Что такое холодный зов?
Холодный звонок (иногда пишется с дефисом) - это предложение потенциального клиента, у которого не было предварительного взаимодействия с продавцом. Форма телемаркетинга, холодный звонок - одна из самых старых и распространенных форм маркетинга для продавцов.
С другой стороны, горячая просьба - это обращение к клиенту, который ранее проявил интерес к компании или продукту.
Как работает холодный вызов
Холодный звонок - это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Холодные звонки, как правило, относятся к требованию по телефону или телемаркетингу, но могут также включать в себя личные встречи, например, с продавцами от двери до двери.
Успешные продавцы с холодными звонками должны быть настойчивы и готовы терпеть повторное отклонение. Чтобы быть успешными, они должны адекватно подготовиться, исследуя демографию их перспектив и рынка. Следовательно, у профессий, которые в значительной степени зависят от холодного вызова, как правило, высокий уровень отсева.
Ключевые вынос
- «Холодный звонок» - это практика продаж, при которой связываются люди, которые ранее не проявляли интереса к продукту или услуге. Холодный звонок обычно используется в телемаркетинге и дает лишь 2% успеха наиболее квалифицированным специалистам. Потребителям не нравится холодный вызов; Конгресс принял законы, которые затрудняют холодный вызов в больших масштабах.
Трудность холодного вызова
Холодный вызов вызывает различные реакции потребителей, такие как принятие, завершение вызова или зависание, и даже словесные атаки. Маркетинговые аналитики оценивают вероятность успеха холодного звонка всего в 2% даже для квалифицированного специалиста. Исходя из этой оценки, только 5 из 250 звонков будут успешными. И наоборот, продавец горячих звонков может похвастаться более благоприятным показателем успеха, составляющим приблизительно 30%.
По мере развития технологий холодный вызов стал менее желательным. Доступны более новые, более эффективные методы поиска, в том числе электронная почта, текстовые сообщения и маркетинг в социальных сетях, таких как Facebook и Twitter. По сравнению с холодным вызовом, эти новые методы часто более эффективны и эффективны при генерации новых лидов.
Так называемый robo-dial (robocalling) - это последнее новшество в области холодных вызовов, благодаря которому алгоритмы автоматически набирают номера и выдают предварительно записанные сообщения. Правительственные постановления, такие как Национальный реестр не звонить, негативно повлияли на попытки «холодных» абонентов массово охватить потенциальных клиентов.
Художники-мошенники часто используют холодные звонки в качестве метода обмана, что еще больше снижает эффективность законных холодных звонков.
Примеры холодных звонков
В финансовой индустрии брокеры используют холодные звонки для привлечения новых клиентов. Рассмотрим фильм «Котельная», в котором комната биржевых маклеров, забитая тесными кабинами, обзывает имена из бумажных списков в надежде разместить их на неясных акциях. Фильм точно изображает холодные звонки как игру чисел. Брокеры получают гораздо больше отказов, чем акцептов. Те, кто заключает выгодные сделки, редко используют метод холодного звонка.
Некоторые бренды известны своими операциями от двери до двери. Southwestern Advantage, издатель образовательных книг, нанимает в основном студентов колледжей для агитации жилых кварталов. Кроме того, компания Kirby отправляет своих продавцов от двери до двери, продавая пылесосы высокого класса домовладельцам.
Холодные звонки и не звоните
В 2003 году Национальный реестр не звонил от Федеральной торговой комиссии и Федеральной комиссии по связи. Это позволило потребителям отказаться от холодных звонков в течение пяти лет. Через пять лет их просто пришлось перерегистрировать. К 2010 году реестр превысил 200 миллионов номеров и продолжает расти. После многочисленных судебных исков со стороны индустрии телемаркетинга суды подтвердили законность реестра «Не звонить», по сути, положив конец холодным звонкам для финансовых консультантов.
Но реестр распространяется только на домохозяйства, а не на бизнес. В результате финансовые профессионалы могут все еще холодно назвать бизнес. Хорошей новостью является то, что с бизнесом, прибыль потенциально намного выше. Хотя часто бывает сложно дозвониться до лиц, принимающих решения в компаниях, выполнение плана 401 (k) компании или бизнеса высокоплачиваемого руководителя компании может стоить дополнительных усилий.
Колд-колл сегодня знают, что подача продукта - игра дурака. Это все о построении отношений. Некоторые консультанты используют стратегию задавать конкретные вопросы и предлагать бесплатные советы на основе ответа. Может быть, владелец бизнеса обеспокоен высокой структурой вознаграждения, связанной с пенсионным планом его сотрудников. Консультант может предложить компаниям проверить и предложить провести некоторые исследования и вернуться к ним. Такой подход мягкой продажи хорошо сработал для некоторых консультантов, особенно тех, кто находился в начале своей карьеры.
