Что такое зона возможного соглашения (ZOPA)?
Не физическое место, зона возможного соглашения или диапазон переговоров считается областью, в которой две или более стороны могут найти общий язык. Именно в этой области стороны часто идут на компромисс и заключают сделку. Для того чтобы стороны, ведущие переговоры, могли найти урегулирование или достичь соглашения, они должны работать для достижения общей цели и искать область, которая включает в себя, по крайней мере, некоторые из идей каждой из сторон.
Ключевые вынос
- Зона возможного соглашения (ZOPA) - это диапазон переговоров в области, где две или более стороны могут договориться о взаимопонимании. ZOPA может существовать только в том случае, если между сторонами существует определенное совпадение в отношении соглашения. Если стороны, участвующие в переговорах, не могут достичь ZOPA, они находятся в отрицательной зоне переговоров.
Понимание зоны возможного соглашения
Независимо от того, сколько переговоров происходит, соглашение никогда не может быть достигнуто за пределами зоны возможного соглашения. Для успешного достижения соглашения участники переговоров должны понимать потребности, ценности и интересы друг друга.
ZOPA может существовать, только если есть некоторое совпадение между тем, что все стороны готовы принять от сделки. Например, чтобы Том продал свой автомобиль Джону минимум за 5000 долларов, Джон должен быть готов заплатить как минимум 5000 долларов. Если Джон готов предложить за автомобиль 5500 долларов, тогда между ним и Томом есть общие черты. Если Джон может предложить только 4750 долларов США за автомобиль, то нет совпадений и не может быть ZOPA.
Отрицательные зоны переговоров
Когда участники переговоров не могут достичь ZOPA, они находятся в отрицательной зоне переговоров. Сделка не может быть достигнута в зоне негативных переговоров, так как сделка, заключенная при таких обстоятельствах, не может удовлетворить потребности и желания всех сторон.
Например, предположим, что Дейв хочет продать свой горный велосипед и снаряжение за 700 долларов, чтобы купить новые лыжи и лыжное снаряжение. Сьюзи хочет купить велосипед и снаряжение за 400 долларов и не может идти дальше. Дейв и Сьюзи не достигли ZOPA; они находятся в отрицательной зоне переговоров.
Тем не менее, негативные зоны переговоров могут быть преодолены, если участники переговоров желают узнать о желаниях и потребностях друг друга. Например, скажем, Дейв объясняет Сьюзи, что он хочет использовать выручку от продажи велосипеда, чтобы купить новые лыжи и лыжное снаряжение. У Сьюзи есть пара нежно используемых, высококачественных лыж, с которыми она готова расстаться. Дейв готов взять меньше денег за горный велосипед, если Сьюзи выбрасывает использованные лыжи. Обе стороны достигли ZOPA и, следовательно, могут заключить успешную сделку.
Пример ZOPA
Например, кредитор хочет одолжить деньги под конкретную процентную ставку на определенный период времени. Заемщик, который готов заплатить эту ставку и согласиться на период погашения, делит ZOPA с кредитором, и оба могут достичь соглашения.
