Продажа вашего дома - это одна из крупнейших финансовых транзакций, которую вы можете совершить за всю свою жизнь, и цена, которую вы согласуете с покупателем, вместе с комиссией за недвижимость, которую вы платите, будет определять, сколько денег вы уйдете. Эти стратегии ведения переговоров приведут вас к водительскому креслу и помогут вам получить лучший доллар на любом рынке.
Счетчик по вашей прейскурантной цене
Как продавец, вы, вероятно, не захотите принять первоначальную ставку потенциального покупателя на ваш дом, если она ниже запрашиваемой цены. Покупатели обычно ожидают двусторонних переговоров, поэтому их первоначальное предложение часто будет ниже, чем ваша прейскурантная цена, но оно также может быть ниже, чем то, что они готовы заплатить.
В этот момент большинство продавцов будут встречно предлагать цену ниже их прайс-листа, потому что они боятся потерять потенциальную продажу. Они хотят казаться гибкими и готовы вести переговоры, чтобы закрыть сделку. Эта стратегия действительно работает с точки зрения продажи имущества, что могут подтвердить тысячи продавцов, но это не обязательно лучший способ получить лучший доллар.
Вместо того, чтобы снижать свою цену, возьмите в расчет вашу цену по прейскуранту Тот, кто действительно хочет купить, останется помолвленным и вернется к вам с более высоким предложением. Если исходить из того, что вы оценили свою собственность справедливо с самого начала, то, если вы укажете цену по прейскуранту, это означает, что вы знаете, сколько стоит ваша собственность, и вы намерены получить деньги, которые заслуживаете.
Покупатели могут быть удивлены этой стратегией, а некоторые будут отключены из-за вашего нежелания вести переговоры. При использовании этой стратегии вы рискуете уйти от покупателя. Но вы также не потеряете время на покупателях, которые делают низкопробные предложения, и не закроют ни одной сделки, если они не смогут заключить сделку.
Разновидность стратегии противодействия по вашей прейскурантной цене заключается в том, чтобы противостоять чуть ниже ее, уступая, возможно, 1000 долларов. Используйте эту стратегию, когда вы хотите быть жестким, но боитесь, что появление слишком негибкого приведет к изгнанию покупателей.
Отклонить предложение
Если вы достаточно смелы, вы можете попробовать переговорную тактику, которая более экстремальна, чем противодействие по вашей прейскурантной цене: отклоните предложение покупателя и вообще не противодействуйте. Чтобы оставить их в игре, вы просите их представить новое предложение. Если они действительно заинтересованы, и вы не выключили их, они будут.
Эта стратегия дает более сильный сигнал, что вы знаете, что ваша собственность стоит того, о чем вы просили. Если покупатель повторно отправит заявку, ему придется сделать более высокое предложение - если только он не решит сыграть в хардбол и не представит такое же или даже более низкое предложение.
Когда вы не противостоите, вы не зациклены на переговорах с конкретным покупателем, и вы можете принять более высокое предложение, если оно придет. Для покупателя знание того, что кто-то делает лучшее предложение в любой момент, создает давление, чтобы быстро представить более конкурентоспособное предложение, если он действительно хочет получить недвижимость. Эта стратегия может быть особенно полезна, если недвижимость была на рынке только в течение короткого времени или если у вас есть открытый дом.
Попробуйте создать тендерную войну
Перечислите дом на рынке и сделайте его доступным для показа. Запланируйте день открытых дверей на несколько дней спустя. Откажитесь от любых предложений до окончания дня открытых дверей.
Потенциальные покупатели ожидают, что будут участвовать в конкурсе и в результате могут разместить более высокие предложения. Вы можете получить только одно предложение, но покупатель об этом не узнает. Если вы получаете несколько предложений, вы можете вернуться к лучшим участникам и спросить их самые лучшие и лучшие предложения.
Укажите дату окончания срока действия на вашем встречном предложении.
Когда покупатель представляет предложение, которое вы не хотите принимать, вы отклоняете его предложение. Затем вы вступаете в юридически обязывающие переговоры с этой стороной, и вы не можете принять лучшее предложение, если оно придет.
Если вы хотите быстро продать свой дом, рассмотрите возможность установки даты истечения срока действия на вашем встречном предложении. Эта стратегия заставляет покупателя принять решение, чтобы вы могли либо получить свой дом по контракту, либо идти дальше.
Не делайте крайний срок настолько коротким, чтобы покупатель был выключен, но подумайте о том, чтобы сделать его короче установленного по умолчанию срока в стандартном контракте на недвижимость в вашем штате. Если срок действия по умолчанию составляет три дня, вы можете сократить его до одного или двух дней.
В дополнение к быстрому закрытию сделки, есть еще одна причина, чтобы заставить продавцов принять быстрое решение. В то время как встречное предложение является выдающимся, ваш дом фактически вне рынка. Многие покупатели не будут подавать предложение, когда ведутся очередные переговоры. И если сделка провалится, вы добавите время к официальному количеству дней, в течение которых ваш дом был на рынке. Чем больше дней ваш дом находится на рынке, тем менее желательным он выглядит, и тем более вероятно, что вам придется снизить запрашиваемую цену, чтобы получить покупателя.
Согласитесь оплатить стоимость закрытия
Похоже, что для покупателей стало обычной практикой просить продавца оплатить расходы на закрытие. Эти расходы могут составлять около 3% от покупной цены и покрывают то, что кажется несерьезным. Покупатели часто испытывают нехватку денежных средств от первоначального взноса, расходов на переезд, ремонта, мебели и бытовой техники. Некоторые покупатели не могут позволить себе заключить сделку вообще без помощи для закрытия расходов.
Хотя многие покупатели не имеют или не хотят тратить лишние деньги заранее, чтобы попасть в дом, они часто могут позволить себе одолжить немного больше. Если вы дадите им наличные деньги, которые они хотят заплатить за закрытие, скорее всего, транзакция продолжится.
Когда покупатель подает предложение и просит вас оплатить расходы на закрытие, это противоречит вашей готовности заплатить, но с повышенной ценой покупки, даже если это означает превышение вашей прейскурантной цены. Покупатели иногда не осознают, что, когда они просят продавца оплатить свои расходы на закрытие, они фактически снижают цену продажи дома. Но, как продавец, вы увидите очень ясно в нижней строке.
Вы можете увеличить запрашиваемую цену на сумму, достаточную для того, чтобы по-прежнему доходить до цены, указанной в прейскуранте, после оплаты покупателем затрат на закрытие. Если ваша прейскурантная цена составляет 200 000 долл. США, а покупатель предлагает 190 000 долл. США с 6000 долл. США к закрытию, вы можете столкнуться с чем-то между 196 000 долл. США и 206 000 долл. США с 6000 долл. США для закрытия расходов.
Подвох заключается в том, что цена плюс стоимость закрытия должны поддерживаться при оценке дома; в противном случае вам придется снизить его позже, чтобы закрыть сделку, поскольку кредитор покупателя не одобрит продажу с завышенной ценой.
Суть
Ключ к успешному осуществлению этих стратегий ведения переговоров заключается в том, что вы должны предлагать превосходный продукт. Дом должен хорошо показывать себя, быть в отличном состоянии и иметь то, чего нет у конкурирующих домов, если вы хотите иметь преимущество в переговорах. Если покупатели не будут в восторге от недвижимости, которую вы предлагаете, ваша жесткая тактика не заставит их начать игру - они просто уйдут.
