Спросите людей, которые делают покупки в магазине Costco Wholesale Corp. (COST), нравится ли им это, и вы, вероятно, услышите обильную похвалу вместе со списком отличных предложений, которые они получили за последний визит. Более 86 миллионов человек платят ежегодный членский взнос только для того, чтобы войти, и менее 10% каждый год решают, что опыт не стоит затрат на обновление.
Для некоторых шоппинг Costco близок к религиозному опыту, который может объяснить, почему воскресенье - самый напряженный день. Для других поездка в Костко - это как охота за сокровищами. Они могут собирать зерновые или корм для домашних животных, но чтобы добраться туда, им нужно пройти мимо проходов, заполненных от пола до потолка, с новыми запасами интересных вещей.
Шины, пианино и печенье
Когда вы входите в Costco, вы никогда не знаете, что собираетесь найти. Правда, в основном это продуктовые товары, а огромное количество товаров на складе - это лишь малая часть того, что продается в Walmart. Но если Costco сможет заключить выгодную сделку с шинами или фортепиано, вы найдете их там же.
Эта чистая случайность - одна из причин, по которой покупатели Costco тратят почти на 150% больше за поход по магазинам, чем покупатели в обычном магазине.
Другая причина заключается в том, что розничная наценка в Costco никогда не превышает 14%, поэтому покупатели знают, что они получают выгодную сделку.
Costco не для всех
Покупатели Costco любят торговаться так же, как и все остальные, но у них также есть возможность покупать оптом, что для большинства товаров, которые есть в наличии, является единственным способом их купить. Типичный покупатель Costco имеет семейный доход около 73 000 долларов в год.
Стоимость шампуня в Costco самая низкая, но покупателям обычно приходится покупать по три пакета. Умножьте это на любое количество товаров, которые покупатели добавляют в свои корзины, и вы поймете, почему средняя общая сумма транзакции так высока.
Это также объясняет, почему подавляющее большинство из почти 800 магазинов Costco расположены в богатых пригородных районах как в США, так и по всему миру. Большинство покупателей Costco - владельцы загородных домов. Для хранения оптовых покупок требуется много места.
Большие Спенсеры Драйв Доходы
Членский состав является важной частью опыта Costco, а также является неотъемлемой частью бизнес-модели компании и ее стратегии роста.
Для начала, членские взносы принесли в 2018 году чистый доход в размере 3, 1 миллиарда долларов. Но членские взносы также являются причиной, по которой участники продолжают возвращаться.
Большинство покупателей Costco заплатили 60 долларов за членство в Gold Star в конце 2019 года. Это дает им доступ к сделкам Costco на год. Более трети платят 120 долларов за членство в Gold Star Executive, что позволяет им получить 2% наличных за свои покупки. (Существуют бизнес-версии обоих членств по одинаковым ценам.)
Чтобы покрыть расходы на дополнительные 55 долларов, члены исполнительной власти должны тратить минимум 230 долларов в месяц или 2750 долларов в год. Исполнительные члены, которые тратят вдвое больше, зарабатывают, чтобы покрыть полную стоимость членства. Чтобы получить полную прибыль в размере до 750 долларов, им приходится тратить 37 500 долларов в год.
По данным компании, хотя исполнительные члены составляют всего 36% от общей базы, на их долю приходится около двух третей общего объема продаж.
Профиль клиента Costco
Costco начал свою работу в 1983 году в Сиэтле, хотя модель дисконтного склада была изобретена несколькими годами ранее в Сан-Диего под названием Price Club. Две компании в конечном итоге объединились.
С самого начала компания была ориентирована на относительно состоятельных клиентов с высшим образованием. Первоначально, это было продано владельцам бизнеса, лицензированным профессионалам и людям, нанятым правительствами, коммунальными службами, больницами и банками. Это был стабильный источник дохода от продаж.
Когда он открыл свое членство для широкой публики, Костко знал, что это привлечет определенный тип покупателей, которые понимают ценность членства.
По сей день компания не пытается преследовать клиентов, которые не подходят. Это не делает рекламу. Вместо этого он предпочитает удовлетворять потребности и предпочтения этих идеальных членов.
