Содержание
- Дай немного, получи немного
- Инсентив-программы
- Используйте социальные сети
- Используйте организации
- Профессиональная сеть
- Заключительные аргументы
- Суть
Успешный консультант всегда должен говорить с новыми перспективами и клиентами. Просить рефералов, однако, никогда не бывает легко. Может быть трудно найти правильный баланс между тем, чтобы быть честным в представлении себя и своих услуг - с целью совершить распродажу, - и быть настойчивым до раздражения. И все же рекомендации являются важной частью бизнеса любого финансового консультанта и часто служат наилучшим способом привлечения потенциальных клиентов. Вот несколько советов для получения одного. Они могут сделать запрос и получение реферала немного менее сложным и намного более продуктивным.
Ключевые вынос
- В финансовом консалтинговом бизнесе рекомендации для новых клиентов являются жизненно важными для бизнеса. Получение хороших рекомендаций означает быть профессионалом, в первую очередь обслуживать своих клиентов и делать хорошую работу, чтобы существующие клиенты захотели рассказать о вас своим друзьям и семье. Использование стимулов, маркетинг в социальных сетях и профессиональное общение с местными организациями или обществами также могут помочь в продвижении вашего имени и создании вашей репутации.
Дай немного, получи немного
Затем вознаградите тех, кто выполнил связь, предоставив им купленный в магазине подарок или подарочный сертификат. Шоколад, вино и шампанское всегда ценятся, как и подарочные сертификаты от универмагов, спа или местных бутиков. Другой подход состоит в том, чтобы предложить скидку на услуги, которые вы предлагаете, клиентам, обеспечивающим вам успешное направление.
Инсентив-программы
Один из способов донести информацию о вашей программе поощрения рефералов - объявить об этом на своем веб-сайте или в электронных письмах, которые вы рассылаете клиентам. Просто убедитесь, что вы соблюдаете все соответствующие правила, когда вы предлагаете подарки клиентам. Вы также можете поменять подарки, которые вы дарите, поэтому ваши клиенты будут склонны сделать больше, чем один реферал.
Вы также можете организовать конкурс для своих клиентов. Какой бы клиент ни предоставил вам наиболее активных рефералов, он выигрывает конкурс и получает приз. У вас могут быть первые, вторые и третьи места, поэтому к участию будет привлечено больше людей. Опять же, сообщите клиентам о конкурсе во время встреч или через вашу рассылку или список адресов электронной почты.
Используйте социальные сети
В наши дни все больше и больше предприятий используют социальные сети таких компаний, как LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) и Twitter Inc. (TWTR), чтобы распространять свое сообщение в мире. Чем больше вы начнете связываться со своими клиентами через социальные сети, тем больше у вашего сообщения будет шанс добраться до их друзей и коллег. Создайте страницу в Facebook и попросите своих текущих клиентов «понравиться» ей, а затем попросите их пойти дальше и переслать ее своим друзьям и коллегам. Не стесняйтесь напоминать своим клиентам о том, каким образом ваши финансовые и имущественные услуги были выгодны для них и других, поэтому они могут использовать эти примеры, чтобы немного продать вас, направляя друга.
Вы также можете начать еженедельный или ежемесячный блог на своем сайте с разделом комментариев, который может стать платформой для интересных и актуальных дискуссий. Если клиент читает в вашем блоге что-то, имеющее отношение к другу или коллеге, он может переслать ссылку этому человеку. Таким образом, ваши письменные слова могут говорить за вас и часто могут быть такими же хорошими, как и устные рекомендации.
Используйте организации, общества
Обращение к местным организациям для получения рекомендаций также может быть хорошим способом получить доступ ко многим единомышленникам одновременно. Предложите организации прочесть лекцию о важности финансового планирования и включить в него сессию вопросов и ответов, на которой люди смогут по-настоящему узнать вас и рассказать о том, что у них на уме. Не забудьте взять с собой визитки и материалы о вашем бизнесе, чтобы посетители могли их прочитать и взять с собой. Возможно, вы даже захотите провести опрос с просьбой оставить отзыв о вашей презентации и получить разрешение связаться с людьми из аудитории по телефону или электронной почте.
Вы можете узнать, кто из ваших клиентов работает в крупных корпорациях, а затем напрямую спросить их, есть ли у вас возможность поговорить с отделом кадров компании о предложении ваших услуг своим сотрудникам. Если вы специализируетесь на определенной нише, нацеливайтесь на те организации, которые обслуживают соответствующий тип людей или группу людей по рассматриваемой специальности.
Профессиональная сеть
Есть ли юрист или страховой агент, с которым вы работали в прошлом, которым вы восхищаетесь? Если это так, вы можете согласиться обмениваться контактами с этим человеком или заключить сделку, чтобы объединить все ваши объединенные контакты в команду. Таким образом, вы можете предложить набор услуг группе людей, и предложение будет поступать по крайней мере от одного человека, которого эти люди уже знают и которому доверяют. Вы также можете попросить этих специалистов написать отзыв о вас и ваших услугах и разместить их комментарии на вашем веб-сайте или в социальных сетях. Это бесплатная реклама, и она исходит от людей, которые действительно знают и восхищаются вашей работой.
Заключительные аргументы
Не бойтесь периодически напоминать вашему текущему списку клиентов, что вы ищете рефералов. Лучшее время для этого часто бывает в конце продуктивной встречи. Вы можете упомянуть тот факт, что вы предлагаете первоначальные встречи с потенциальными клиентами бесплатно, и что вы были бы рады ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть у их друзей или контактов.
Опять же, вам не нужно чувствовать, что вы просите этого человека оказать вам большую услугу; скорее, подходите к нему как к способу донести информацию о ваших услугах до людей, которым они потенциально необходимы.
Суть
Направление от друга, коллеги или отраслевого эксперта может иметь большое значение для привлечения большего числа потенциальных клиентов, которые могут позвонить вам. Проактивное отношение к запросам рефералов и использованию социальных сетей или связей с организациями и другими специалистами должно стать важной частью вашего подхода к расширению списка клиентов.
