Что такое клиентская база?
Клиентская база - основной источник бизнеса и доходов компании. Клиентская база состоит из текущих клиентов, которые платят за продукты или услуги. Существующие клиенты также первыми продают новые предложения. Клиентская база может быть идентифицирована или определена многими способами в зависимости от типа отрасли.
Объяснения клиентских баз
Развитие, поддержание и расширение клиентской базы является важной инициативой для любого бизнеса, поскольку без клиентов бизнес не может получать доход. Стратегии, которые компании используют для увеличения этой базы, включают в себя создание сетей, маркетинг из уст в уста и рефералов, развитие специальности или области знаний, поддержание связи с существующими клиентами, проявление признательности за клиентов и постоянное удовлетворение или превышение ожиданий.
Компании, которые в основном предоставляют профессиональные услуги, такие как финансовое планирование, обычно используют термин «клиентская база», в то время как компании, которые в основном предоставляют продукты, обычно используют термин «клиенты». Например, клиентская база финансового планировщика будет состоять из всех людей, которые подписались, чтобы управлять своими деньгами. Клиентская база CPA будет включать всех людей и предприятия, которые платят за подготовку налоговых деклараций.
Ключевые вынос
- Клиентская база - это основной источник бизнеса и доходов компании, который состоит из текущих клиентов, платящих за продукты или услуги. Развитие, поддержание и расширение клиентской базы является важной инициативой для любого бизнеса. Компании используют свою существующую клиентскую базу в качестве Модель для определения потенциального успеха нового продукта.
Как предприятия подходят к своей клиентской базе
Существующая клиентская база является средством получения большей части дохода для компании и, как следствие, привлекает значительное внимание руководства. Бизнес, который тратит слишком много времени на поиск новых клиентов, игнорируя при этом существующих клиентов, рискует потерять свою клиентскую базу.
Привлечь нового клиента гораздо дороже, чем сохранить нынешнего клиента счастливым. Также гораздо выгоднее поддерживать и расширять клиентскую базу компании. В исследовании Harvard Business Review консалтинговая фирма Bain & Company обнаружила, что «повышение уровня удержания клиентов на 5% увеличивает прибыль на 25–95%».
Клиентская база также может ссылаться на целевой список потенциальных клиентов, который компания хочет привлечь. Поскольку компания исследует, разрабатывает и планирует представить продукт или услугу на рынке, первостепенное значение имеет привлечение внимания потенциальной клиентской базы. Новый продукт должен ответить, помочь или решить болевую точку или потребность в целевой клиентской базе.
Компании используют свою существующую клиентскую базу в качестве модели для определения потенциального успеха нового продукта. Например, используя данные демографической базы клиентов компании, такие как возраст, местоположение, доход или пол, компания может определить уровень успеха существующих продуктов в каждой демографической группе. Оттуда компании могут ориентироваться на новые демографические группы, которые имеют схожую структуру при выходе на новые рынки или предложении нового продукта. Кроме того, существующая клиентская база может выступать в качестве фокус-группы, в которой компания может получить ценную информацию о новом продукте, прежде чем предлагать его на рынке.
Потенциал успеха для услуги или продукта часто зависит от размера и состава предполагаемой клиентской базы, которую компания ищет или нацеливает. Например, предметы роскоши в основном ориентированы на клиентскую базу с финансовыми ресурсами и готовностью платить премию за высококачественный продукт или услугу. Компания, предлагающая высококачественный продукт, такой как часы или автомобиль ограниченной серии, может нацелить свои маркетинговые инициативы на охват потенциальных клиентов, которые имеют исторические схемы расходов или с большей вероятностью потратят на эти продукты.
Реклама и маркетинг для расширения клиентской базы могут включать рекламу на телевидении и радио, а также маркетинговые кампании в социальных сетях. Автомобильная компания может заниматься рекламой фильмов, например, нацеливаясь на поклонников фильмов о гоночных автомобилях, если эта клиентская база, скорее всего, купит спортивный автомобиль.
Пример клиентской базы
Корпорация Bank of America (NYSE: BAC) является одним из крупнейших банков в США и обслуживает различные типы клиентов и демографию. Для компании такого размера можно подумать, что у них нет целевой клиентской базы. Однако у банка есть клиентская база, которая включает в себя как потребителей, так и бизнес.
По данным сайта банка, его клиентская база включает в себя:
- Потребители или розничные клиентыМалый бизнес, которому нужны кредиты и кредитные карты для бизнеса. Управление здоровьем через Merrill Wealth ManagementCorporate или коммерческое банковское обслуживание, предназначенное для крупных компаний, которые предоставляют услуги по управлению инвестициями и денежными средствами.
Все перечисленные выше типы клиентов составляют клиентскую базу для банка. Каждое подразделение может иметь отдельную стратегию для поддержания своей существующей клиентской базы и нацеливания на новых, основываясь на поведении своих текущих клиентов, финансовом положении, целях и потребностях.
