Содержание
- Клиентская демография
- Поиск потенциальных клиентов
Многие фирмы диктуют своим консультантам и брокерам точный тип клиента, которого они хотят привлечь. Хотя это не написано в камне, большинство фирм, занимающихся выпуклыми скобками, хотят, чтобы их представители искали лиц среднего возраста (или старше) с ликвидными активами в диапазоне от 1 до 5 миллионов долларов.
Это могут быть выгодные клиенты, но также можно утверждать, что в выпуклых скобках все неправильно. Некоторые считают, что советники должны ориентироваться на людей в возрасте от 21 до 45 лет, чьи денежные или ликвидные инвестиции падают между 50 000 и 500 000 долларов. Это, однако, может быть слишком узко сфокусированным и оставить большой круг потенциальных клиентов вне вашего радара. Если вы советник, который хочет внести свой вклад в свою книгу бизнеса, возможно, вам не следует упускать из виду более молодую и менее состоятельную группу инвесторов.
Ключевые вынос
- Многих финансовых консультантов учат искать новых клиентов с большим количеством ликвидных активов, многие из которых старше, чтобы вести устойчивый бизнес. Однако молодые, менее состоятельные клиенты часто нуждаются в финансовых консультациях, и хотя они Сейчас у вас меньше инвестиций, и вероятность того, что у вас уже есть консультант, невелика. Независимо от вашей целевой аудитории, понимание того, где и как встретить больше людей, подходящих под эту модель, важно для развития вашей деловой книги.
Клиентская демография
Большинство людей среднего возраста и пожилых людей с высоким состоянием собственного капитала настроены по-своему. У них, скорее всего, уже есть финансовые консультанты, и они не очень восприимчивы к новичкам, пытающимся привлечь свои средства для инвестиций. Напротив, их молодые, менее состоятельные коллеги, как правило, гораздо более восприимчивы к советам. Они также с большей вероятностью будут иметь события, изменяющие жизнь, которые создают ситуации ликвидности, и, следовательно, возможность для опытного советника.
Как зарегистрированный представитель, это не означает, что вы должны отказаться от более дорогих аккаунтов. Они являются отличными источниками дохода, и, если вы делаете хорошую работу, они, скорее всего, направят вас к другим состоятельным людям. Помните, однако, что молодые работники более склонны менять работу (и вкладывать свои 401 (к) деньги в ИРА) и покупать или продавать дома по мере роста своей семьи. Это те случаи, когда им, скорее всего, понадобится совет финансового специалиста, и они встречаются чаще с более молодой демографией.
Кроме того, у молодого поколения больше шансов иметь детей, которым во многих случаях понадобится сверток, чтобы поступить в колледж. Умный, агрессивный консультант может помочь проложить путь к достижению финансовых целей молодой семьи. В конце концов, эти молодые, менее обеспеченные семьи действительно только начинают. По мере роста их семей и изменения их жизненных ситуаций у вас будет бесчисленное множество возможностей строить взаимовыгодные отношения.
Вы также можете подумать о том, чтобы сузить свою практику, ориентируясь на состоятельных клиентов или семьи из рабочего класса. Богатые клиенты могут быть прибыльными, но их меньше, и многие из них уже имеют отношения с консультантами - другими словами, конкуренция может быть жесткой. Работающие клиенты и клиенты среднего класса гораздо более многочисленны и с меньшей вероятностью уже имеют консультанта.
Конечно, вам нужно накопить большую книгу о бизнесе из более мелких клиентов, чтобы равняться, возможно, только одному состоятельному клиенту - так что взвесите свои компромиссы. Богатые клиенты могут быть более требовательными, ожидать высококачественного обслуживания и больше ориентироваться на возврат в краткосрочной перспективе, в то время как менее состоятельные клиенты могут быть более заинтересованы в достижении таких целей, как колледж или пенсионные накопления.
Поиск потенциальных клиентов
Итак, как вы находите этих людей, чтобы вы могли сделать свой коммерческий шаг?
Списки
Как зарегистрированный представитель, вы можете подписаться на несколько списков рассылки, предоставляемых маркетинговыми фирмами, которые могут помочь вам точно определить вашу демографию. Конечно, вы всегда можете проверить свою местную телефонную книгу. Местные маркетинговые фирмы могут предоставить вам аналогичные данные. Ищите списки людей в вашем районе, так как с ними будет легче связаться. В настоящее время также существует несколько онлайн-сервисов, которые могут вести клиентов по электронной почте или в социальных сетях.
Местные Организации
Подумайте о присоединении к вашей местной торговой палате. Это позволит вам встретиться с различными владельцами бизнеса и известными людьми в вашем сообществе. Этим людям, вероятно, понадобится финансирование для деловых предприятий, и, если вы наладите с ними отношения, возможно, они будут теми, кто решит помочь им в этом.
Кроме того, подумайте о присоединении к местному спортивному залу или другим местным организациям, которые могут предоставить возможности для общения. Это позволит вам встретиться с разнообразной группой людей из вашего сообщества. Помните, что людям нравится вести дела с кем-то, кого они могут увидеть и потрогать, а не просто голосом по телефону или текстом в электронном письме.
Связь с другими профессионалами
Подружитесь с местными CPAs, адвокатами, врачами, агентами по продаже автомобилей, агентами по недвижимости и страховыми агентами. Эти люди будут иметь подробную информацию о финансовых условиях нескольких местных жителей, которые соответствуют демографической ситуации, на которую вы хотите ориентироваться. Предложите настроить реферальную систему, где вы будете кормить их, и они будут отправлять бизнес по-вашему. Это работает! И это отличный способ получить множество квалифицированных перспектив без холодных звонков. Профессиональные сетевые организации, такие как BNI и торговая палата, могут быть отличным ресурсом для объединения и обмена рефералами.
Школьные события
Подумайте о том, чтобы связаться с местными школами, чтобы дать детям (бесплатную) дискуссию о вашей карьере в качестве зарегистрированного представителя. Администрация школы обычно восприимчива к этому. Это позволяет вам представиться новым членам сообщества, а также внести вклад в понимание детьми сбережений и инвестиций. Вы даже можете отправить детей домой с вашей визитной карточкой и литературой, описывающей вас, вашу фирму, ваши лицензии и ваши способности. Это откроет ряд дверей для молодых пар с растущими семьями в вашем сообществе.
Смотреть местный
Ваши местные сообщества заполнены более молодыми, менее обеспеченными инвесторами, которые открыты для идеи найма финансового консультанта для себя и своих семей. Консультанты должны быть креативны в своих методах поиска и подсчета продаж. Эти люди не всегда являются высокодоходными инвесторами, и ни один клиент не сделает вас чрезвычайно богатым. Однако со временем добавление значительного числа этих клиентов в вашу книгу бизнеса практически гарантирует стабильный поток комиссионных в не столь отдаленном будущем.
