ОПРЕДЕЛЕНИЕ квоты активности
Квота активности - это минимальный уровень ориентированных на продажи действий, которые должен выполнять продавец в течение определенного периода времени. Для квоты активности может потребоваться, чтобы продавец совершил определенное количество исходящих вызовов, отправил определенное количество электронных писем потенциальным клиентам или представил определенное количество отчетов о работе. Квота, как правило, не основывается непосредственно на требовании к цифре дохода, а связана с действиями, которые приводят к совершению продажи.
ПРОРЫВ
Квоты активности часто используются в ситуациях, когда продавцам приходится связываться с потенциальными клиентами. Квота предназначена для того, чтобы продавец прилагал минимальные усилия для привлечения новых клиентов, а работодатели могут поощрять сотрудников, которые превышают квоту на деятельность, в качестве стимула прилагать больше усилий.
Когда продукт или услуга «не могут продать себя», продавец должен приложить для этого большие усилия. Менеджеры по продажам в магазине Apple, или дилерских Тесла могут позволить себе роскошь нетерпеливых клиентов, которые хотят купить, но и для большинства других товаров и услуг, которые не так дифференцированных или отсутствия сильного капитала бренда, продавцы должны упорно трудиться, чтобы продвигать их. Вспоминаются услуги компьютерного программного обеспечения, а также некоторые финансовые услуги, такие как финансовое планирование, страхование и банковское обслуживание физических лиц. Если у вас нет хороших связей с лицами с высоким уровнем дохода (HNWI), специалист по финансовому планированию (или консультант), не имеющий ранее существующей «книги бизнеса», должен обратиться к сотням, если не тысячам, потенциальных клиентов, чтобы получить достаточный доход, чтобы сохранить работу по продажам. То же самое относится и к продавцу страховых услуг. Поскольку, как правило, не принято делать столько холодных звонков и писать бесчисленные холодные электронные письма только для того, чтобы их отклонили, продавец должен быть привлечен к ответственности его или ее работодателем. Квота деятельности является основным средством, с помощью которого работодатель измеряет эти усилия.
Квоты активности в эпоху социальных сетей
Виды деятельности, на которые распространяются квоты, меняются с возрастом социальных сетей. Холодный вызов до сих пор считается способом достижения перспектив, но этот метод все чаще вытесняется контактными методами, предлагаемыми социальными сетями. Потенциальные клиенты, щелкающие по ссылкам или «симпатии» или «твиттер» о продукте или услуге, дают прямые сигналы продавцам, чтобы они могли лучше сосредоточить свои усилия по продажам. Таким образом, вместо квоты активности в 250 телефонных звонков в неделю финансовому консультанту в течение испытательного срока ему может быть приказано связаться с 50 людьми, которые прокомментировали «планирование выхода на пенсию» в социальной сети.
