Что такое Brinkmanship?
Brinkmanship - это техника ведения переговоров, когда одна сторона настойчиво придерживается ряда условий, так что другая сторона должна либо согласиться, либо отказаться от участия. Brinkmanship (или «brinksmanship», или, реже, «brinksmanship») назван так потому, что одна сторона толкает другую к «краю» или краю того, что та сторона готова принять. В качестве стратегии ведения переговоров компании и профсоюзные переговорщики часто используют балансирование на грани труда на переговорах и прекращении работы (или забастовках), дипломатов и деловых людей, стремящихся заключить более выгодную сделку.
Ключевые вынос
- Brinkmanship - это стратегия ведения переговоров, которая включает в себя предъявление ряда требований и соблюдение их даже при риске полной потери сделки. Воспитание может быть использовано для получения более выгодных условий в коммерческой сделке, но рискует оттолкнуть контрагентов. Структура рынка, существующая экономические отношения, доступные альтернативы и сроки являются факторами, которые следует учитывать при выборе того, стоит ли заниматься балансированием на грани.
Понимание Brinkmanship
По своей сути, балансирование на грани стремиться к успеху в переговорах, будучи неразумным. Награды от грани войны потенциально больше, чем в более дружелюбных переговорах, поскольку более агрессивная сторона, вероятно, получит лучшие условия, если их стратегия будет успешной. Компании или частные лица, придерживающиеся подхода к ведению переговоров, могут сделать это как блеф; они могут быть готовы принять более справедливые условия, но хотят посмотреть, смогут ли они в первую очередь решить их полностью. В политике и дипломатии управление на грани включает в себя две стороны, позволяющие спору перейти к точке, близкой к катастрофе, прежде чем согласованное решение даже будет рассмотрено или обсуждено. По сути, это все равно, что играть в «курицу», чтобы увидеть, какая из сторон отступит первой.
Риски Brinkmanship
Балансирования как спорные, так как это рискованно. Хотя это может иногда приводить к более выгодным условиям на некоторых переговорах, оно также может создавать долгосрочное недовольство среди деловых партнеров и сотрудников. Это может особенно стать проблемой, когда повторяющиеся взаимодействия между одними и теми же сторонами по нескольким сделкам происходят со временем или когда участвуют аналогичные переговоры с несколькими сторонами. Участник переговоров может создать себе репутацию, придерживаясь стратегии балансирования на грани войны. Это может даже зайти так далеко, что оттолкнет противоборствующую сторону и приведет к провалу в переговорах, в которых ни одна из сторон не занимается бизнесом, и деловые отношения не могут быть спасены в течение многих лет.
Экономика Brinkmanship
При определенных экономических условиях, балансирование на грани будет более вероятным как стратегия ведения переговоров. Структура рынка может сыграть ключевую роль в успехе или неудаче балансирования. Когда партия обладает высокой степенью рыночной власти, а контрагент - нет, то балансирование на грани с большей вероятностью будет полезным. В ситуациях, когда любая из сторон имеет большее количество доступных опций, эта сторона будет иметь преимущество, если будет применен баланс на грани. Это связано с конкурентным преимуществом, создаваемым концентрацией рынка по отношению к поставщикам или клиентам, описанным в модели 5 Сил Майкла Портера.
Кроме того, осуществление стратегии балансирования на грани может использовать экономическое явление, известное как «задержка», разработанное экономистом Оливером Уильямсоном. Задержка может произойти всякий раз, когда сторона сделала инвестиции в активы, стоимость которых зависит от конкретных отношений. Существующие отношения с контрагентом, которые включают в себя их инвестиции в активы, относящиеся к конкретным отношениям, дают преимущество стратегии граничного управления, потому что контрагент рискует потерять ценность отношений.
Обратите внимание, что эти условия также применяются в обратном порядке. Сторона, которая не обладает рыночной властью, чей контрагент имеет рыночную власть или которая активно инвестирует в активы, связанные с отношениями, будет менее успешной в реализации стратегии балансирования на грани и сама будет более уязвимой для балансирования на грани.
Советы по Brinkmanship
Даже если граничное мастерство является агрессивной практикой, оно может дать результаты агрессору. Ключ состоит в том, чтобы уменьшить вероятность того, что деловые отношения будут непоправимо повреждены при их использовании. При ведении переговоров с поставщиком или поставщиком, использующим граничное управление, агрессор должен убедиться, что у него есть резервный план на тот случай, если поставщик или поставщик решит отказаться. Brinkmanship также должны быть использованы в начале переговоров; если он будет использован в конце переговоров, это проявит недобросовестность и неизменно вызовет гнев другой стороны. Brinkmanship следует использовать только тогда, когда отношения были разработаны; слишком раннее его использование заставит любого потенциального делового партнера или продавца уйти, потому что им еще не нужно вкладывать время или усилия. Участники переговоров также должны быть реалистами; просить крупную скидку от поставщика может быть экономически невыгодным для них и может полностью завершить переговоры.
