Некоторые агенты по недвижимости являются универсалами, а некоторые концентрируют свои усилия на одной конкретной нише. Одна из самых элитных из этих ниш - элитная недвижимость.
Конечно, то, что квалифицируется как «роскошь», зависит от рынка. Например, в США средняя цена за роскошный дом составляет 2, 5 миллиона долларов в Лос-Анджелесе, 3, 6 миллиона долларов в Нью-Йорке, 1, 5 миллиона долларов в Форт-Уэрте, штат Техас, 2, 3 миллиона долларов в Майами и 1, 1 миллиона долларов в Цинциннати, согласно изданию 2018 года. "Luxury Defined: обзор рынка элитной жилой недвижимости", опубликованный Christie's International Real Estate. Но в целом роскошь означает качество, изысканность и эксклюзивность.
Агенты по операциям с недвижимостью, которые специализируются на роскошной недвижимости, имеют дело со сверхвысокими частными лицами. И работать с этими людьми гораздо больше, чем просто показывать дорогие дома. Здесь мы рассмотрим, что нужно, чтобы стать агентом по недвижимости для ультрабогатых.
Это в деталях
«Я думаю, что самая большая черта, которую разделяют успешные агенты по операциям с недвижимостью - и это также относится и к агентам по продаже предметов роскоши, - это обращать внимание на мелкие детали», - говорит Вивьен Снайдер, юрист-брокер и сертифицированный специалист по маркетингу элитных домов (CLHMS). с риэлторами Beverly-Hanks & Associates (см. « Понимание Национальной ассоциации риэлторов» ) в Эшвилле, Северная Каролина. «Элитные дома, как правило, большие и не могут вписаться в категорию« цена за квадратный фут », поэтому вам необходимо знать об особенностях в строительстве и отделки из структурных компонентов, а также более тонких назначений », - говорит она.
«Вспомни, когда ты в последний раз покупал машину. У роскошных автомобилей есть полноцветные маркетинговые книги, в которых рассказывается о двигателях, безопасности и характеристиках. Ну, потребители хотят знать еще больше деталей о будущей покупке дома. Вы должны понимать уникальные особенности дома ».
Ультра-богатые клиенты могут быть требовательны даже больше, чем другие клиенты. Один из лучших способов удовлетворить их требования - это быть ориентированными на детали и подготовленными. «Клиент всегда может быть более требовательным, если он что-то смущает», - говорит Снайдер. «Будьте конкретны, своевременно обращайтесь к вашей информации и будьте экспертом, которому они могут доверять. Будьте организованы и кратки. ”
Предвосхищение вопросов до того, как они будут заданы, и умение прислушиваться к определению, какими могут быть вопросы и проблемы (даже если люди не задают их напрямую), крайне важно для того, чтобы клиенты были хорошо информированы и счастливы. «Итак, слушайте вопросы и готовьте свои ответы», - говорит Снайдер.
Многопрофильный Эксперт
Должны ли агенты по недвижимости быть богатыми и иметь хорошие связи, чтобы находить и работать с сверхбогатыми клиентами? «Абсолютно нет», - говорит Снайдер. «Но они должны быть экспертами на рынке. Они должны быть в состоянии разумно общаться на акциях и видеть дома, которые продаются, а также проданный инвентарь ».
Помимо информирования клиентов о рынке недвижимости, агенты должны быть готовы поделиться подробной информацией о районе. «Агенты также должны быть экспертами в этой области, включая информацию о не недвижимости - клубы, творческие и развлекательные возможности в сообществе; база налогообложения; рестораны; гольф и так далее », - говорит Снайдер. «У многих клиентов будут домашние офисы, поэтому им также необходимо знать о таких вещах, как интернет-услуги и информация о рейсах из местных аэропортов».
Сфера влияния
Для любого агента по недвижимости популярным способом налаживания контактов и привлечения потенциальных клиентов является стратегия «сфера влияния в сфере недвижимости» (SOI), которая фокусируется на привлечении потенциальных клиентов с помощью уже знакомых агентов, таких как семья, друзья, соседи, одноклассники, бизнес. партнеры и социальные контакты.
Развитие сферы влияния становится очень важным для агентов, работающих с ультрабогатыми. Поскольку большинство людей будут покупать, продавать или арендовать недвижимость в определенный момент своей жизни, каждый человек, с которым встречается агент, может стать клиентом - не обязательно прямо сейчас , но, возможно, в какой-то момент в будущем. Попытка узнать о каждом человеке в вашей сфере влияния - и наладить с ним постоянный контакт - может иметь большое значение. «Очень часто правильный покупатель, возможно, не будет активно искать дома, но быстро примет решение, если найдется подходящая недвижимость», - говорит Снайдер.
Общение с другими агентами и профессионалами также является хорошей практикой. «Вам нужно иметь сеть агентов как на рынке, так и за его пределами», - говорит Снайдер, чтобы помочь вам связать покупателей с продавцами. Создание квалифицированной команды, которая может быстро ответить на любые вопросы и проблемы, связанные с собственностью, может быть необходимым. «Вам поможет сеть профессионалов, включая инспекторов, подрядчиков и инженеров», - говорит Снайдер.
Маркетинг Maven
Агенты по недвижимости используют различные инструменты для продажи недвижимости потенциальным покупателям. Во многих случаях методы маркетинга похожи, будь то стандартные или роскошные объекты недвижимости. «В целом, у вас есть те же инструменты: профессиональная фотография, планы этажей, детали дома, обзоры, история собственности, видео и так далее», - говорит Снайдер.
Одним из отличий является печатная реклама. «Мы используем больше рекламы в журналах на рынке предметов роскоши, чем другие ценовые категории», - говорит Снайдер. «Это в основном потому, что роскошные дома имеют более длительные сроки поставки и, как правило, более длинные дни на рынке».
Приготовься
Пробиться в высококонкурентную нишу в сфере элитной недвижимости может быть страшно. Снайдер говорит, что важно быть собой и помнить, что вам не нужно быть богатым и иметь хорошие связи, чтобы преуспеть в нише роскоши. «О человеке не судят по сумме денег, которую они имеют в своей чековой книжке», - говорит Снайдер. «Некоторые из самых искренних, дающих и теплых людей, с которыми я имел удовольствие работать, а потом подружились, были роскошными клиентами».
Получение бонусов - один из лучших способов избежать запугивания: узнайте все подробности об объекте, узнайте все подробности в этом районе, узнайте сообщество и узнайте своего клиента. «Не пугайтесь; будь готов », - говорит Снайдер. «Узнайте, что важно для этого клиента: является ли его питомец их любимым ребенком? Важны ли школы? Каковы их хобби и вещи, которые происходят в их жизни, которые важны для них? »
Суть
Создание карьеры на рынке элитной недвижимости может быть эмоционально и финансово выгодным. Если вы только изучаете эту область, посмотрите, как наиболее продуктивные агенты вашего агентства работают с состоятельными клиентами. Еще один путь к овладению рынком роскоши - это нанять команду по продажам очень успешного агента рынка роскоши. Вы можете остаться в команде или двигаться дальше, но вы будете учиться у лучших людей в отрасли.
Успешные агенты сверхбогатых концентрируются на деталях, становятся экспертами по каждому объекту недвижимости и окружающим сообществам, узнают о каждом потенциальном клиенте, выслушивают и быстро отвечают на вопросы и проблемы каждого клиента.
