Приближается великая передача богатства, и женщины могут стать крупнейшими бенефициарами. Приблизительно 30 триллионов долларов в ближайшие три-четыре десятилетия перейдут из рук в руки, и женщины готовы унаследовать значительную долю от своих супругов и престарелых родителей. Несмотря на сохраняющийся разрыв в оплате труда мужчин и женщин (женщины по-прежнему зарабатывают примерно 80% от того, что делают их коллеги-мужчины), многие женщины намеренно накапливают собственное богатство, поднимаясь по карьерной лестнице.
К сожалению, согласно отчету РБК по управлению благосостоянием за 2017 год, только 22% женщин имеют комплексный план передачи материальных ценностей. Услуги консультанта необходимы для руководства успешными переводами богатства в этот критический момент, когда финансовые ставки так высоки. ( : Подготовка клиентов к успешной передаче богатства )
«Очень важно, чтобы женщины обращались за профессиональным руководством к управлению активами», - говорит Малия Хаскинс, вице-президент по стратегии управления активами в RBC Wealth Management. «Женщины выполняют финансовые роли и обязанности, которые выходят за рамки простого контроля над бюджетом домохозяйства».
Чего хотят женщины, обращаясь за финансовым советом? Определение ответа на этот вопрос имеет решающее значение для финансовых консультантов, поскольку ситуация с управлением благосостоянием меняется с учетом растущих потребностей женщин. ( : Как советники могут справиться с передачей большого богатства )
Женщины ищут соответствия с ценностями и целями
В настоящее время большинство специалистов по финансовому планированию - мужчины, причем на долю женщин приходится лишь 16% финансовых консультантов и менее четверти сертифицированных специалистов по финансовому планированию. Это влияет на динамику между консультантом и клиентом, особенно когда их значения расходятся. Отчет EY показывает, что есть несколько ключевых областей, в которых мужчины и женщины расходятся, когда речь идет о целях финансового планирования. Тридцать пять процентов женщин хотят, чтобы глубокое понимание их инвестиционных целей было центральным в их опыте управления состоянием.
Майра Наттер, сертифицированный финансовый планировщик и консультант по вопросам благосостояния в Titus Wealth Management в Ларкспуре, штат Калифорния, говорит, что консультанты, обычно мужчины, могут позиционировать себя для привлечения и удержания клиентов-женщин, признавая их потребность и желание понять. «При подходе, облегчающем использование и понимание финансов, женщины с большей вероятностью будут чувствовать себя комфортно в процессе инвестирования».
Это включает в себя понимание уникальных проблем, с которыми женщины могут столкнуться при управлении накоплением богатства. Например, им, возможно, потребуется время, чтобы отвлечься от рабочей силы, чтобы ухаживать за детьми или престарелыми родителями, и структурировать свои портфели, чтобы учесть более продолжительную продолжительность жизни.
Женщины также относятся к риску по-разному, говорит Гретхен Клиберн, директор BKD Wealth Advisors в Спрингфилде, штат Миссури: «Женщины менее подвержены такому риску, как мужчины, и с меньшим риском им, возможно, придется экономить больше для достижения своих целей». Этот выбор требует, чтобы они были более целенаправленными и усердными, и консультанты могут поощрять эту стратегию, создавая пространство для открытого диалога.
«Консультантам необходимо преодолеть барьеры, мешающие женщинам задавать вопросы», - говорит Лесли Томпсон, управляющий директор Spectrum Management Group в Индианаполисе, штат Индиана. «Если консультант обнаружит, что их клиенты-женщины неохотно встречаются с ними или не хотят говорить, им нужно копать глубже, чтобы найти общий язык, чтобы начать обсуждение того, как просматривать и управлять своим богатством».
Дело эмоциональных связей
Женщины могут быть прагматичными, когда дело доходит до их финансов, но есть элемент эмоций, который также влияет на их принятие решений.
По словам Хаскинса, основа для принятия решений женщинами, как правило, строится на семье и отношениях: «Чтобы помочь гарантировать, что ценности отношений их клиента включены в финансовые решения, консультанту необходимо изучить обе стороны - получить глубокое понимание от клиента о что важно с точки зрения эмоций и отношений и сочетать это с конкретной финансовой картиной, под которой работает клиент ».
Хаскинс говорит, что опытные консультанты должны уметь справляться как с финансовыми, так и с эмоциональными целями, чтобы эффективно руководить женщинами в процессе передачи богатства и управления им. Знакомство с клиентами на эмоциональном уровне может углубить профессиональные отношения и позволить женщинам лучше относиться к предлагаемым финансовым стратегиям. ( : Уникальные способы финансирования женщин )
Признание эмоционального элемента также может помочь устранить потенциальные пробелы в общении. Возможно, что язык финансового планирования может быть не знаком некоторым женщинам, но консультанты не должны предполагать, что они этого не понимают.
Наттер говорит, что консультанты должны избегать покровительствовать женщинам-клиентам и сосредоточиться на объяснении их финансового положения и вариантов таким образом, чтобы это им нравилось. Согласно отчету EY, женщины больше доверяют советнику, чем мужчинам, когда советник четко объясняет свои инвестиционные решения и расставляет приоритеты для своих целей.
«Консультанты, которые задают уточняющие вопросы и понимают цели и проблемы женщины, будут лучше подготовлены к тому, чтобы давать полезные советы не угрожающим образом, чтобы они были хорошо приняты», - говорит Клиберн.
Задавать вопросы - это половина уравнения; Советники также должны прислушиваться к тому, что говорят женщины. «Консультативные отношения не должны быть односторонними путями общения», - говорит Томпсон.
Суть
Великая передача богатства достаточно далека в будущем, чтобы у консультантов все еще была возможность подготовиться к надвигающемуся увеличению спроса на их советы от женщин. По словам Хаскинс, чтобы добиться успеха в меняющейся среде управления активами, консультанты должны быть готовы создать целостный опыт для своих клиентов-женщин.
Это включает в себя разработку индивидуального, комплексного финансового плана, рекомендации соответствующих финансовых решений и возможность разработать план адаптации к изменяющемуся образу жизни и потребностям женщин с течением времени. Хаскинс говорит, что советник, который может это сделать, «… будет развивать отношения, которые будут выдерживать колебания рынка и другие экономические факторы в течение длительного времени».
