Страхование жизни часто является предметом, на котором не хотят останавливаться ни перспективы, ни финансовые консультанты. Дизайн продукта может быть сложным, и события, которые приносят пользу, не вызывают у вас приятных впечатлений, в отличие от рекламы, посвященной планированию выхода на пенсию, на которой изображены парусники и прогулки по пляжу. Однако потребность в страховании жизни существует среди большого сегмента потребителей, которые приносят доход и занимают деньги. Поиск путей увеличения продаж в реальном времени возвращает к некоторым проверенным временем методам и включает несколько новых складок, чтобы помочь консультантам освоить развивающиеся рынки.
1. Знай свой материал
Найдите продукт и изучите его наизнанку. Перспективы впечатляют советники, которые хорошо знают контракты, которые они продвигают. Схемы и райдеры с изменяемой универсальной жизненной политикой (VUL) сложны, но ознакомление с функциями, преимуществами и субсчетами помогает расширить возможности продаж. Беспричинный поворот между продуктами может запутать представление.
Выработайте привычку донести информацию о выгоде политики до потенциальных покупателей в понятном виде. Вместо использования отраслевого жаргона и аббревиатур, найдите способ привлечь потенциальных клиентов, не жертвуя прозрачностью. Покупатели должны знать, что они получают. Меньше путаницы в точках продаж способствует успехам продаж, а также сохранению политики.
2. Отточите свои навыки презентации
Удовлетворение потенциальных клиентов в условиях назначения означает улучшение показателей закрытия. Прежде чем начать официальную презентацию, поиск общих интересов является эффективным способом связи с потенциальными покупателями. Отслеживание продаж должно быть организованным, упрощенным и, что самое важное, кратким. Исследование, проведенное в 2015 году корпорацией Microsoft (NASDAQ: MSFT), показало, что продолжительность внимания человека составляет восемь секунд, по сравнению с 12 секундами в 2000 году.
Избегайте доминирования в разговоре на торговой встрече. Через открытые вопросы, вовлекайте потенциального клиента в процесс и сохраняйте интерес через взаимодействие. Исследование барометра 2014 года, проведенное Ассоциацией по страхованию жизни и исследованию рынка (LIMRA), показало, что 40% потребителей запуганы покупательским опытом. Искренний диалог между консультантами и потенциальными покупателями помогает ослабить беспокойство и облегчить продажи.
3. Иметь историю
У многих опытных консультантов есть истории, которые очеловечивают процесс покупки страхования жизни. Сказки не обязательно должны быть сосредоточены вокруг трагедии. В конце концов, у полисов страхования жизни есть и живые преимущества: предоставление ликвидности на случай чрезвычайных ситуаций или дополнение пенсионного дохода. С другой стороны, некоторые покупатели движимы эмоциями. Родители хотят видеть своих детей в колледже, а супруги хотят облегчить финансовое бремя своих партнеров. Большинству консультантов пришлось предоставить чек, который помог стабилизировать жизнь бенефициаров. Будьте готовы рассказать свою историю, когда возникнут надлежащие обстоятельства.
4. Создать Партнерство
Это правда, что лучшая реклама бесплатна. Из уст в уста далеко заходит создание клиентской базы. Само по себе это может быть обременительно, особенно когда ваши сильные стороны могут распространяться на финансовые продукты и услуги, помимо страхования жизни. Если это так, продолжайте симбиотические отношения с консультантом, который специализируется на продажах страхования жизни. Партнерство может породить небольшую реферальную сеть, из которой растут продажи и делятся комиссионные. Принятие командного подхода и создание синергии позволяет клиентам понять, что вы являетесь доверенным лицом.
5. Используйте социальные медиа
Успешные продажи страхования жизни остаются игрой чисел. Чем больше потенциальных клиентов вы запрашиваете, тем больше у вас шансов на закрытие сделок. С распространением цифровой рекламы платформы социальных сетей, такие как Facebook Inc. (NASDAQ: FB), предлагают эффективные средства для недорогих маркетинговых услуг тысячам покупателей в вашем географическом регионе. Воспользуйтесь тем, что большинство людей владеют мобильными устройствами и часто входят в систему в течение дня. Эра "улыбки и набора номера" закончилась.
