Природа финансового совета меняется. Рост новых финансовых технологий и доступ клиентов к информации означает, что сегодняшние консультанты должны быть ловкими и внимательными, чтобы постоянно повышать ценность своих отношений.
Уже не просто вопрос цены и производительности, отраслевое и внешнее давление - новые правила и недорогие инвестиционные решения - вынуждают независимых консультантов постоянно адаптировать свои услуги. Поскольку спрос на консультантов продолжает расти, и эти советники реагируют на меняющиеся запросы клиентов, для клиентов, вероятно, будет еще труднее сравнивать финансовых специалистов. Уже рекомендованные инвесторы сообщают о высоком удовлетворении: недавнее исследование Vanguard показывает, что восемь из десяти доверяют своему нынешнему советнику.
Измерение нематериального
Все это означает, что клиентам труднее, чем когда-либо, количественно оценить ценность полученного ими совета. Эффективность инвестиций является относительно объективной: клиенты, как правило, стремятся получить лучшую доходность с учетом риска. Производительность можно измерять, отслеживать с течением времени и сравнивать.
Однако совет консультанта труднее оценить количественно, хотя исследования показывают, что его значение составляет от 3 до 23% в течение жизни. Финансовое планирование - это долгосрочное начинание, с которым у большинства клиентов ранее не было опыта. Хотя большинство из них могут оценить относительный опыт своих консультантов, их ценностные предложения более сложны. Где вы можете повысить ценность своих клиентов за пределами их инвестиций? И как вы можете сохранить это значение для ваших клиентов?
Упрощение финансовой жизни
Консультативная профессия сосредотачивается на вопросе о собственном капитале, который просто определить количественно. Но лучшие консультанты также могут помочь своим клиентам улучшить свою жизнь в ходе их отношений.
Эти консультанты помогают своим клиентам мыслить нестандартно, обеспечивая ясность в вопросах, от распределения портфеля до движения денежных средств и планирования. Большинство клиентов нанимают консультанта только с несколькими вопросами о планировании выхода на пенсию или переводе богатства: они не понимают, насколько глубокими будут их отношения.
Консультант играет важную роль не только для того, чтобы сосредоточить внимание клиентов на более широкой картине, но и для обеспечения душевного равновесия. Клиенты, которые доверяют своим консультантам, реже беспокоятся о повседневных колебаниях рынка. Исследования показывают, что «удовлетворенность инвесторов в консультативных отношениях, как правило, зависит от личного внимания, а не от реальных финансовых доходов».
Клиенты должны найти свою финансовую жизнь упрощенной. По мере того, как количество и сложность финансовых продуктов продолжают расти, консультанты прорезают шум и дают целевые, реалистичные рекомендации, от целевых возможностей до аннуитетов и страхования.
Обеспечение перспективы
Большинство инвесторов нереально. В то время как средняя доходность на мировом фондовом рынке со временем составляет около 4 процентов, американцы рассчитывают зарабатывать до 11 процентов в год. Консультанты восполняют этот пробел, не только сбрасывая ожидания, но и помогая сберегателям избегать неправильных решений, таких как попытка рассчитать время, чтобы зафиксировать прибыль.
Лучшие консультанты предоставляют своим клиентам точку зрения, которой они в противном случае могли бы не иметь, даже в решениях, не связанных с инвестициями. Стрессовые перекрестки, такие как необходимость смены профессии, легче ориентировать, когда клиенты понимают финансовые последствия своих решений.
Это означает, что корпорация RAND сообщает, что лица, которые получают финансовые консультации, не только с большей вероятностью ставят цели выхода на пенсию, но и чувствуют уверенность в своей подготовке к выходу на пенсию.
Суть
В конце концов, даже самые умные, самые строгие клиенты не могут сделать шаг назад. Консультанты помогают инвесторам понять, что находится под их контролем или вне его. В отличие от альфы, которую легко определить количественно, жизненно важно, чтобы консультанты постоянно работали над тем, чтобы помочь своим клиентам понять ценность этих советов для определения курса их финансовой жизни.
