Самая трудная часть бизнеса для агента по страхованию жизни - найти хороших клиентов. Неважно, знаете ли вы страхование жизни внутри и снаружи и можете объяснить нюансы вашего продукта с безупречной ясностью, вы не можете выжить как агент без потенциальных клиентов. Кроме того, если поиск потенциальных клиентов не был достаточно сложным, существует тот факт, что рынок страхования жизни общеизвестно насыщен. Сотни и сотни агентов борются за внимание очень немногих квалифицированных специалистов. Если вы хотите получить прибыльную и долгосрочную карьеру в этом бизнесе, важно опередить эти перспективы до того, как ваши конкуренты их обнаружат.
Хорошей новостью является то, что существуют многочисленные методы поиска потенциальных клиентов по страхованию жизни. Что касается того, какой из этих методов является лучшим, ответ зависит от конкретного агента. Различные методы привлечения потенциальных клиентов будут работать лучше для вас, чем другие, в зависимости от вашего местного рынка, уровня конкуренции, стиля продаж и ниши, на которую вы ориентируетесь. Следующие методы представляют лучшие идеи для поиска потенциальных клиентов страхования жизни. Ниже каждого метода приводится описание того, как он работает, а также его плюсы и минусы.
Страхование жизни компании ведет
Возможно, самый простой способ обеспечить себя стабильным потоком потенциальных клиентов в качестве агента - это работать в компании, которая предоставляет своим представителям потенциальных клиентов. Многие агентства по страхованию жизни используют обещание потенциальных клиентов привлекать потенциальных агентов во время процесса найма. В то время как идея о том, чтобы не искать бизнес самостоятельно, соблазнительна, картины, которые рисуют компании о своих ведущих программах, почти всегда более привлекательны, чем реальность.
Работа в компании, которая обеспечивает продажи, предлагает несколько преимуществ. Во-первых, вам не нужно рисковать собственными деньгами на потенциальных клиентах, которые могут не привести к продажам. Компании, которые предлагают клиентов, обычно делают это без начисления агентам авансовых платежей. Во-вторых, отсутствие необходимости сравнивать ведущих поставщиков и затраты на ведение освобождает вам больше времени, чтобы делать то, что на самом деле приносит вам деньги: связываться с потенциальными клиентами и продавать им страхование жизни. И наконец, поскольку именно ваш работодатель тратит деньги на эти ссылки, он заинтересован в том, чтобы вы закрыли как можно больше из них. Это означает, что компания с большей вероятностью окажет поддержку и помощь, если вы столкнетесь с трудностями в процессе продаж.
Однако тот факт, что руководство компании не имеет предоплаты, не означает, что вы не платите за нее. Когда вы получаете предложения от вашего работодателя, компания почти всегда снижает вашу комиссию в обмен. Если вы только начинаете и у вас шаткие навыки продаж, это может быть хорошей сделкой для вас; самостоятельная оплата лидов может привести к тому, что вы быстро прожгете свои деньги, прежде чем начнете зарабатывать значительные комиссии. Однако для хороших продавцов лидеры компаний, как правило, обходятся дороже, чем утраченные комиссионные, чем те, которые они заплатили бы за сторонние заказы.
Руководство компании также имеет репутацию стареющего и проработавшего до смерти. Скорость оборота в большинстве агентств по страхованию жизни астрономическая. Средний новый агент длится менее 90 дней. Когда агент уходит, компания восстанавливает его потенциальных клиентов и часто перераспределяет их следующей группе новых агентов. К тому времени, когда вы получите в свои руки руководство компании, возможно, его уже вызвали полдюжины или более бывших агентов.
Сторонние лид
Если ваша компания не предоставляет потенциальных клиентов, или если это так, но вы недовольны качеством, существуют сторонние компании, чей единственный бизнес заключается в продаже агентов по страхованию жизни. Обычно это работает так: вы предоставляете компании свой почтовый индекс, как далеко вы хотите отправиться в путешествие, чтобы встретиться с потенциальными клиентами, и сколько потенциальных клиентов вы хотите заказать. Вы платите авансом, и компания предоставляет вам список потенциальных клиентов в пределах указанных географических границ.
Самым большим преимуществом покупки сторонних лидов является то, что ведущий поставщик, в отличие от работодателя, который приводит потенциальных клиентов, не берет на себя значительную часть ваших комиссионных в обмен. Для продавца с высокой ставкой закрытия цена за лидерство становится небольшой долей комиссионных, которые он зарабатывает. Другим преимуществом, предлагаемым большинством ведущих компаний-генераторов, является возможность указать такие параметры, как возраст, доход и желаемый размер пособия. Некоторые компании предлагают выбор между эксклюзивными лидами, что означает, что они продаются только вам, и неэксклюзивными лидами, что означает, что они также продаются другим агентам. Эксклюзивные заказы намного дороже, но у вас меньше конкурентов за их бизнес.
Основным недостатком сторонних лидов является риск, который вы будете испытывать. Вы платите за них авансом, что означает, что если вы не продадите ни одного из них, у вас фактически будет отрицательная зарплата за неделю. Новые агенты, которые еще не отточили свои навыки продаж, особенно подвержены этому риску.
