Многие финансовые консультанты выстроили свою практику вокруг количества активов, которыми они управляют. Их хлеб и масло прибывают из сборов, которые они взимают, которые основаны на размере портфелей их клиентов. Но эта форма компенсации подверглась критике в последние годы некоторыми экспертами отрасли. Появление робо-советников также сделало эту практику более трудной для оправдания консультантов. Хотя плата за активы под управлением (AUM) долгое время казалась хорошей идеей, текущие тенденции рынка могут оставить ее в прошлом.
Почему это работает
Когда консультанты начали взимать плату с AUM со своих клиентов, это стало ярким шагом по сравнению с комиссионными продажами. В соответствии с этой моделью брокер или планировщик выигрывали независимо от того, как выполнялись инвестиции, потому что им просто платили за совершение сделки. Таким образом, модель вознаграждения AUM казалась хорошим решением, так как она напрямую совмещала финансовые интересы консультанта с интересами клиента. Когда стоимость активов клиента возрастает, увеличивается и плата за планирование. Таким образом, планировщики будут гораздо более склонны активно контролировать средства своих клиентов, чтобы убедиться, что они растут в цене. Многие клиенты считают эту модель оплаты более справедливой, чем комиссионное соглашение. (Подробнее см.: Тенденции, бросающие вызов финансовым консультантам ).
Почему это ущербно
Хотя модель AUM во многих случаях кажется лучшей альтернативой, чем комиссии, она не очень хорошо решает проблему экономии на масштабе. Дело в том, что для обслуживания большой учетной записи часто не требуется больше времени или усилий, чем для маленькой. Например, клиент с портфелем в 1 млн. Долларов США может использовать ту же инвестиционную стратегию, что и тот, у кого в один и тот же советник вложено всего 10 000 долларов. Но стратегия потребует, чтобы один и тот же тип и количество сделок были размещены на обоих счетах. Тем не менее, большая учетная запись будет взиматься в 100 раз больше, чем небольшая учетная запись будет платить за ту же услугу. Этот тип несоответствия трудно оправдать в большинстве случаев.
Конечно, большинство консультантов предоставляют гораздо больше услуг, чем просто управление активами. Но эти услуги также часто требуют одинакового количества времени и усилий со стороны планировщика, независимо от размера учетной записи клиента. Составление финансовых и инвестиционных планов и личная встреча с клиентами могут быть одинаково трудоемкими и сложными для клиентов всех размеров, но те, у кого большие счета, обычно субсидируют мелких клиентов с помощью своих сборов AUM. Фактически, многие консультационные фирмы, которые проводят анализ рентабельности на своей клиентской базе, который сравнивает выручку с общей стоимостью обслуживания каждой учетной записи, могут обнаружить, что они теряют деньги на своих маленьких клиентах, и что только относительно небольшой процент их клиентуры на самом деле делает их деньги. (Подробнее см.: Снижение платы за управление: как консультанты могут защитить их .)
Конфликт интересов
Другим ключевым недостатком модели оплаты труда AUM является потенциальный конфликт интересов, который встроен в эту договоренность. Например, консультант, который является зарегистрированным инвестиционным консультантом (RIA) и сертифицированным специалистом по финансовому планированию (CFP), обращается к клиенту с просьбой о существенной инвестиционной возможности. По фидуциарному стандарту советник обязан давать объективный совет клиенту, но клиент хочет вырвать миллион долларов со своего счета у консультанта, чтобы купить объект недвижимости. Если это действительно хорошая идея, то советник отрезает себя в коленях, предоставляя правильный ответ. Эта дилемма может быть трудной для советников во многих случаях, и она привела к растущему настроению в отрасли, что модель фиксированного фиксатора может быть лучшим решением. Это может гарантировать, что даже небольшие счета будут прибыльными, и устранить проблему масштаба, которая мешает модели AUM.
Появление роботов-консультантов также усложнит задачу консультантов по начислению процентов или более с клиентов за выполнение рутинных операций по управлению активами, когда эти автоматизированные программы могут делать то же самое за небольшую часть стоимости. Но эти программы не могут обеспечить эмоциональную уверенность на медвежьих рынках и не могут встретиться лично с клиентами, когда им нужен совет или вклад в трудные финансовые вопросы, в которых участвуют другие члены семьи или бенефициары. Поэтому советникам может быть целесообразнее начать взимать больше за то, что могут делать только они, и уменьшить свою компенсацию в обмен на активы. (Подробнее см.: Что такое фидуциарная политика DoL для консультантов .)
Суть
Плата AUM, вероятно, будет использоваться многими консультантами в течение некоторого времени, но ее полезность все чаще ставится под сомнение как потребителями, так и отраслевыми наблюдателями. Модель фиксированного фиксированного вознаграждения может быть более справедливым способом взимания платы за финансовое планирование, но это может значительно сократить общую компенсацию, полученную консультантами. (Подробнее см.: Как финансовые советники могут адаптироваться к робо-советникам .)
