Поскольку я путешествую по стране и провожу время с консультантами, партнерами и коллегами по отрасли, существует много диалогов о том, как развивается индустрия консультантов. Вся эта болтовня об эволюции заставила меня задуматься об уроках Чарльза Дарвина, известного натуралиста, который учил нас, что выживают не самые сильные из видов и не самые умные, а те, которые наиболее подвержены изменениям. Сильные и хитрые могут выиграть краткосрочные битвы, но в долгосрочной перспективе уроки Дарвина показывают, что те, кто не способен адаптироваться, могут оказаться в списке исчезающих видов.
В течение многих лет отрасль предсказывала срыв модели финансового консультанта, вплоть до того, что в 70-х годах комиссионные больше не регулировались, что привело к росту дисконтного брокера. В 80-х и 90-х появились взаимные фонды без нагрузки, а интернет дал нам онлайн-трейдинг. И теперь, здесь, в 2000-х годах, у нас появился робот-консультант или компьютерная автоматизированная инвестиционная платформа, которая дает циникам еще больше боеприпасов, чтобы предсказать, что консультанты пойдут по пути турагента или таксиста.
Я гораздо более оптимистичен в отношении будущего профессии финансового консультанта. Несмотря на все эти финансовые услуги и технологические инновации, которые могут подвергнуть испытанию советников по человеческим качествам, их роль и значение, помогающие инвесторам ориентироваться в сложности и достигать их целей, только возросли. Консультанты снова и снова доказывают, что они могут очень хорошо адаптироваться к этим структурным изменениям. Фактически, консультанты смогли отреагировать на эти изменения, разработав новые модели, использующие преимущества комиссионных и технологических нарушений.
Хотя некоторые исследования показывают, что число финансовых консультантов, как ожидается, останется на прежнем уровне или будет умеренно расти в течение следующих пяти лет, рост активов, управляемых консультантами, показывает, что отрасль жива и здорова. Сравнительное исследование зарегистрированного инвестиционного консультанта (RIA), проведенное Чарльзом Швабом, показывает, что активы под управлением неуклонно росли, с пятилетним совокупным годовым темпом роста в 9, 8% с 2013 по 2017 год.
Способность консультантов адаптироваться и процветать
Консультанты должны все же принять к сведению изменения вокруг них и понять, как это может заставить их еще раз доказать свою способность адаптироваться и процветать. Каждый год финтех барабаны только бьют громче. Это разыгрывается не только в средствах массовой информации, но и с помощью долларов. По данным Accenture, глобальные инвестиции в финансовые технологические предприятия в 2017 году установили рекорд, увеличившись на 18% до 27, 4 млрд долларов. Фирма также отмечает, что с 2010 года в финтех-предприятия ушло около 100 миллиардов долларов.
Этот всплеск инвестиций в финтех-индустрию может быть связан с ростом числа роботов-консультантов. Согласно данным Statista, в середине 2018 года глобальные активы, находящиеся под управлением (AUM) роботоводов, составили почти 400 миллиардов долларов, и ожидается, что их ежегодный рост составит 38, 2% в год.
Несмотря на то, что повальное увлечение роботов-консультантов хорошо задокументировано, распространение инструментов искусственного интеллекта (ИИ), попадающих в сферу управления активами, привело к драматическому проникновению в прессу финансовой торговли. Хотя это может быть рано, роль ИИ в финансовых консультациях - это область, на которую стоит обратить внимание. Запуск инструмента прогнозирующей аналитики от Salesforce, Эйнштейн, дает отраслевой повод задуматься о роли ИИ в поддержке консультантов, где сосредоточиться или автоматизировать задачи. То же самое относится и к партнерству IBM Watson с H & R Block.
С моей точки зрения, как консультанта, лидера в области технологий, быстрые и постоянные инновации в технологии впечатляют. Для консультантов более захватывающими нововведениями являются обеспечение масштаба и устранение закулисной работы для подготовки к беседам с клиентами. Многие улучшения напрямую поддерживают отношения между консультантом и клиентом. Инвесторы с высоким уровнем собственного капитала, которые являются привлекательным местом для большинства RIA, заинтересованы в каких-то цифровых финансовых консультациях и получают выгоду от новых разработок.