Поиск перспектив на LinkedIn
Чтобы привлечь новых клиентов из LinkedIn, вы должны знать, как использовать сайт в полном объеме.
Сделайте свой профиль надежным
Вы хотите, чтобы ваш профиль выделялся. К тому времени, когда человек закончит читать, он должен почувствовать, что знает вас как человека и профессионала, даже если он никогда не встречал вас. Сначала загрузите фотографию, которая иллюстрирует вас как профессионала. Это означает, что нет фотографий на пляже, нет фотографий с друзьями и, конечно, нет селфи. Хотя вам не нужен гламурный снимок или фотограф с большим успехом, вы должны заплатить небольшую плату, чтобы получить профессиональный выстрел в голову от уважаемой студии.
Затем найдите время, чтобы написать вдумчивое резюме. Ваш сводный раздел должен содержать подробные сведения о вашем профессиональном опыте. Здесь вы рассказываете посетителям, кто вы, почему вы занялись продажами страхования жизни и что вы достигли в этой области. Без вдумчивого резюме многие посетители не продолжают прокручивать страницу, чтобы прочитать подробности вашей истории работы.
Говоря об истории работы, не просто перечисляйте названия должностей и даты работы. Этот раздел должен читаться как резюме, с маркерами, подчеркивающими ваши достижения в каждой позиции, но сделать ваше письмо более повседневным и разговорным. Это не означает превращаться в текстовую речь, но вы хотите, чтобы ваши посетители чувствовали, что они разговаривают с вами за чашкой кофе, а не читают скучное краткое изложение ваших профессиональных достижений.
Не просто вступайте в группы, занимайтесь
Функция поиска группы на сайте позволяет вам находить группы, относящиеся к вашей отрасли, вашему колледжу и даже вашим увлечениям. Простое присоединение к этим группам не приведет к созданию вашей сети или привлечению потенциальных клиентов. Присоединяясь к обсуждению и предоставляя вдумчивые комментарии, вы получаете доверие других в группе и становитесь экспертом отрасли. Когда вас считают экспертом, профессионалы в смежных областях чувствуют себя уверенно, отправляя бизнес по-своему наличие таких людей, как вы, позволяет им выглядеть хорошо.
Предложи свои знания бесплатно
Форумы LinkedIn предоставляют место, где вы можете предложить отраслевой совет тем, кто ищет его. Используйте эту функцию, но не сталкивайтесь, как навязчивый продавец. По мере того, как вы отвечаете на дополнительные вопросы и даете больше знаний, вы можете ожидать, что люди обратятся к вам за помощью, основываясь на опыте, который вы показали.
Поддерживать отношения с вашим списком контактов
Если единственный раз, когда вы обращаетесь к людям из вашего списка, когда вы конкретно запрашиваете лидов или рефералов, вы неправильно делаете LinkedIn. Обратитесь к тем, кто в вашем списке, когда они нуждаются в помощи с чем-либо, или просто поздороваться, пожелать счастливого дня рождения или поздравить с недавним повышением в должности. Когда к этим контактам обращаются компании по страхованию жизни, они, скорее всего, отправят их агенту, с которым у них самые активные и содержательные отношения.
Следите за важными жизненными изменениями
Иногда, казалось бы, тривиальная публикация в социальных сетях может дать важную подсказку, что человеку нужны ваши услуги в качестве агента по страхованию жизни. Возьмите, например, вездесущую картину сонограммы. Новое прибытие сигнализирует об огромном увеличении финансового бремени человека в течение следующих 18 лет. Это идеальное время для того, чтобы связаться с этим контактом, еще раз не напористым тоном, поздравить его с важными новостями и сообщить ему, что вы там для всего, что ему нужно.
Сеть с другими профессионалами
Взаимодействие с другими профессионалами обеспечивает отличный способ приобретения потенциальных клиентов по страхованию жизни без холодных звонков, полагаясь на чрезмерно загруженных потенциальных клиентов компании или тратя свои собственные деньги. В большинстве городов есть сетевые группы, в которых специалисты из разных отраслей встречаются еженедельно или ежемесячно, чтобы общаться, обмениваться маркетинговыми стратегиями и связывать бизнес друг с другом. Эти группы часто разнообразны. В вашей сетевой группе могут быть адвокат по травмам, налоговый бухгалтер, мануальный терапевт, личный тренер, сантехник, физиотерапевт и вы, агент по страхованию жизни.
Предположим, что личный тренер в вашей сетевой группе ведет клиента через набор завитков бицепса, когда клиент делает бесцеремонный комментарий о недавней медицинской панике, а затем говорит, что его дети не смогут позволить себе колледж, если его не будет. Налоговый бухгалтер может помочь клиенту в составлении пенсионного бюджета, когда клиент случайно упоминает, что его сбережений недостаточно для надлежащего захоронения. Если сетевая группа функционирует так, как предполагается, оба этих специалиста держат вашу визитную карточку под рукой и используют возможность рекомендовать ваши услуги своим клиентам, которые, очевидно, нуждаются в них. Взамен, когда один из ваших клиентов комментирует необходимость в сантехнике или желании прийти в форму, вы возвращаете услугу, рекомендуя члена группы.
