Это самая старая стратегия в бизнесе и, по многим параметрам, самая успешная. Если производитель понизит свои цены настолько, насколько сможет, при условии базового стандарта качества, больше потребителей будут покупать. Это работает для розничных продавцов товаров общего назначения, и это работает так же хорошо для авиакомпаний. Конечно, всегда будет летающая клиентура, для которой бюджеты не являются проблемой. Для них есть Emirates, Cathay Pacific и другие роскошные авиакомпании. Ryanair (RYAAY) идет в противоположном направлении, обслуживая 29 европейских стран (а также Марокко и Канарские острова) по таким низким ценам, что кажется неправдоподобным. Когда эти цены снижаются, пассажиропоток идет в предсказуемом противоположном направлении - в прошлом году авиакомпания перевезла больше международных пассажиров, чем кто-либо другой на планете.
Как и любой другой растущий бизнес, успешная авиакомпания растет органически. Ryanair начал с одного маршрута - Лондон-Уотерфорд, Ирландия - и построил оттуда. Сегодня Ryanair работает в десятках городов по всей Европе, и тарифы на них часто бывают опечатками. Например, вы можете лететь из Лондона в Эдинбург на расстояние 335 миль, что эквивалентно 24 долларам. Самый дешевый рейс из Нью-Йорка в Питтсбург с пробегом в 340 миль стоит 314 долларов.
Как это возможно? Как авиакомпания может продавать билеты, цены которых даже не покрывают топливо, зарплаты и амортизацию самолетов? В прошлом году Ryanair заработала 654 миллиона долларов при выручке в 6, 296 миллиарда долларов. В 2014 году этот показатель составил 81, 7 млн. Пассажиров, это прибыль в размере 8 долларов США на одного пассажира, а по стандартам Ryanair это был даже не самый удачный год. Авиакомпания заработала на 9% больше денег на 3% меньше выручки в 2013 году. Кроме того, Ryanair полностью возлагает вину за уменьшение числа данных на переменную, которая находится вне рук компании: повышенные цены на топливо, которые съедают около 20% прибыли компании.,
Спустя почти 30 лет рост Ryanair все еще примечателен. Авиакомпания работает в 170 городах по всей Европе, начиная от стандартных направлений (например, Париж, Франкфурт) и заканчивая такими менее странными и странно прописанными регионами, как Щецин, Польша (порт Балтийского моря) и Векшё, Швеция (город с 60 000 студентов).
Как понимает любая успешная авиакомпания или продавец автомобилей, вы зарабатываете деньги с помощью дополнений. В действительности, перелет из Мадрида в Париж может стоить всего 29 долларов, но резервирование этого места обойдется вам еще в 16 долларов. Добавьте административный сбор в размере 9 долларов США (если вы не приобрели предоплаченную валютную карту с фирменной символикой) и еще около 23 долларов США за сумку, и цены станут немного менее невероятно дешевыми. Ryanair печально настаивает на том, чтобы путешественники печатали свои собственные посадочные талоны, или с радостью сделают это за них по $ 94 за штуку.
Главный исполнительный директор Майкл О'Лири признает, что позаимствовал более чем несколько идей у Southwest Airlines (LUV), американского бюджетного авиаперевозчика, который демократизировал рейс в Соединенных Штатах и постоянно получал прибыль, в то время как его более крупные и надежные коллеги-партнеры рвались к раздаточные материалы налогоплательщика. Например, Southwest поняла, что использование только одной модели самолета позволит сэкономить на обслуживании и обучении. А минимизация времени простоя в аэропортах означает больше времени в небе и получение большего дохода. Юго-запад также овладел искусством привлечения внимания к себе способами, которые просто не может дать обычная реклама.
Как и легендарный основатель Southwest Херб Келлехер, О'Лири так же искусен в продвижении, как и его авиакомпания. Он публично упоминает людей, которые платят за посадочный талон, как «идиотов», и, учитывая его стоимость, трудно не согласиться с его мнением. В 2009 году О'Лири объявил о планах уничтожить все, кроме одного туалета на самолетах Ryanair, заменив другие туалеты большим количеством мест. В конце концов, туалеты не приносят доход, если, конечно, вы не взимаете с людей плату за выделение средств: еще один источник дохода, который О'Лири пригрозил реализовать. Его предложение вызвало кайф - подождите, может ли эта выскочка ирландской авиакомпании серьезно относиться к этому? О'Лири был искренен только в той мере, в которой он демонстрировал свою приверженность акционерам Ryanair. На момент написания статьи туалеты авиакомпании оставались как бесплатными, так и множественными.
Ryanair также приняла бизнес-модели, которые традиционно используются в других отраслях. СМИ, например. Радиослушатели, телезрители и пользователи сайтов принимают рекламу как неотъемлемую часть сделки. Лучше, чем Anheuser-Busch (BUD) и Procter & Gamble (PG) платят за трансляцию наших ситкомов и футбольных игр, что позволяет потребителям наслаждаться ими без (прямой) оплаты. Ryanair делает в основном то же самое. Если на борту самолета Ryanair есть плоская поверхность, велика вероятность, что на нем есть.
Ryanair не обязана каким-либо традиционным способом ведения дел; даже не свой. Правило «один план подходит всем» не отлито в камне. Авиакомпания недавно завершила покупку нового лайнера Boeing 737 Max 200. Ryanair - первый клиент Boeing, который получил новые самолеты, что увеличит парк Ryanair на 100 и позволит получать еще больший доход за рейс.
Суть
На безжалостном рынке Ryanair столь же агрессивен, как и они, постоянно ищет новые и изобретательные способы заработать деньги. Цифры свидетельствуют об этом. В прошлом году «дополнительный доход» авиакомпании вырос с 22% до 25% от общего объема. Если эта тенденция сохранится в течение еще одного десятилетия или около того, бухгалтеры должны будут изменить название категории. Тем временем Ryanair остается одним из самых инновационных, динамичных и (что наиболее важно) прибыльных предприятий во всех видах транспорта.
