Что такое модель PRAM
Модель PRAM - это четырехступенчатая модель переговоров, в результате которой обе стороны получают беспроигрышную ситуацию. PRAM является аббревиатурой от Планов, Отношений, Соглашений и Технического обслуживания.
ЛОМАЯЩАЯСЯ ПРАМА Модель
Модель PRAM была разработана, чтобы помочь сторонам разобраться во всем переговорном процессе от начала до конца. Процесс был разработан автором и докладчиком Россом Рекком.
Как работает модель PRAM
Модель PRAM не рассматривает переговоры как игру с нулевой суммой, в которой одна сторона получает выгоду за счет другой, а скорее как возможность для обеих сторон извлечь выгоду и достичь своих целей. Постоянное управление отношениями имеет решающее значение в модели PRAM, поскольку взаимовыгодное соглашение в первую очередь может гарантировать, что обе стороны вернутся за стол переговоров для получения большего количества соглашений в будущем.
Четыре последовательных шага в модели PRAM - это адекватное планирование, построение отношений, достижение соглашений и поддержание этих отношений.
ПРАМ: Планы
Это первая стадия процесса. На этом этапе (две) участвующие стороны попытаются выяснить, что они могут дать друг другу посредством взаимной мотивации. Этап планов является началом отношений между обеими сторонами и похож на предложение 100-100, а не на 50-50. Последний случай обычно рассматривается как ситуация взаимных уступок, тогда как в первом случае каждая сторона имеет равные права, причем каждая из них принимает участие в раздаче и получении. Это то, что приводит к взаимной выгоде.
ПРАМ: Отношения
После разработки плана обе стороны могут начать развивать свои отношения друг с другом. Это очень важный этап, который занимает много времени, потому что он опирается на то, что каждая сторона честна и честна с другой. Здесь обе стороны могут установить доверие и начать уверять друг друга в том, что они смогут выполнять обязанности, ответственность и обещания, изложенные друг другу.
ПРАМ: Соглашения
Теперь, когда отношения установлены, обе стороны могут определить, какой тип соглашения они примут. Если первые два этапа были выполнены правильно и с большой осторожностью, эта часть модели должна быть быстрой и легкой. Работа через этот пункт должна просто означать, что обе стороны обрабатывают детали.
ПРАМ: Техническое обслуживание
Это последний этап в процессе. После того, как соглашение было достигнуто, обе стороны могут теперь взять на себя обязательства по всему, что они наметили на предыдущих этапах. Чтобы модель была успешной, каждая сторона должна поддерживать все, что было раньше: планы, отношения и соглашения.
Пример модели PRAM
Совместные предприятия являются отличным примером использования модели PRAM в реальной жизни. Скажем, например, младшая горнодобывающая компания предприняла проект по разведке золотого предприятия. Он может начать разработку плана с более устоявшейся компанией, где они смогут определить, кто будет выполнять каждую роль, что каждый принесет на стол и как каждый получит выгоду от партнерства. Возможно, старшая компания принесет оборудование и местные знания законов, обеспечивая маркетинг для проекта, в то время как младшая компания проводит геологическую разведку и оценку своей инженерной командой. Далее, две компании, как правило, должны наладить свои отношения и заключить договор. На стадии согласования оба партнера будут дорабатывать свои соглашения - все, что было обещано друг другу на предыдущих этапах. Наконец, две компании будут поддерживать свой проект и, возможно, привлечь больше людей в свои ряды. Они могут даже решить заняться другим проектом вместе.
