Появляется все больше свидетельств того, что измерение прогресса увеличивает изменения успешных результатов. Когда дело доходит до управления практикой финансового консультирования, есть много разных способов измерения успеха, которые могут помочь гарантировать, что все находятся на правильном пути. мы рассмотрим некоторые из лучших метрик для измерения практики финансового консультирования и некоторые советы по их интерпретации.
Активы под управлением
Активы под управлением (AUM) давно стали любимым показателем финансовой индустрии, поскольку они напрямую связаны с общим доходом фирмы. Часто владельцы бизнеса с течением времени смотрят на тенденции в AUM, чтобы понять, растет ли фирма. Эти показатели также можно использовать для определения целей на предстоящий месяц или год, в то время как оценки доходов, полученные из AUM, могут помочь при создании годовых бюджетов. (Для получения дополнительной информации см.: Ключевые шаги по созданию отличной практики финансового планирования .)
Проблема с традиционными метриками AUM состоит в том, что рост будет уменьшаться по мере роста практики. Чтобы избежать этой проблемы, финансовые советники могут вместо этого посмотреть на чистые новые AUM - или новые активы под управлением - за период без учета утраченных счетов. Владельцы бизнеса могут использовать этот показатель, чтобы создать согласованную цель роста для каждого периода, вместо того, чтобы корректировать ее с течением времени. Это также обеспечивает более оперативный взгляд на рост активов.
Средний доход на одного клиента
На активы, находящиеся под управлением, нельзя полагаться как на единую метрику для измерения успешности практики финансового консультирования, поскольку она измеряет только выручку от выручки. Например, практика может увеличивать AUM с течением времени, но быстро растущие затраты могут снизить прибыльность. Некоторые практики могут даже обнаружить ряд убыточных клиентов, которых, возможно, стоит отпустить, а не продолжать обслуживать в убыток - на удивление распространенный случай. (Подробнее см.: Советники: когда следует увольнять клиента? )
Средний доход на одного клиента (ARPC) является отличным показателем для измерения и повышения прибыли с течением времени. В некоторых случаях низкий показатель ARPC означает, что финансовые консультанты могут быть нацелены на слишком маленькую клиентуру. Эти методы могут быть улучшены путем увеличения ARPC с помощью дополнительных предложений продуктов и услуг или путем нацеливания на клиентов с более высоким уровнем собственного капитала, которые могут повысить рентабельность за счет сокращения расходов на маркетинг и удержание. (Подробнее см.: Советы по ухаживанию за состоятельными клиентами .)
Рентабельность по чистой прибыли
Средний доход на одного клиента дает отличное представление о валовой прибыли до фиксированных затрат, но проблема в том, что практика финансового консультирования все еще может быть убыточной на чистом уровне. Например, бизнес с высокими фиксированными затратами - например, расположенный в дорогом офисном здании - может затруднить прибыльность в чистом выражении, даже если фирма может быть очень прибыльной, если смотреть на валовую прибыль и показатели ARPC.
Чистая прибыль может быть рассчитана путем деления чистого дохода на общий объем продаж и умножения результата на 100 - без сомнения, знакомое уравнение для финансовых консультантов. В общем, практика финансового консультирования должна быть направлена на оптимизацию с целью увеличения чистой прибыли, но важно понимать, что некоторые капитальные затраты могут быть необходимы для долгосрочного роста. Технологические решения являются отличным примером, поскольку они обеспечивают конкурентное преимущество при высокой первоначальной стоимости. (Подробнее см.: Как Fidelity помогает советникам отбрасывать убыточных клиентов .)
Суть
Финансовые консультанты могут добиться большего успеха, измеряя свой операционный и финансовый прогресс, используя ряд ключевых показателей. Хотя советники могут использоваться для анализа публичных компаний, есть некоторые нетрадиционные показатели, которые они могут использовать для измерения успеха своей консультативной фирмы, которые могут отличаться от других компаний. Консультанты должны быть уверены, что они используют правильные метрики и постоянно отслеживают их с течением времени.
В дополнение к этим метрикам финансовые советники могут также рассмотреть возможность рассмотрения нефинансовых метрик, таких как прикосновения клиентов, чтобы оптимизировать свою репутацию и другие нематериальные активы с течением времени. Эти улучшения в конечном итоге приведут к более ощутимым преимуществам, таким как сокращение оттока клиентов, снижение затрат на маркетинг и повышение прибыльности. (Подробнее см. « Тенденции, бросающие вызов финансовым консультантам» .)
