Большинству финансовых консультантов трудно создавать постоянные лиды. Основной причиной этого является то, что они не используют правильные стратегии. В большинстве случаев они используют старые стратегии, которые уже не очень эффективны в современном мире. Эти старые, устаревшие стратегии включают холодные звонки, прямую почтовую рассылку, а также рекламу в газетах и журналах.
Финансовые консультанты могут увидеть некоторые результаты, используя эту архаичную тактику, но они не требуют затрат или времени. Если бы вы опросили лучших финансовых консультантов, ни один из них не скажет вам, что их основные стратегии привлечения потенциальных клиентов включают одну из перечисленных выше. Они все еще имеют некоторый потенциал, но не должны быть предпочтительным методом получения потенциальных клиентов. (Подробнее см.: Тенденции, бросающие вызов финансовым консультантам).
Переоцененные стратегии
Вот краткий обзор того, почему некоторые из наиболее распространенных стратегий не эффективны:
- Холодные звонки. Финансовые консультанты получают много негативных отзывов о холодных звонках. Когда вы комбинируете это с низким уровнем успеха, это приводит к разочарованию и потенциальному выгоранию. Прямая почта: большинство получателей рассматривают как нежелательную почту. Он также не нацелен на конкретную аудиторию, что приведет к очень низкому коэффициенту конверсии. Реклама в газетах и журналах: еще раз, если вы не размещаете рекламу в нишевых публикациях, она не нацелена на конкретную аудиторию. Это также один из наименее эффективных способов нацеливания на инвесторов с высоким уровнем дохода. (Более подробную информацию см. В разделе «Советы для финансовых консультантов по высокодоходным ценностям».) Веб-сайт: у него больше возможностей, чем у других в списке, но он сводится к эффективности. Если у вас есть веб-сайт с вашим именем и контактной информацией на нем, но без содержания, он мало что даст для вас. Однако, если вы нанимаете хорошо осведомленных авторов по доступным ценам и публикуете статьи, ориентированные на вашу целевую аудиторию, вы можете повысить свой рейтинг в поисковой оптимизации (SEO) и получить квалифицированных потенциальных клиентов. Большим недостатком здесь является то, что многие из этих отведений не будут местными. (Подробнее см. SEO-советы для финансовых консультантов.)
Делать
Знать, что не нужно делать, так же важно, как знать, что делать. Если вы используете неправильные стратегии, ваш бизнес не будет успешным, особенно когда конкуренты используют правильные стратегии. Тем не менее, самая важная ошибка, которую делают финансовые советники, когда дело доходит до генерации лидов, заключается в том, что они тратят на это слишком много времени.
Это может показаться нелогичным, но ваше время ценно, что означает, что автоответчики необходимы. Вы также хотите быть доступны по телефону в любое время, в том числе во время обеда. Большинство местных жителей будут звонить во время обеденного перерыва, который тоже ваш. Если вы недоступны, это уменьшит вероятность посадки встречи. (Подробнее см.: Почему клиенты увольняют финансовых консультантов.)
Еще более важное замечание - возможно, самое важное - заключается в том, что большинство финансовых консультантов не тратят достаточно времени на общение и построение отношений со своими нынешними клиентами. Это абсолютная необходимость. Поддержание контактов показывает, что вы заботитесь, а не просто продавец. Это также увеличивает количество лидов, которые вы получаете от рефералов.
Недооцененные стратегии
Генерация лидов проще, чем вы думаете. Это просто вопрос того, как идти в ногу с самыми эффективными на сегодняшний день маневрами. Вот краткий обзор 10 высокоэффективных стратегий генерации лидов:
- LinkedIn: Вы можете использовать вкладку сети для сортировки и фильтрации контактов и отправки простого сообщения (возможно, с советом по инвестированию или управлению деньгами) бывшим коллегам и местным лидерам бизнеса. Вы можете использовать домашнюю вкладку, чтобы связываться с потенциальными клиентами об их карьерных достижениях или нравиться их содержанию Вы можете использовать вкладку «Дополнительно», чтобы использовать взаимные связи для ознакомления с землей. Еще одно важное замечание: LinkedIn привлекает множество людей с высоким уровнем дохода. (Для получения дополнительной информации см.: Как финансовые консультанты используют социальные медиа.) Из уст в уста: это ожидается, и вы можете подумать, что не можете это контролировать, но если вы покажете текущим клиентам, что у вас есть четыре C - Credible, Caring, Collaborative, Chemistry - ваши шансы увидеть, что рекомендации клиентов взлетят до небес. Ужин Семинары: не будьте дешевы с ресторанным залом и приглашайте только потенциальных клиентов. Этот метод генерации свинца может повлечь за собой высокую стоимость, но окупаемость инвестиций (ROI) должна быть превосходной, если ее правильно использовать. Менее чем за два месяца вы сможете увидеть более 50 высококачественных клиентов. Образовательные семинары: более доступная альтернатива обеденным семинарам. И люди очень предпочитают семинары, а не индивидуальные встречи по продажам, так как это создает среду, которая не так сильно давит на потенциального клиента. (Более подробную информацию см. В разделе «Как стать лучшим финансовым консультантом».) Группы потенциальных клиентов. Эти группы часто встречаются один раз в неделю и встречаются с высококвалифицированными лидерами, но, как правило, это бизнес-профессионалы из разных отраслей, поэтому вам не нужно беспокоиться много о конкуренции. Бесплатные отчеты: будь то через обычную почту, электронную почту или любую форму общения, каждый заинтересован в бесплатной. Если им нравится то, что они читают, и ваша контактная информация доступна, не удивляйтесь, если вы получите сильный отклик. Общественные сети: Это займет немного больше времени, потому что вам нужно установить доверие. Участие в общественных мероприятиях может иметь большое значение, если вы будете последовательны, особенно если вы спонсируете их и создаете бренд в местном регионе. Вы также можете помочь создать свой бренд на местных радиошоу, телевизионных шоу и подкастах. (Для получения дополнительной информации см.: Сеть для финансовых специалистов: поддержание сильного присутствия в отрасли.) Facebook: это становится все более распространенным явлением, и со временем оно поможет сформировать и построить отношения. Финансовые консультанты также могут воспользоваться событиями Facebook, которые могут использоваться для уведомления пользователей о предстоящих событиях. Объявления Google: они могут быть дорогими в зависимости от вашего бюджета, поэтому убедитесь, что ваши объявления имеют высокую целевую направленность. Статья в газете: Это отличается от Реклама в газете. Если у вас есть местная газета, свяжитесь с ними и попросите написать статью, основанную на вашей области знаний. Если вы получите зеленый свет, вас скоро будут считать авторитетной фигурой в вашем сообществе. Когда это происходит, вам не нужно искать потенциальных клиентов. Они придут к вам.
Экстраординарный потенциал
Вопреки тому, что вы можете услышать или прочитать, на протяжении всей истории не было лучшего времени для финансового консультанта. В течение следующих 15 лет в среднем 10 000 бэби-бумеров будут выходить на пенсию каждый день. Большинство из них до сих пор не выяснили, как планировать выход на пенсию, отчасти потому, что они не думают, что у них достаточно денег для этого. (Подробнее см.: Топ-10 инвестиций для бэби-бумеров.)
Финансовые консультанты имеют возможность извлечь выгоду из крупнейшего поколения в истории, уходящего в отставку в массовом порядке. Старые стратегии генерации свинца не следует исключать, но они больше не должны быть в центре внимания. (Подробнее см.: Стратегии роста для финансовых консультантов.)
