимизировать ценообразование, компаниям необходимо продумать, как лучше сегментировать рынок, чтобы цены отражали разницу в стоимости, различаемую различными типами потребителей. Для этого компании должны иметь полное представление о том, как клиент ценит продукт или услугу.
Если это бизнес, является ли этот продукт или услуга неотъемлемой частью его деятельности, что абсолютно необходимо для обеспечения бесперебойной работы бизнеса? Предоставляет ли это дополнительные или дифференцированные преимущества обычному потребителю? Если это так, компания может установить цены на премию для увеличения совокупных продаж.
Если предложение компании доступно клиентам от нескольких конкурентов на данном рынке и не имеет существенной дифференциации, то ценообразование, ориентированное на клиента, вряд ли будет успешным в качестве стратегии увеличения доходов. Там, где конкуренция может быть слабее, даже если ее продукт или услуга не отличаются друг от друга, компания может участвовать в ценообразовании, ориентированном на клиента, поскольку предложение может быть ограничено относительно спроса.
Ориентированная на клиента ценовая стратегия хорошо работает для продуктов, которые соответствуют эмоциональным потребностям потребителей и на нишевых рынках.
Ориентированные на клиента цены в эпоху электронной коммерции
В предыдущие эпохи, когда информация была не такой свободной, как сегодня, у компаний было больше возможностей варьировать цены на товары и услуги среди разных групп клиентов. Атрибуты товаров и услуг, а также цены были не такими прозрачными, как сегодня. Это создает проблемы для компаний в установлении цен, ориентированных на клиента, поскольку информационные преимущества были подорваны.
Тем не менее, для компаний, которые постоянно следят за потребностями давних клиентов, все еще возможно сохранить ценовое влияние, когда они предоставляют стоимость продукта или услуги, которая превышает стоимость для клиентов.
Ключевые вынос
- Ценообразование, ориентированное на клиента, представляет собой ценовую стратегию, при которой компания устанавливает цены в соответствии с предполагаемой ценностью своих продуктов и услуг. Чтобы быть эффективными, компании должны подумать о том, как наилучшим образом сегментировать рынок, чтобы цены отражали восприятие ценностей этими сегментами.
