Как начинающие финансовые планировщики могут успешно внедрить финансовую консультативную практику? Планируя заранее и определяя приоритеты пяти ключевых элементов надежной практики: финансирование, создание команды, технологии, продажи и маркетинг.
Однако реальный риск для финансовых консультантов заключается в том, чтобы принять статус-кво и вообще ничего не делать для оптимизации и совершенствования своей практики. Специалисты по финансовому планированию не могут позволить себе такой риск, учитывая рост конкуренции в отрасли.
Подумайте об этом - согласно данным Бюро статистики труда США (BLS) - количество личных финансовых консультантов в США вырастет на 32% с 2010 по 2020 год, что, по словам BLS, «намного быстрее, чем в среднем по всем профессиям».
Этот ожидаемый рост объясняется растущим спросом со стороны бэби-бумеров на пенсионные рекомендации, поскольку они приближаются к своим золотым годам. Чтобы выделиться из всей этой конкуренции, финансовые консультанты должны рассматривать свой бизнес как динамичный, то есть бизнес, который должен постоянно расти и совершенствоваться.
Как лучше всего выполнить эту внушительную задачу? Воспользуйтесь этими советами от консультантов, которые имеют многолетний опыт работы в данной области и которые методом проб и ошибок узнали, что работает, а что нет в отрасли финансового планирования:
Специализируйся - и выделяйся из конкуренции
Памела Плик, финансовый планировщик и основатель своей собственной компании, pamelaplick.com, говорит, что планировщики должны найти свою нишу и доминировать в ней. «Как финансовые планировщики, мы не можем быть всем для всех», - говорит она. «Ориентируясь на нишу, вы становитесь экспертом в предоставлении решений для этой конкретной группы».
Например, Плик говорит, что вы можете работать с женщинами-предпринимателями, вдовами или стоматологами, или эта ниша также может зависеть от местоположения. «Или вы могли бы ориентироваться на пенсионеров в определенном закрытом сообществе или загородном клубе», - говорит она.
Будь делегатором
Плик также советует сосредоточиться на том, что важно и в чем вы хороши - и либо делегировать, либо отдать на аутсорсинг остальное. «Сосредоточьтесь на важных задачах, таких как маркетинг, сетевое взаимодействие и встречи с клиентами. Если вы можете, поручите административные задачи», - советует она.
Настройте нужды своего клиента и подключитесь к нему
Леонард Райт, CPA, специалист по финансовому планированию и член Национальной комиссии финансовой грамотности CPA AICPA, говорит, что у клиента есть конкретная миссия, видение, ценности и цели, и хорошие специалисты по планированию узнают, каковы эти ожидания. «Хотя они, возможно, не знают их конкретно, наша работа состоит в том, чтобы вывести их», - говорит он. «Если планирование и рекомендации, связанные с планированием, не связаны с миссией, видением, ценностями и целями клиента, клиент уйдет. Если клиент не понимает, почему советник дает рекомендации в их пользу, он задается вопросом, почему Консультант делает то, что он рекомендует, и имеет инстинктивную эмоциональную реакцию, чтобы искать кого-то, кто понимает их ".
Примите участие в вашем сообществе
Стивен Колински, соучредитель Kolinsky Wealth Management и 30-летний ветеран индустрии, советует познакомиться с вашей общиной и принять участие в вашем городе. « Будучи щедрым с вашим временем и талантом в вашем сообществе, вы поднимаете свой профиль и узнаете людей вокруг вас», - говорит он. «Недавно у нас была встреча с молодой парой, которая не была готова вкладывать средства, но искала совета об их финансовых параметрах при покупке их первого дома».
Познакомьтесь с местными профессиональными бухгалтерами
Колинский говорит, что подключение к местным CPAs - отличный способ улучшить ваши активы под управлением. «Большой бизнес был передан нам благодаря искренним отношениям, которые мы установили с CPAs, показывая им, как мы ведем бизнес и что они могут доверить своих клиентов нам», - говорит он. «Чтобы построить эти отношения, понадобилось время, но они были взаимовыгодными».
Цель для молодых клиентов
В США и по всему миру происходит резкое изменение активов, и оно направлено на молодых инвесторов. По данным Deloitte Wealth Management, индустрия управления активами может рассчитывать на 28 триллионов долларов к 2018 году.
«Главное, что обслуживание молодого поколения не должно кардинально менять руководство и рекомендации консультанта», - говорит Джилл Жак, ведущий директор по управлению активами и выходу на пенсию в North Highland, международной консалтинговой компании. «Вместо этого речь идет о включении интерактивных и персональных инструментов, которые позволят создать двустороннюю беседу, которая будет актуальна для развивающейся аудитории». Она рекомендует создавать более молодую аудиторию через такие популярные сайты, как Facebook, Linked-in, Twitter и Google+.
Сократите свой список клиентов
Исследование «элитных» финансовых консультантов 2012 года, проведенное Financial Planning
показывает, что большинство получателей с годовым доходом в 1 миллион долларов, как правило, обслуживают меньше, а не больше клиентов. При меньшем количестве клиентов консультанты могут тратить больше времени на работу с клиентами и на удовлетворение потребностей клиентов. Это, в свою очередь, создает большую лояльность клиентов и увеличивает вероятность того, что ваши клиенты будут ссылаться на вас других богатых клиентов.
В исследовании по финансовому планированию утверждается, что для получения доступа к большему количеству активов у меньшего числа клиентов следует сосредоточиться на этих богатых инвесторах. Данные показывают, что консультанты с наивысшим доходом, отслеживаемые исследователями исследования, говорят, что в его списке так называемых элитных консультантов работают в среднем 83 клиента, каждый из которых имеет по крайней мере 1 миллион долларов в активах с консультантами. По сравнению с почти 73 клиентами для каждого из консультантов, зарабатывающих от 500 000 до 1 миллиона долларов, и 23 клиентами для группы с наименьшим доходом, опрошенной журналом.
Суть
Как показывают приведенные выше советы, создание лучшей финансовой консультативной практики - это сосредоточение внимания на нескольких изменяющих игру этапах - и на их успешном выполнении.
«Если вы хорошо осведомлены о продуктах, которые вы рекомендуете, продолжайте изучать инвестиционную отрасль и всегда ставите потребности своих клиентов выше собственных, это отличный старт», - говорит Колинский.
Не стесняйтесь, будьте креативны, общайтесь в сообществе и онлайн, и создайте свой собственный уникальный финансовый консультативный бренд - тот, который держит вас на шаг или два впереди ваших конкурентов.
