Что такое стратегический покупатель
Стратегический покупатель приобретает другую компанию в том же бизнесе, чтобы получить синергизм, так что целое становится больше, чем сумма частей. Такой покупатель имеет намерение интегрировать приобретенную компанию для долгосрочного создания стоимости, что может повлечь за собой определенное снижение затрат в перекрывающихся областях. Поскольку стратегический покупатель ожидает получить больше выгоды от приобретения, чем внутреннюю стоимость приобретаемой компании, он будет готов заплатить более высокую цену, чтобы закрыть сделку.
BREAKING DOWN Стратегический покупатель
Стратегический покупатель всегда является конкурентом в той же отрасли, что и целевой объект. «Стратегическая» роль вступает в игру, когда покупатель видит возможность расширить линейки продуктов на том же рынке, выйти на новые географические рынки, обеспечить дополнительные каналы сбыта или в целом повысить операционную эффективность.
Предположим, что производитель продуктов питания, который десятилетиями производил обработанные пищевые продукты, хочет начать работу по созданию экологически чистых продуктов. Он становится стратегическим покупателем, когда приобретает компанию по производству экологически чистых продуктов питания для обслуживания того же рынка. После приобретения объединенная компания не только получит выгоду от этого синергетического эффекта, но также создаст синергию производства и распределения, а также увеличит коэффициент использования фабрики и будет использовать те же каналы для доставки продукции клиентам.
Во всей структуре затрат объединенной фирмы могут быть устранены перекрывающиеся расходы, такие как избыточные производственные или офисные помещения и внешние услуги. К сожалению, синергизм затрат влияет на сотрудников. Большая часть экономии средств является результатом увольнения персонала; нет необходимости в двух CFO, персонал по продажам и маркетингу может быть сокращен, а уровень менеджмента среднего звена больше не нужен. Имея возможности увеличить общий объем продаж и одновременно повысить производительность, стратегический покупатель имеет все шансы превратить два плюс два в пять.
Пример стратегического покупателя
В сделке, которая громко отразилась на всей корпоративной Америке в 2017 году, Amazon купила Whole Foods. Amazon была стратегическим покупателем с двумя основными целями: мгновенное и далеко идущее проникновение в продуктовый бизнес, а также сеть торговых точек, которые обслуживают многих из тех же типов клиентов, которые совершают покупки в Интернете на Amazon. Как и предполагалось, ожидается, что создание стоимости из этой комбинации будет в основном проявляться в синергии продаж на ранних стадиях, а затем и в продажах, и в распределении продаж с течением времени.
