Что такое лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA)
Лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA) - это курс действий, который предпримет сторона, участвующая в переговорах, если переговоры не пройдут и соглашение не может быть достигнуто. Исследователи переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри создали термин BATNA в своем бестселлере 1981 года «Приступая к да: переговоры по соглашению без сдачи». BATNA стороны относится к тому, на что сторона может отступить, если переговоры окажутся неудачными.
BREAKING DOWN Лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA)
Стороны могут адаптировать BATNA к любой ситуации, требующей переговоров, от обсуждения вопроса о повышении зарплаты до разрешения более сложных ситуаций, таких как слияния. Хотя BATNA не всегда легко определить, исследователи из Гарварда наметили несколько шагов, чтобы помочь прояснить этот процесс:
- Перечислите все альтернативы, если ваши текущие переговоры заканчиваются тупиком. Оцените ваши альтернативы, исходя из ценности его реализации. Выберите альтернативное действие, которое будет иметь наибольшее ожидаемое значение для вас. После того, как вы определили свою BATNA на шаге 3, рассчитайте свой стоимость бронирования или самая низкая стоимость сделки, которую вы готовы принять.
Если стоимость предложенной вам сделки ниже стоимости вашего бронирования, вы должны отклонить предложение и продолжить свою BATNA. Однако, если окончательное предложение превышает стоимость вашего бронирования, вы должны принять это предложение.
Например, компания A делает предложение о поглощении в размере 20 миллионов долларов компании B. Однако компания B считает, что они оцениваются в 30 миллионов долларов. Компания Б быстро отклоняет предложение. Однако то, что Компания B не рассчитывала, - это рост конкуренции в отрасли и ужесточение нормативных требований - все это ограничивало ее рост в предстоящий год (ы) и снижало ее оценку. Если бы компания B потратила время на включение этих факторов в текущую оценку и четко прошла четыре этапа BATNA, включая №2, оценивая альтернативу сохранения курса в сложной бизнес-среде, руководство могло бы быть убеждено согласиться.
Сильная BATNA также может помочь стороне понять, что она имеет привлекательную альтернативу сделке и может отказаться от заманчивого предложения.
Лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA) и дополнительная тактика ведения переговоров
Переговоры - это больше, чем определение ряда альтернатив. Понимание нюансов переговорной тактики может помочь улучшить профессиональные отношения путем разрешения сложных споров. Они также могут помочь вам оценить свои сильные и слабые стороны перед лицом конфликта и научиться управлять своими переговорными тенденциями. Наконец, вы можете изучить общие и потенциально манипулирующие тактики ведения переговоров, которые используют некоторые люди, и понять, как нейтрализовать их последствия.
