Что такое косвенные продажи?
Косвенные продажи - это продажа товара или услуги третьей стороной, например, партнером или аффилированным лицом, а не персоналом компании. Косвенные продажи могут использоваться в сочетании с усилиями компании по прямым продажам или могут использоваться вместо найма торгового персонала. Косвенные продажи часто осуществляются через посредников, таких как специализированные магазины и крупные розничные продавцы.
Непрямые продажи можно противопоставить прямым продажам, при которых потребители покупают напрямую у производителя.
Как работают косвенные продажи
Непрямые продажи могут позволить компании быстро увеличить продажи без необходимости нанимать больше торгового персонала. Компании часто прибегают к косвенным продажам, когда спрос на продукт опережает способность компании нанимать компетентных продавцов или когда цена продукта слишком низкая, чтобы оправдать большие продажи. Использование стратегии непрямых продаж также эффективно в том смысле, что она позволяет пропорционально расходам, связанным с продажей, достигать успеха торгового посредника.
Однако у стратегии непрямых продаж есть несколько недостатков. Во-первых, дополнительные сборы могут сократить маржу. А в некоторых случаях использование филиалов или торговых посредников может привести к снижению контроля над сообщением бренда и снижению качества обслуживания клиентов. Поскольку компании не могут управлять командами непрямых продаж так легко, как если бы они были собственными силами, любые проблемы, которые могут возникнуть из-за использования сторонних продавцов, могут быть трудными и дорогостоящими для устранения. Компаниям, использующим косвенные продажи, также может быть труднее сообщать свои цели и задачи клиенту.
Ключевые вынос
- Косвенные продажи подразумевают использование третьих сторон для продажи и продажи товаров или услуг для конечных пользователей. Партнерские сети, перепродавцы, независимые продавцы и различные формы розничной торговли являются примерами косвенных продаж. Потому что косвенные продажи включают посредника, дополнительные сборы, снижение контроля над имиджем бренда и непоследовательное обслуживание клиентов - все это риски для производителя.
Стратегии непрямых продаж
Есть несколько каналов для построения сети косвенных продаж. Они включают:
- Филиалы: компания, которая продает товары или услуги за комиссию. Общая интернет-стратегия продаж, при которой сторонние посредники связывают компании с аффилированными продавцами. Компании часто создают кампании для своих продуктов, которые будут продвигать филиалы. Эта структура эффективна, потому что партнерам платят только тогда, когда сделана продажа. Торговые посредники: аналогичны партнерским продажам и распространены при продаже технических продуктов, таких как мобильные устройства и программное обеспечение. Торговые посредники часто взаимодействуют с клиентом в личных продажах от имени компании. Хорошим примером является то, как вы можете купить смартфон в магазине поставщика услуг, а не в магазине производителя. Независимые торговые представители / агенты: Эти независимые торговые представители в основном наемные оружие. Их привлекательность в том, что они легко масштабируются вверх или вниз, что означает снижение накладных расходов. Хорошим примером этого являются страховые агенты, которые получают комиссию. Системные интеграторы. Системные интеграторы, которые часто встречаются при продаже продуктов или услуг между предприятиями, часто являются консультантами, которые также предлагают клиентам решения. Например, компания, которая предлагает как технические консультации, так и аппаратные / программные продукты, может использовать системного интегратора в роли гибридного консультанта / менеджера по продажам.
