Финансовые консультанты, которые достигают высокого уровня успеха в отрасли, часто, похоже, имеют преимущество на рынке, когда речь идет о привлечении и удержании клиентов и увеличении доходов. Те, кто затмевает остальную часть пакета, часто используют несколько иной подход к тому, как они делают вещи, по сравнению со многими новыми и / или меньшими советниками.
Те, кто пытается вывести свои практики на следующий уровень, могут извлечь выгоду, используя некоторые из следующих стратегий. (Для получения дополнительной информации см.: Почему советники должны сосредоточиться на новых богатых. )
Переходы-Plus
Большинство финансовых консультантов начинают зависеть от сети рефералов для создания нового бизнеса. Но элитные консультанты часто поднимают свои сети на другой уровень, где они обещают большую награду за повышенную лояльность со стороны адвокатов, CPAs или других поставщиков финансовых или юридических услуг. Те, кто получает реальный процент дохода в отличие от простого вознаграждения за поиск или другой номинальной формы компенсации, очевидно, более заинтересованы в отправке своих клиентов консультанту, который может компетентно удовлетворить их потребности.
Распределение доходов также может помочь другим специалистам лучше понять и оценить то, что может предложить консультант. Например, CPA, который получает лицензию на страхование жизни для того, чтобы делиться комиссионными с клиентов, на которых он ссылается, вероятно, станет лучше распознавать, когда клиент является кандидатом на конкретный продукт или услугу, из-за обучения, необходимого для лицензии. (Подробнее см.: Как привлечь и посоветовать что-то 30 ).
Многие элитные консультанты также предпочитают давать и получать рефералов посредством личного ознакомления, а не оставлять клиента для поиска или контакта с кем бы ему ни говорили. Этот личный контакт может также помочь уточнить характер направления и предотвратить возможные недоразумения.
Другая тактика, которую используют некоторые из них, заключается в предоставлении бесплатной консультации, где они дадут честное второе мнение потенциальным клиентам о том, насколько хорошо их нынешние консультанты отвечают их потребностям. Конечно, ключом к этому является то, что советник скажет тем, кто, кажется, находится в хорошей форме, где они находятся, что он или она не может существенно улучшить свои ситуации. Но эта честная, бесплатная форма взаимодействия может сделать других, которые ищут альтернативную перспективу, гораздо более склонными искать их. (Для получения дополнительной информации см.: Не забывайте о еще не богатых миллениалах. )
Идите широко, но идите узко
Большинство элитных консультантов также имеют тенденцию идти по одному из двух путей, когда дело доходит до объема продуктов и услуг, которые они предоставляют. Некоторые консультанты предпочитают специализироваться на одном или небольшом числе высококачественных услуг, таких как неквалифицированные планы, опционы на акции сотрудников или альтернативные инвестиции. Другие предпочитают предлагать комплексное управление активами, которое охватывает все классы активов, включая долговые обязательства, акции, недвижимость, драгоценные металлы, деривативы, владение бизнесом и партнерства, альтернативные предложения и налоговые льготы.
Конечно, элитные консультанты стремятся быть абсолютными мастерами своего дела, независимо от того, какую дорогу они выберут. Некоторые консультанты также предпочитают специализироваться на конкретном типе клиента, который требует более высокого уровня знаний или квалификации, таких как медицинские работники или руководители компаний.
Сосредоточься на клиентуре
Многие из наиболее успешных консультантов также стремятся создавать и поддерживать меньшие клиентские базы, которые имеют более высокий собственный капитал вместо широкой базы клиентов среднего уровня. Они знакомятся со своими клиентами на гораздо более интимном уровне и предоставляют персонализированные услуги, которые не поддаются розничным фирмам. (Для получения дополнительной информации см.: Как привлечь клиентов с высокой чистой стоимостью. )
Их маркетинговые усилия также обычно более сфокусированы и отслеживаются с целью максимизации их результатов. Многие из них используют компьютерные программы, которые тщательно отслеживают все их маркетинговые действия и результаты и показывают им, какие методы привлечения клиентов являются наиболее эффективными. И очень немногие элитные консалтинговые фирмы сейчас используют такие методы, как «холодные звонки», массовые рассылки или даже семинары; они уступили место цифровым маркетинговым усилиям и простому сарафанному радио, которое исходит от того, что они могут сделать для своих клиентов. Элитные консультанты, которые используют семинары, также обычно делают их небольшими, неформальными делами, которые не содержат какой-либо конкретной информации о продажах и часто носят чисто информативный характер.
На сегодняшний день одним из наиболее важных маркетинговых инструментов для бутик-фирм является комплексный веб-сайт, который предлагает платформу, с помощью которой клиенты могут просматривать свои портфели и получать к ним доступ, поддерживать связь с консультантами, а также предоставляет мобильный доступ через смартфоны и планшеты. Фирмы, которые ищут более изощренную форму маркетинга, часто спонсируют мероприятия в областях, которые представляют интерес для типа потенциальных клиентов, которых консультанты хотят стать клиентами. Дегустация вин и икры или другие подобные высокопоставленные вечеринки привлекут более богатую толпу, чем спортивное событие или другое подобное времяпрепровождение. (Для получения дополнительной информации см.: Лучшие советы для клиентов с высокой чистой стоимостью. )
Элитные консультанты часто требуют, чтобы новые клиенты могли вносить минимальную сумму денег, прежде чем они будут работать с ними, например, 500 000 долларов. Это требование гарантирует, что любой клиент, с которым он работает, сможет приносить им достаточно прибыли, чтобы стоить своего времени.
Оптимизируй свой бизнес
Большинство элитных консультационных фирм могут эффективно распределять задачи среди своих сотрудников, чтобы руководители компании могли больше времени взаимодействовать с клиентами и обслуживать их потребности на личной основе. Административные помощники, сотрудники, отвечающие за соблюдение нормативных требований, специалисты по маркетингу и трейдеры имеют свое место, но клиенты с высоким уровнем дохода часто знают или разговаривают только с владельцем или консультантом, который первым открыл свой счет. Разделение труда может привести к большей эффективности и меньшему количеству ошибок - и большей удовлетворенности клиентов. Автоматизированные компьютерные программы, такие как робо-советники, также могут освободить консультантов от необходимости тратить время на выполнение низкоуровневой работы по управлению портфелем.
Суть
Не существует единственного правильного или лучшего способа построения элитного финансового консультативного бизнеса, но использование методов более мелких или менее успешных консультантов вряд ли даст хорошие результаты. Как и в любой сфере бизнеса, реальный ключ к успеху - это способность мыслить нестандартно и связываться с желаемой клиентурой таким образом, который нелегко копируется конкурентами. Для получения дополнительной информации о том, как создать элитную консультационную фирму, посетите веб-сайт Ассоциации финансового планирования по адресу www.fpanet.org или Национальную ассоциацию личных финансовых консультантов по адресу www.napfa.org. (Для получения дополнительной информации см.: Лучшие способы использования ниши доктора. )
