Специализация стала способом работы каждого современного финансового консультанта. В эпоху цифровых технологий, когда инвесторы имеют доступ к большему количеству вариантов выбора, чем когда-либо, универсальная философия обслуживания «всех, у кого есть деньги» больше не является жизнеспособной бизнес-моделью. Согласно последнему исследованию CEG Worldwide, 70% ведущих финансовых консультантов (те, кто зарабатывает 1 миллион долларов в год или больше) фокусируются на нишевых клиентах или на определенной составляющей консультативного рынка. Многие идут дальше, чтобы сосредоточиться на нише в нише.
Например, планирование выхода на пенсию раньше было относительно специализированной областью управления имуществом. Теперь это самый минимум. Девять из 10 консультантов считают себя или свою фирму экспертом в планировании выхода на пенсию. Как консультанты могут занять настоящую нишу в сегодняшней все более насыщенной среде «специалистов»? Какие рынки с недостаточным обслуживанием предоставляют самые большие возможности для роста бизнеса?
Millennials
Миллениалы составляют 75 миллионов человек и представляют самое большое живое поколение в Соединенных Штатах. Подавляющее большинство из них не имеют финансового консультанта и даже не вкладывают деньги. 79% американцев в возрасте от 18 до 34 лет не инвестируют. Эта цифра возрастает еще выше до 85% для женщин тысячелетнего возраста.
Почему? Типичный ответ заключается в том, что они слишком бедны, чтобы сделать это. Согласно Исследовательскому центру Pew, у Millennials более высокий уровень задолженности по студенческим кредитам, бедности и безработицы в сочетании с более низким уровнем благосостояния и личных доходов, чем у их предшественников на той же стадии жизни.
Несмотря на безрадостную статистику, им не хватает ресурсов для инвестиций в целом. Millennials - самая образованная когорта на сегодняшний день, которая тесно связана с экономическим успехом. Они также находятся на пути к тому, чтобы получить величайшую в истории передачу богатства от родителей-бэби-бумеров. По оценкам PWC, к 2020 году Millennials и Gen Xers будут контролировать более половины всех инвестируемых активов, или около 30 триллионов долларов.
Согласно опросу Stash, реальные причины, по которым они не инвестируют, связаны не столько с нехваткой активов, сколько с разрывом с отраслью финансовых услуг:
- Слишком запутанно: 69% считают инвестирование слишком сложным. Ненормативно: 60% тысячелетних женщин приравнивают типичного инвестора к старой, белой мужской зависимости: более трети говорят, что доверяют приложению свои деньги больше, чем традиционным инвестиционным фирмам. Недостаточно денег: 41 % считают, что у них недостаточно средств для инвестирования
Если консультанты могут развеять некоторые из этих стереотипов и научиться говорить на языке миллениалов, возможности для создания нишевого бизнеса безграничны.
Социально сознательные инвесторы
Современный инвестор все больше стремится изменить мир к своим деньгам. Экологическое, социальное и государственное (ESG) инвестирование в последние годы резко возросло. По состоянию на 2016 год активы ESG на 8, 72 триллиона долларов находятся под профессиональным управлением, что на 33% больше, чем два года назад.
В широком смысле как инвестиции, которые соответствуют социальным и этическим ценностям, которые инвестор хочет поддержать, наиболее распространенными областями внимания являются:
- Политические расходы / лоббированиеКлиматические изменения / устойчивость. Права человека. Равная возможность трудоустройства / компенсация для руководителей. Отрицательный / исключительный скрининг (избегая инвестирования в товары / услуги, которые считаются вредными или неэтичными)
Такое быстрое развитие сектора ESG мешает среднему инвестору выбрать правильные инвестиции и, что более важно, определить, какие компании делают то, что, по их словам, они будут делать. Консультанты, которые могут решить эти проблемы, позиционируют себя как лидеры в отрасли, готовой к существенному росту.
Иностранные граждане
В Соединенных Штатах работают более 26, 3 миллиона иностранцев и еще миллионы живут в различных ситуациях. Переезд в новую страну - это достаточно сложная задача, а финансовые решения еще более важны.
Как я могу подать свои налоги? Как я могу купить дом? Могу ли я взять кредит в банке? Могу ли я начать малый бизнес? Я не американец, могу ли я все еще копить на пенсию здесь? Что происходит, когда я решаю пойти домой? Все это важные вопросы, которые должны решать иностранные граждане, и последствия их неправильного понимания могут быть серьезными.
Это где финансовые консультанты могут вмешаться, чтобы помочь. Здесь есть много возможностей для специализации, таких как высококвалифицированные рабочие по визам H1B / O-1 или люди из определенных регионов, таких как Европа или Азия. Потребуется некоторое время, чтобы изучить конкретные требования и законы, которым должна соответствовать ваша ниша, но вознаграждение будет в изобилии, если вы сможете утвердиться в качестве эксперта.
LGBT
Гражданские права для сообщества ЛГБТ, возможно, значительно расширились за последние несколько лет, но когда дело доходит до личных финансов, эта демография отстает от остальных.
По сравнению с населением в целом, клиенты ЛГБТ чувствуют себя гораздо менее подготовленными к принятию мудрых финансовых решений и не имеют базовых знаний об управлении капиталом, согласно исследованию Prudential Financial, проведенному в 2016–2017 годах. Это особенно верно для младшей когорты: 6 из 10 тысячелетних ЛГБТ и респондентов Gen X сказали, что им неудобно знать, что, когда или где покупать и продавать.
Однако им не хватает средств для этого. Исследование показывает, что клиенты ЛГБТ зарабатывают в среднем больше, чем население в целом (25% домохозяйств зарабатывают более 100 000 долларов в год) и имеют сопоставимые уровни долга, причем почти половина из них держит менее 10 000 долларов.
Несмотря на относительную финансовую стабильность, немногие должным образом готовятся к своему финансовому будущему или предпринимают активные шаги для достижения этой цели. Только треть ЛГБТ-клиентов нанимают финансового консультанта, что означает, что на этом рынке есть значительные возможности для роста для планировщиков, которые хотят приложить усилия, чтобы понять уникальные потребности и проблемы этого сообщества.
Суть
Построить всю практику на одном типе клиента - непростая задача. Существует значительное количество дополнительной информации и разговорного языка для изучения; также требуется больше, чем просто время и образование, чтобы завоевать доверие сообщества, с которым у вас может не быть никаких отношений. Но именно поэтому эти клиенты недостаточно обслуживаются и нуждаются в профессиональной помощи.
