Содержание
- Что такое перекрестная продажа?
- Как работает кросс-продажа
- Перекрестные продажи в финансовых услугах
- Пример перекрестных продаж в реальном мире
Что такое перекрестная продажа?
Перекрестная продажа означает продажу сопутствующих или дополнительных продуктов существующему покупателю. Перекрестные продажи - один из самых эффективных методов маркетинга. В индустрии финансовых услуг примеры перекрестных продаж включают в себя продажу различных видов инвестиций или продуктов инвесторам или услуги по подготовке налогов к клиентам по пенсионному планированию. Например, если у клиента банка есть ипотека, его команда по продажам может попытаться перекрестно продать ему личную кредитную линию или сберегательный продукт, такой как компакт-диск.
Как работает кросс-продажа
Перекрестная продажа продуктов и услуг существующим клиентам является одним из основных методов получения новых доходов для многих предприятий, включая финансовых консультантов. Это, пожалуй, один из самых простых способов развития своего бизнеса, поскольку они уже установили отношения с клиентом и знакомы с его потребностями и целями.
Тем не менее, советники должны быть осторожны, когда они используют эту стратегию - управляющий деньгами, который перекрестно продает взаимный фонд, который инвестирует в другой сектор, может стать для клиента хорошим способом диверсифицировать свой портфель. Но советник, который пытается продать клиенту ипотечный кредит или другой продукт, который находится за пределами его знаний, во многих случаях может привести к проблемам.
Если все сделано эффективно, перекрестные продажи могут привести к значительной прибыли для биржевых маклеров, страховых агентов и специалистов по финансовому планированию. Лицензированные подоходные налогоплательщики могут предлагать страховые и инвестиционные продукты своим налоговым клиентам, и это один из самых простых продаж. Эффективные перекрестные продажи являются хорошей деловой практикой и полезной стратегией финансового планирования.
Зачастую продажи перепутаны с перекрестными продажами. Up-sale - это продажа более полной или более совершенной версии текущего продукта. Перекрестная продажа - это продажа другого продукта, чтобы предоставить дополнительную выгоду клиенту.
Консультанты, которые осуществляют перекрестную продажу финансовых продуктов или услуг, должны быть хорошо знакомы с продуктами, которые они продают. Биржевому брокеру, который в первую очередь продает взаимные фонды, потребуется существенное дополнительное обучение, если ему или ей поручено начать продажу ипотеки клиентам.
Простое направление в другой отдел, который фактически продает и обрабатывает ипотеку, может привести к ситуациям, когда выдаются рекомендации независимо от того, нужны они или нет, поскольку брокер может не понимать, когда клиент действительно нуждается в этой услуге, но мотивирован только для того, чтобы заработать комиссионные вознаграждения.,
Консультанты должны знать, как и когда дополнительный продукт или услуга вписывается в финансовую картину их клиента, чтобы они могли сделать более эффективное направление и соответствовать стандартам пригодности. FINRA может использовать информацию, которую она собирает из своего запроса, для разработки и реализации нового набора правил, которые регулируют, как можно осуществлять перекрестные продажи.
Ключевые вынос
- Перекрестные продажи - это практика сбыта дополнительных продуктов для существующих клиентов, часто применяемая в индустрии финансовых услуг. Финансовые консультанты могут часто получать дополнительный доход путем перекрестной продажи дополнительных продуктов и услуг своей существующей клиентской базе. это правильно, чтобы держаться подальше от регулирующих органов и защищать интересы клиента. Консультанты, которые просто делают рекомендации для получения дополнительных стимулов, могут оказаться на стороне получателя жалоб и дисциплинарных мер.
Перекрестные продажи в финансовых услугах
До 1980-х годов в индустрии финансовых услуг было легко ориентироваться: банки предлагали сберегательные счета, брокерские фирмы, продающие акции и облигации, компании, выпускающие кредитные карты, продающие кредитные карты, и компании по страхованию жизни, продающие страхование жизни. Это изменилось, когда Prudential Insurance Company, самая выдающаяся страховая компания в то время, приобрела брокерскую компанию среднего размера, называемую Bache Group, Inc.
Цель Prudential состояла в том, чтобы создать возможности перекрестных продаж для своих агентов по страхованию жизни и биржевых брокеров Bache. Это было первое значительное усилие по созданию широкого спектра услуг для финансовых услуг. Впоследствии последовали другие крупные слияния, такие как Sears Roebuck (кредитные карты) с Dean Witter (акции, облигации и фонды денежного рынка) и American Express Company (кредитные карты) с Shearson Loeb Rhoades (акции и облигации).
Слияния Wells Fargo & Co. с Wachovia Securities и Bank of America с Merrill Lynch & Co. в 2008 году произошли во время снижения прибыли обоих банков и финансового кризиса для брокерских компаний. Оба банка уделяли большое внимание перекрестным продажам как стратегии восстановления прибыльности. В значительной степени они стремились расширить свое розничное торговое оружие, покупая крупные и налаженные каналы распространения брокерских услуг, надеясь на синергию между банковскими и инвестиционными продуктами и услугами.
За несколькими исключениями, перекрестные продажи не смогли завоевать популярность во многих объединенных компаниях. Противоречивая культура продаж и недовольство торговых представителей, вынужденных продавать за пределами сферы своей компетенции, являются сложными препятствиями, которые необходимо преодолеть. Например, Банк Америки потерял брокеров Merrill Lynch из-за того, что брокеры перекрестно продают банковские продукты своим инвестиционным клиентам. Уэллс Фарго был более эффективен в установлении перекрестных продаж, потому что его слияние с Wachovia привело к появлению относительно похожей культуры.
Крупным фирмам может быть сложно эффективно интегрировать использование и продажу различных типов финансовых продуктов одному и тому же клиенту, чтобы их потребности должным образом удовлетворялись в каждой области. H & R Block Inc. потерпела неудачу в этом предложении, когда приобрела Olde Discount Broker, чтобы предложить инвестиционные услуги своим налоговым клиентам. Добавление ипотечного филиала еще более усложнило ситуацию, и в конечном итоге компания решила отказаться от этих брокерских и ипотечных предприятий и вновь сосредоточиться исключительно на налогах.
Пример перекрестных продаж в реальном мире
В 2016 году Wells Fargo был оштрафован на 185 миллионов долларов за открытие банковских счетов и счетов кредитных карт для тысяч клиентов без их ведома или согласия. В результате FINRA, независимый регулирующий орган для американских компаний, занимающихся ценными бумагами, начал расследование практики перекрестных продаж у 14 брокеров-дилеров, причем недавно представитель компании заявил, что: «В свете недавних проблем, связанных с перекрестными продажами, FINRA является сосредоточены на характере и масштабах деятельности по перекрестным продажам брокеров-дилеров и на том, адекватно ли они контролируют эти действия своими зарегистрированными сотрудниками для защиты инвесторов ». Исследование закончилось в 2018 году.
