Что такое внешние продажи?
Внешние продажи означают продажу продуктов или услуг торговым персоналом, который выходит на поле, чтобы встретиться с потенциальными клиентами. Внешние специалисты по продажам, как правило, работают автономно вне официального офиса и формальной командной среды. Они часто путешествуют, чтобы встречаться с клиентами лицом к лицу, а также поддерживать отношения с существующими клиентами. Некоторые компании могут рассматривать продажи по телефону как форму внешних продаж.
Понимание внешних продаж
Внешние продажи (также известные как «полевые продажи»), как правило, работают без формализованного графика, что может обеспечить гибкость, но также означает, что продавец всегда на связи, чтобы удовлетворить требования клиента. Это означает поддержание графика встреч клиентов, необходимость встречаться и приспосабливаться к их требованиям и изменениям, таким как задержки и отмены. Специалисты по внешним продажам также должны сами управлять своими поездками, что может привести к неожиданным задержкам и другим проблемам. Кроме того, поскольку сторонние специалисты по продажам должны встречаться с потенциальными клиентами лицом к лицу, они должны уделять пристальное внимание своей внешности и должны быть всегда готовы развлекать клиентов и сеть.
Обслуживание внешних продавцов может быть дорогостоящим, поскольку компании обычно должны компенсировать внешнему торговому персоналу пройденные мили, жилье, еду и развлечения. В некоторых отраслях внешняя сила продаж является нормой, потому что клиенты не будут продвигаться вперед с покупкой исключительно посредством внутренних стратегий продаж. Внешние продажи помогают, как правило, обходятся дороже, чем профессионалы в сфере продаж. Они также, как правило, перерабатывают внутри продажи людей на 12-18%. Внешние продажи профессионалы часто получают компенсацию через комиссию.
Внешние продажи против внутренних продаж
При определении внутренних продаж полезно учитывать его аналог, «внутренние продажи». Специалисты по внутренним продажам, как правило, работают в офисной среде в течение установленного времени, используя телефон или различные другие коммуникационные технологии, такие как Skype, электронная почта, веб-конференции, социальные сети или обмен экранами. Они редко путешествуют, чтобы встретить клиентов, если они вообще есть (хотя есть тенденция к гибридной модели внутри / снаружи). Персонал отдела продаж, как правило, работает в команде с более непосредственным наблюдением. Они должны быть знакомы с холодными звонками, чтобы заработать новый бизнес, и достаточно разговорчивы, чтобы иметь возможность объяснить продукт или услугу наизнанку с помощью нескольких визуальных пособий или прототипов или вообще без них. Широкое распространение коммуникационных технологий привело к тому, что внутренние продажи выросли на дрожжах по сравнению с внешними продажами. Согласно одной оценке, на каждого внештатного специалиста по продажам, нанятого на работу, на борту 10 человек.
Внешние продажи, как правило, носят более стратегический характер, что означает, что они могут повлечь за собой встречи с лицами, принимающими решения на уровне С, чтобы помочь им разработать и реализовать бизнес-стратегии. Внешние продажи чаще используются при продаже более сложных и дорогих товаров и услуг. Заказы, размещенные в процессе внешних продаж, также имеют тенденцию быть больше, чем заказы, сделанные внутри продаж. На практике внутренние продажи больше зависят от количества взаимодействий по глубине этих взаимодействий.
