Что такое модель бритва-бритва?
Модель бритва-бритва - это тактика ценообразования, при которой зависимый товар продается с убытком (или по себестоимости), а парный расходный товар приносит прибыль.
Также известная как бизнес-модель бритвы и лезвия, стратегия ценообразования и маркетинга предназначена для получения надежного, периодического дохода путем привязки потребителя к платформе или частному инструменту на длительный период. Он часто используется с расходными материалами, такими как бритвы и их фирменные лезвия.
Эта концепция аналогична «freemium», в которой цифровые продукты и услуги (например, электронная почта, игры или обмен сообщениями) предоставляются бесплатно, ожидая, что в дальнейшем они будут зарабатывать деньги на обновленных услугах или дополнительных функциях.
Некоторые фирмы добиваются больших успехов в продаже расходных материалов по себестоимости и сопутствующих товаров длительного пользования с высокой прибылью в тактике, известной как модель с обратной бритвой и лезвием.
Понимание модели Razor-Razorblade
Если вы когда-либо покупали бритвы и соответствующие им сменные лезвия, вы хорошо знаете этот бизнес-метод. Рукоятки для бритвы практически свободны, но лезвия для замены дороги. King Camp Gillette, который изобрел одноразовую безопасную бритву и основал компанию, носящую его имя, популяризировал эту стратегию в начале 1900-х годов. Сегодня Gillette (и ее родительская компания Procter & Gamble) применяют эту стратегию с большой прибылью.
Самая большая угроза бизнес-модели бритвы и лезвий - конкуренция. Таким образом, компании могут попытаться сохранить свою монополию на потребление (и сохранить свою маржу), не позволяя конкурентам продавать товары, которые соответствуют их товарам длительного пользования. Например, производители компьютерных принтеров будут затруднять использование чернильных картриджей сторонних производителей, а производители бритвенных станков будут препятствовать сопряжению более дешевых общих заправок лезвий со своими бритвами.
С помощью товарных знаков, патентов и контрактов фирмы могут достаточно долго сдерживать конкуренцию, чтобы стать лидером в своей отрасли. Keurig является хорошим примером компании, которая извлекла выгоду из этой модели, не давая конкурентам продавать дополнительные продукты. Они владели патентом на кофейные капсулы K-cup до 2012 года и в результате получили значительную прибыль и высокие цены на акции. Однако после истечения срока действия патента конкуренты наводнили рынок своей версией K-чашки, что подорвало прибыль Кейрига и его долю на рынке.
Если конкурент предлагает сопоставимый расходный продукт по более низкой цене, продажи продукта оригинальной компании страдают, а их маржа уменьшается. После нескольких лет роста цен, которые привели к жалобам на то, что их бритвенные лезвия были слишком дорогими, и в ответ на подписку «клубов», предлагающих конкурентоспособные продукты по более низкой цене, Gillette снизила цену своей бритвы Mach 3 Turbo в январе 2018 года.
Ключевые вынос
- Модель «бритва-бритва» - это ценовая стратегия, в которой один товар продается с дисконтом или убытком, а сопутствующий расходный товар с премией для получения прибыли. Защита интеллектуальной собственности и контракты дают фирмам конкурентное преимущество, поскольку конкурентам запрещено имитировать свои расходные материалы. Товарный процесс. Стратегия ценообразования бритвенных лезвий была популяризирована изобретателем одноразовых безопасных бритв Gillette, который продавал бритвы по себестоимости и заменял лезвия для получения прибыли. игры на прибыль.
Пример модели бритва-бритва
Индустрия видеоигр предоставляет еще один пример стратегии ценообразования для бритвенных лезвий. Производители игровых приставок уже давно продают свои устройства по себестоимости или с низкой рентабельностью, планируя компенсировать упущенную выгоду из дорогостоящих игр, которые потребители покупают гораздо чаще в течение длительного периода времени.
Например, Microsoft не зарабатывает денег на продаже своей игровой консоли Xbox One X даже по средней цене в 499 долларов, но она получает около 7 долларов из каждой видеоигры в 60 долларов.
Поставщики услуг часто продают мобильные телефоны по более низкой цене или раздают их, потому что они знают, что со временем вернут деньги за счет регулярных сборов или платы за передачу данных. Принтеры продаются по себестоимости, с потерями или с низкой рентабельностью при том понимании, что чернильные картриджи будут приносить постоянный доход.
