Как правило, есть две причины, чтобы купить финансовую консультативную практику, по словам Майкла Китсеса из его блога Nerd's Eye View: «Является ли покупка практики финансового планирования хорошим способом начать в качестве финансового планировщика?» Первая причина - это приобретение или слияние с другая фирма, чтобы увеличить доход и масштаб. Это обычно относится к более широкой практике или учреждению. Вторая причина заключается в том, что новый планировщик стремится начать работу и не хочет строить практику с нуля. Покупка фирмы может быть более распространенной среди карьерных перемен с существующими финансовыми обязательствами.
В любом случае, есть доказательства того, что удержать клиентов и получить полную выгоду во время и сразу после приобретения трудно осуществить. Джейсон Кэрролл из Live Oak Bank в статье «Инвестиционные новости» описывает типичные ловушки, возникающие при приобретении финансовой консультативной практики. К ним относятся уход важных сотрудников, клиенты, идущие к дверям, продавцы, возвращающиеся к сделкам, и фактические выгоды от приобретения, оказавшиеся не стоящими цены. Далее Кэрролл сообщает о результатах опроса Aite Consulting Group 2012 года, в котором говорится, что 33% консультантов, которые покупают устоявшуюся практику, признали, что они сохранили менее 50% клиентской базы продавца.
Провести аудит культуры
У каждого бизнеса своя культура, ценности, стиль работы и тактика. Люди, желающие купить бизнес, также имеют свои собственные ожидания относительно того, как следует управлять компанией, поэтому существует вероятность конфликта даже до начала сделки.
Помимо возможности разногласий из-за различий в философии управления, есть и другие недостатки, связанные с идеей продажи. Слияния и поглощения пугают существующих клиентов и сотрудников. Сотрудники боятся, что потеряют работу. Клиенты, которые подписались в одной фирме, сталкиваются с мыслью о том, что их счета будут обрабатываться компанией, которую они не выбрали.
Четкое общение и терпение имеют решающее значение для обработки этого процесса. Покупатель должен встретиться с продавцом и сотрудниками, чтобы выяснить корпоративный дух внутри фирмы. Далее, получатель должен полностью понять клиентские протоколы и оценить существующие процессы. Все участвующие стороны должны понимать, на какой стадии находится приобретение и как все происходит. Прозрачность сведет к минимуму страхи и тревоги сотрудников и клиентов. Если культура не подходит, не бойтесь уходить.
Проверьте правильные финансы на обоих концах
Продавец и покупатель должны быть в хорошем финансовом состоянии. Если покупка финансируется за счет долга, то корпоративного денежного потока должно быть достаточно для обслуживания долговых платежей. Покупатель должен нанять бухгалтера для изучения книг и поиска устойчивого дохода, а также любых красных флажков. Что, если сценарии являются ключевыми. Приобретая фирму, учитывайте ограничение на количество клиентов, которые могут быть потеряны, сохраняя при этом платежеспособность сделки. Например, если сделка потерпела неудачу с потерей 25% клиентов практики, тогда покупатель сможет найти способы компенсировать потерю дохода.
Изучая финансовые показатели, узнайте и поймите, как фирма зарабатывает деньги. Взимают ли они процентную плату на основе активов, находящихся под управлением, почасовую ставку, или они получают компенсацию на основе комиссионной модели? Посмотрите на тенденции роста доходов и расходов. Изучите устойчивость текущих потоков доходов. (Для получения дополнительной информации см.: Лучшие советы по подбору персонала для вашей финансовой консультативной практики.)
Изучите все расходы внимательно. Спросите себя, кажутся ли они разумными и могут ли они увеличиться. Компенсационные структуры фирмы, накладные и операционные расходы, вероятно, останутся неизменными или увеличатся? Приобретая финансово-консультативную фирму, очень важно убедиться, что инвестиции окупятся, если заглянуть под финансовый капот так же, как при покупке отдельной акции или любого другого вида бизнеса.
Создать план перехода
Как только вы решили, что определенно хотите купить, убедитесь, что документы проверены юристом с опытом в приобретениях. Запишите ожидания каждой из сторон. Привлекайте сотрудников и других консультантов на этом этапе, чтобы они чувствовали себя комфортно в новой организации. Пункты для рассмотрения являются; четко определенные обязанности сотрудников, пересмотренная деловая практика и иерархия сотрудников. Когда все вовлеченные стороны работают вместе, у вас больше шансов на плавный переход.
Если продавец покидает фирму, он или она должен дать новому владельцу соответствующее представление о каждом существующем клиенте. Удержание клиентов является ключом к поддержанию денежного потока. Так же, как существующие сотрудники и консультанты должны участвовать в обсуждении перехода, клиенты должны быть уверены, что качество обслуживания, которое они получают, будет сохраняться или улучшаться при новом управлении. Убедитесь, что они чувствуют заботу и убедитесь, что они хорошо информированы. Попросите клиентов поделиться любыми вопросами или проблемами, которые у них могут возникнуть, чтобы вы могли обойти и минимизировать потенциальные выходы.
Суть
Чтобы сделать покупку удачной, вам нужно не торопиться. Не игнорируйте красные флаги, какими бы незначительными. Убедитесь, что вы дважды проверьте свои выводы и предположения с надежными профессиональными контактами. Наконец, не забывайте, что вы всегда можете отказаться от сделки и искать другой бизнес, если вы не уверены в приобретении.
