Новички в финансовой индустрии обнаружат, что холодные звонки все еще могут быть эффективным методом привлечения клиентов и создания бизнес-книги. Хотя проведение семинаров для инвесторов и посещение корпораций для оказания помощи в администрировании их пенсионных планов являются отличной альтернативой холодным звонкам, иногда холодные звонки по-прежнему выгодны или даже необходимы. Это работает, только если вы делаете это хорошо, так что читайте список советов и стратегий, которые будут включены в сценарии холодного вызова.
Не продавайте по первому требованию
Многие новоиспеченные брокеры совершают ошибку, пытаясь совершить продажу, когда впервые разговаривают с потенциальным клиентом. Во многих случаях они так стремятся открыть счет, что создают впечатление, что акции загоняют в глотку потенциальному клиенту. Однако, из-за своей настойчивости многие потенциальные клиенты отшатнутся. Вместо этого дайте потенциальному клиенту две или три акции, чтобы следить за ними - те, которые, как вы считаете, преуспеют. Рекомендуется не делиться своими лучшими идеями с не-клиентами, потому что ваш следующий выбор (если и когда они станут вашими клиентами) может пострадать по сравнению с вашими первыми выборами. По сути, вы хотите предоставить своим потенциальным клиентам три акции, которые, по вашему мнению, имеют наибольший потенциал для повышения курса, даже если этот рост относительно невелик.
Предоставляя потенциальным клиентам две или три рекомендации - вместо одной - вы также будете хеджировать свои ставки, одновременно демонстрируя понимание портфельного подхода к управлению активами. Помните - на фондовом рынке может произойти все, и даже самые лучшие компании на некоторых рынках нередко торгуются ниже. Наконец, услышав название только одной акции, у вашего потенциального клиента может сложиться впечатление, что вы ищете его деньги за одну акцию и одну сделку, и это, безусловно, не то, как вы хотите начать отношения.
После первоначального разговора подождите пару недель или месяцев, затем проследите за перспективой и просмотрите выбранные вами выборы. Скорее всего, если ваш выбор прошел хорошо, потенциальному клиенту будет больше интересно поговорить с вами и услышать ваши следующие идеи. Это то, что известно как подход «мягкой продажи».
Не пишите вещи
В брокерской индустрии существует старая поговорка: «почтовики - это фэйлеры». Это не означает, что вы не должны предоставлять потенциальному клиенту информацию, которую он запрашивает, а пытаться делать то, что можете, по электронной почте. Это поддерживает перспективу. Если он или она желает перейти на веб-сайт, который описывает вашу компанию и ваши таланты, предлагая при этом доступ к исследованиям вашей компании, вам, вероятно, будет лучше. Чем больше вы привлекаете своих потенциальных клиентов и даете им возможность больше узнать о себе и своей фирме, тем больше они будут заинтересованы.
Подчеркните свои таланты
Задавайте вопросы, но не становитесь слишком личными
Хороший продавец - и солидный консультант - задает множество вопросов. Вот как вы узнаете, каковы финансовые цели и мечты потенциального клиента. Тем не менее, помните, что они вас не знают, и поэтому они не захотят обсуждать интимные подробности о своих текущих запасах. Брокеры, которые берутся за горло и задают эти личные вопросы при первом же звонке, с большей вероятностью потерпят неудачу. Лучше оставить прерогативу раскрытия этой информации вплоть до ваших потенциальных клиентов, предложив следующее: как только они узнают вас и узнают о вашей фирме и ваших возможностях, возможно, они захотят обсудить с вами свои активы и цели. Это позволяет вам продавать потенциальному клиенту преимущества взаимодействия с вами и вашей фирмой, не будучи стереотипными напористыми продавцами.
Послушайте ответы проспекта
Помните: у нас есть два уха (и только один рот) по причине. Другими словами, брокеры могут больше слушать и меньше говорить. Прислушивайтесь к тому, что ваши потенциальные клиенты говорят по телефону, потому что, несмотря на то, что они могут не открыться для вас в течение первых нескольких звонков, они иногда выпускают ценную информацию, которая может помочь улучшить ваши шансы на продажу. Например, они могут говорить о своей жене, детях или большой ипотеке. Они также могут упомянуть смерть родственника или недавнюю смену работы. Изменяющие жизнь события, такие как эти, представляют причины, по которым потенциальному клиенту может понадобиться помощь финансового специалиста. Это ваша работа, чтобы показать им это и представить себя в качестве лучшего кандидата на работу.
Установите дату, чтобы позвонить снова
Первый телефонный звонок, который вы делаете потенциальному клиенту, - это введение, а не коммерческий звонок. Это позволяет как потенциальному клиенту, так и брокеру узнать друг друга, и дает возможность задать некоторые основные вопросы, касающиеся финансового положения потенциального клиента. В конце разговора брокеры должны сказать, что они хотели бы продолжить через несколько недель или месяцев, и предложить конкретную дату для этого. Конечно, это означает, что вы должны следить за перспективой на эту дату. Это покажет им, что вы профессиональный, организованный и подлый бизнес. (Чтобы узнать, чего клиенты ожидают от своих брокеров, см. « Действует ли ваш брокер в ваших интересах?» )
Суть
Холодные коллы, вероятно, будут и впредь являться необходимой частью работы брокера; особенно для новых брокеров, поскольку они строят свою книгу бизнеса. Тем не менее, холодные звонки не должны быть трудно продать. Наиболее успешные брокеры подчеркивают репутацию своей фирмы и свои таланты и прислушиваются к тому, что говорят потенциальные клиенты. Если вы будете следовать этим простым советам, вполне вероятно, что вам удастся использовать холодные звонки для развития своего бизнеса.
Чтобы продолжить чтение на эту тему, см. Как извлечь максимальную пользу из вашего дня, Альтернативы холодному звонку .
