Что такое доля кошелька (SOW)?
Доля кошелька (SOW) - это сумма в долларах, которую средний покупатель регулярно отдает конкретному бренду, а не конкурирующим брендам в одной и той же товарной категории. Компании пытаются максимально увеличить долю кошелька существующего клиента, внедряя несколько продуктов и услуг, чтобы получать как можно больше доходов от каждого клиента. Например, маркетинговая кампания может преследовать цель увеличения доли кошелька бренда для конкретных клиентов за счет конкурентов.
Ключевые вынос
- Доля кошелька - это сумма, которую существующий клиент регулярно тратит на конкретный бренд, а не покупает у конкурирующих брендов. Компании наращивают долю в кошельке, предлагая несколько продуктов и услуг для получения как можно большего дохода от каждого клиента. Маркетинговая кампания может быть направлена на повышение расходы существующих клиентов, а не увеличение общей доли рынка продукта. Преимущества увеличения доли клиента в кошельке включают в себя дополнительный доход, повышение удержания клиентов, удовлетворенность клиентов и лояльность к бренду.
Понимание доли кошелька
Хотя компании активно участвуют в продажах с целью привлечения новых клиентов, максимизация суммы дохода от каждого существующего клиента также важна. Доля кошелька ориентирована на собственных клиентов бренда и стремится максимизировать доллары, которые они регулярно тратят на этот бренд, а не на конкурирующий. Компании могут идентифицировать своих самых лояльных клиентов, ранжируя их по количеству продуктов, которые они используют, или по количеству получаемого ими дохода. Предложение дополнительных услуг для перепродажи клиента может оказаться плодотворным, поскольку покупатели из нескольких продуктов, скорее всего, будут иметь благоприятное представление о компании. Кроме того, новые продукты могут быть предложены постоянным покупателям перед публикой, что увеличит прибыль и повысит лояльность к бренду.
Преимущества увеличения доли клиента в кошельке выходят далеко за рамки увеличения доходов и включают в себя улучшение удержания клиентов, удовлетворенности клиентов и создание лояльного встроенного рынка, на котором можно предлагать новые продукты в будущем.
Доля кошелька против доли рынка
Увеличение доли кошелька может быть менее дорогой, более эффективной и, следовательно, более прибыльной стратегией для увеличения доходов, чем попытка увеличить общую долю рынка. Важно отметить, что доля кошелька и доля рынка - это две разные концепции.
Доля рынка относится к проценту компании от общего объема продаж в ее категории или конкретном географическом регионе. Например, если бы руководители банков хотели добавить новых бизнес-клиентов, они проанализировали бы существующий рынок, чтобы определить, сколько предприятий было расположено в этом регионе. Оттуда руководство может определить, какой процент от общего числа клиентов в региональном банке у них. Таким образом, если бы у банка было 1000 клиентов и в этом регионе было 10 000 предприятий, рыночная доля банка составила бы 10% для этого региона. Расчет доли рынка помогает компаниям определить размер возможностей в регионе. Тот же анализ может быть применен к конкретному продукту или услуге.
И доля рынка, и доля кошелька ориентированы на увеличение доходов от клиентов. Тем не менее, растущая доля рынка направлена на привлечение новых клиентов из конкуренции. С другой стороны, доля кошелька направлена на увеличение доходов от существующих клиентов за счет увеличения количества используемых продуктов, что также может быть взято из конкуренции.
Целевой маркетинг для увеличения доли кошелька
Кампания по увеличению доли бренда в кошельке направлена на то, чтобы более эффективно конкурировать, чтобы отобрать часть бизнеса конкурента. Такая кампания может начаться с попытки точно определить, что клиент находит у конкурента. Это может быть широкая проблема качества, цены или удобства, но она может быть очень конкретной. У конкурирующего бакалейщика может быть больше веганского выбора или превосходных свежих продуктов. Это может иметь более быстрый заказ или бесплатную доставку.
Увеличение доли кошелька может означать принятие лучших идей конкурента. Это также может означать идентификацию товаров или услуг, которые являются логическим продолжением бизнеса, но могут увеличить его долю в кошельке, вытесняя конкурентов. Сеть супермаркетов Wegmans несет в себе все обычные продуктовые товары, но ее обширная секция, готовая к употреблению, может стать настоящим дополнением к доле кошелька. Его выбор конкурирует с каждым рестораном на вынос между его магазином и домом клиента.
Увеличение доли рынка - это увеличение общих продаж бренда в его категории, в то время как увеличение доли кошелька - это дополнительный доход от существующих клиентов.
Примеры Share Кошелька
Скажем в качестве примера, когда McDonald's добавил меню завтрака; некоторые клиенты, возможно, переключили свою утреннюю рутину и стали ходить в рестораны McDonald's, а не в Dunkin 'Donuts. McDonald's перехватил еще несколько долларов своих существующих клиентов, потраченных на фаст-фуд, а также некоторых новых клиентов. В результате Dunkin 'Donuts могли бы отреагировать, расширив свое меню завтрака, включив в него сэндвичи с яйцом, возможно, для того, чтобы заманить некоторых из тех клиентов завтрака.
Еще один пример, когда доля кошелька сегодня на практике, - это банковский сектор. Исполнительное руководство банка может активизировать свои усилия по перекрестным продажам, которые продают дополнительные продукты и услуги существующим клиентам. Клиент управления имуществом может быть направлен к внутреннему ипотечному представителю, когда клиент находится на рынке для нового дома. Клиенту с расчетным счетом может быть предложено подать заявку на автокредит в банке. Благодаря этой практике банк не получает новых клиентов, но увеличивает свою долю в кошельке среди текущих клиентов.
В обоих примерах произошло увеличение расходов и доходов от каждой существующей клиентской базы в отличие от денег, потраченных на конкурента.
