Что такое стратегия потери лидера?
Лидер потерь - это продукт или услуга, которая предлагается по невыгодной цене, но продается с целью привлечения новых клиентов или продажи дополнительных продуктов и услуг этим клиентам. Лидирование убытков является обычной практикой, когда бизнес впервые выходит на рынок.
По сути, лидер по убыткам представляет новых клиентов для услуги или продукта в надежде на создание клиентской базы и обеспечение будущих периодических доходов.
Стратегия потери лидера объяснена
Потеря лидерства может быть успешной стратегией, если выполняется правильно. Классический пример - бритвенные лезвия. Например, Gillette бесплатно раздает свои бритвенные блоки, зная, что клиенты должны покупать их сменные лезвия, и именно здесь компания получает прибыль.
Противники практики ценообразования лидеров потерь утверждают, что стратегия носит хищнический характер и предназначена для вытеснения конкурентов из бизнеса.
Другой пример - игровая консоль Microsoft Xbox One. Продукт продавался с низкой маржой на единицу, но Microsoft знала, что есть вероятность получить прибыль от продажи видеоигр с более высокой маржой и подписок на сервис Xbox Live компании. Стратегия потери лидера распространена во всей индустрии видеоигр, и в большинстве случаев приставки продаются дешевле, чем их стоимость.
Традиционно, потеря не учитывает затраты на проектирование. Стратегия лидера потерь также известна как ценообразование проникновения, поскольку производитель пытается проникнуть на рынок, установив низкую цену на свою продукцию.
Лидеры потерь и розничные магазины
Как в обычных магазинах, так и в онлайн-магазинах используются цены лидеров потерь. Эти компании часто оценивают несколько предметов настолько низко, что нет прибыли. Надежда состоит в том, что как только покупатель покупает товар в магазине или на веб-сайте, покупатель приобретает другие товары и становится лояльным к бренду. К сожалению, для владельцев бизнеса потребители иногда уходят, не покупая другие продукты или не подписываясь на бренд. Такая потребительская практика перехода от магазина к магазину и получения предметов лидера потери называется сбором вишни.
Некоторые ритейлеры размещают лидеров потерь в конце своих магазинов, чтобы покупателям приходилось искать другие, более дорогие продукты, чтобы добраться до них.
Лидеры потерь и вводные цены
Вступительное ценообразование также может быть лидером потерь. Например, компания, выпускающая кредитные карты, может предложить низкую вступительную ставку, чтобы побудить клиентов использовать карту или перевести свои существующие балансы. Затем, поймав клиента, компания повышает процентные ставки. Точно так же кабельные компании часто предлагают низкие тарифы, иногда в убыток, на начальный период, чтобы привлечь новых клиентов или отвлечь клиентов от конкурентов.
Ключевые вынос
- Стратегия лидера потерь оценивает продукт ниже себестоимости. Учитывая спорную стратегию, лидерство потерь запрещено в 50% штатов США и некоторых европейских стран. Некоторые компании используют эту стратегию при проникновении на новые рынки для завоевания доли рынка. Крупные компании могут позволить себе оценивать товар без наценки, потому что у них есть другие товары, которые они могут выгодно продать, чтобы компенсировать убытки.
Недостатки стратегии Loss Leader
Для предприятий, которые используют стратегию лидера потерь, наибольший риск заключается в том, что клиенты могут воспользоваться только ценообразованием лидера потерь, а не использовать какие-либо другие продукты и услуги бизнеса. Кроме того, некоторые владельцы малого бизнеса жалуются на то, что они не могут конкурировать с крупными корпорациями, которые могут поглотить потери, вытекающие из этой стратегии.
Наконец, поставщики компаний, которые придерживаются стратегии лидера потерь, могут испытывать давление, чтобы поддерживать свои собственные цены на низком уровне, чтобы компания, использующая стратегию лидера убытков, могла продолжать делать это.