Согласно отчету McKinsey & Company за июнь 2015 года, от 40% до 45% состоятельных потребителей, которые за последние два года сменили основную фирму по управлению активами, перешли в фирму с цифровым управлением. Более того, полные 72% инвесторов в возрасте до 40 лет сказали, что им будет удобно работать с виртуальным финансовым консультантом.
Что значит Fintech для консультантов?
Что все это значит для консультантов? Во-первых, очевидно, что инвесторы ожидают, что цифровые инструменты станут частью их отношений с финансовым консультантом. Они наслаждаются онлайн-сотрудничеством и цифровыми инструментами в других сферах своей жизни, так почему бы не сделать это, когда дело доходит до управления своим богатством?
Благодаря тому, что Betterment и другие фирмы размещают рекламу в основных средствах массовой информации, инвесторы получают доступ к современным, понятным и простым в использовании инструментам, которые демонстрируют эффективность. Несмотря на то, что дизайн в течение многих лет был обычным явлением для компаний, занимающихся упаковкой потребительских товаров, он лишь недавно стал востребованным навыком в сфере финансовых услуг. Например, в 2015 году BBVA приобрела Spring Studio, компанию по разработке пользовательского интерфейса, работающую в Сан-Франциско, чтобы ускорить ее усилия стать ведущим цифровым банком благодаря великолепному дизайну и технологиям.
Во-вторых, консультанты должны убедиться, что они общаются с клиентами новыми и разными способами. Не все клиенты успевают прийти в офис. Клиенты, которые все еще работают, обычно ожидают, что взаимодействие с их консультантами будет эффективным и прямым. Они также ожидают, что смогут в любое время самостоятельно просматривать информацию через клиентский портал и использовать онлайн-инструменты для совместной работы с консультантом. Этот доступ по требованию обеспечивает максимальный уровень прозрачности.
В-третьих, возникает вопрос стоимости, в частности, клиенты понимают ценность, которую предоставляют их консультанты. Многие консультанты предлагают гораздо больше, чем распределение инвестиций и формирование портфеля, но неясно, понимают ли инвесторы всю «дополнительную» поддержку, которую они получают.
Что Fintech означает для клиентов
Большинство опрошенных утверждают, что при наличии финансовой возможности они получат финансовые консультации от Facebook, Amazon или Google, согласно опросу, проведенному в феврале 2017 года Tiburon CEO Summit XXXI Content. Мы могли бы сбрасывать со счетов это, так как большинство millennials не сталкиваются со сложностью в их финансовой жизни, поскольку их родители бэби-бумеров переживают. Однако это создает еще одну причину, по которой советники должны продолжать развивать свои доверительные отношения. В конце концов, мы знаем, что доверие и общение являются огромными факторами, почему инвесторы выбирают или оставляют советника.
Если поставлено хорошо, клиенты могут извлечь выгоду из Fintech. В дополнение к цифровому опыту и прозрачности, новая конкуренция снижает затраты, а цифровые инструменты устраняют накладные расходы и некоторые ручные процессы для консультантов. Наглядный пример: Charles Schwab Corp. объявила о предложении консультанта по роботу + Schwab Intelligent Advisory за 28 базисных пунктов, или максимум 3600 долларов в год. Предложение предназначено для массовых состоятельных инвесторов с минимальными затратами в размере 25 000 долл. США, но оно по-прежнему направляет в отрасль сообщение о том, что это важно. Кроме того, тысячелетние люди отметили, что они будут использовать финансового консультанта, если затраты не будут такими высокими, согласно результатам сравнительного исследования Fidelity Investments.
Мой совет консультантам - использовать технологии, которые помогут вам стать более эффективными и приблизиться к клиентам. В конце концов, технологии, при правильном использовании, могут помочь вам решить, казалось бы, сложные задачи, стоящие сегодня перед всеми консультантами, - создать эффективный и прибыльный бизнес, продемонстрировать свою ценность и использовать инструменты для роста. Совет Дарвина остается верным.
Эта статья была написана Дейвом Веллингом, генеральным директором Mercer Advisors и бывшим управляющим директором и генеральным директором SS & C Advent. Для получения дополнительной информации от этого автора см., Как Tech продвигает отношения консультанта и клиента .
