Так что это значит для вас? Возможно, настало время начать свой собственный выход на пенсию или начать думать о преемственности своего бизнеса, чтобы вы могли противостоять другим планировщикам, ищущим покупателей. Поскольку несколько советников хотят одновременно продавать, чем дольше вы будете ждать, тем сложнее уйти, когда захотите. Раннее начало процесса планирования преемственности также увеличивает ваши шансы найти квалифицированного покупателя.
В отличие от владельца магазина пиццы, вы не можете начать процесс продажи и консультативной практики и закрыть сделку в короткие сроки. Из-за вашей ответственности перед клиентами и характера бизнеса по финансовому планированию, есть несколько шагов для подготовки, проведения и завершения продажи. Надеемся, что вы построили долгосрочные отношения с клиентами, основанные на доверии и исторических результатах, поэтому для того, чтобы хорошо спланированная продажа могла состояться, могут потребоваться годы.
Если клиенты не доверяют планировщику, который возьмет на себя управление, или считают, что они не будут работать так же хорошо, как в прошлом, они, скорее всего, уйдут. Они могут даже уйти до того, как вы продадите, если почувствуете, что вы недостаточно готовитесь к выходу на пенсию, что может снизить ценность вашей практики. Клиенты не хотят быть застигнутыми врасплох, когда речь заходит об управлении своими финансами.
Чтобы этого не случилось, вот несколько советов о том, как вы можете спланировать уход из практики. (Информацию по теме см. В разделе «Как создать план преемственности бизнеса».)
Планирование выхода на пенсию для себя
Прежде чем вы начнете искать кого-то, чтобы купить ваш бизнес, вам сначала нужно определиться, что именно вы хотите на пенсию. Это тема, которую вы постоянно освещаете для своих клиентов, но, скорее всего, вы редко садитесь и оцениваете свою пенсию. Хочешь играть в гольф весь день? Работа неполный рабочий день? Путешествовать? Что хочет сделать ваш супруг? (Информацию по теме см. В разделе «Что консультанты, клиенты должны ожидать в будущем с низкой доходностью».)
Знание ответа на эти вопросы поможет вам решить, какой тип продажи организовать для вашей практики. Это также покажет вашим клиентам, что вы продумали все аспекты этого перехода, а не просто ушли в прихоть.
Способы продать свою практику
Существует два основных типа продаж: внутренний и внешний. Внутренняя продажа предназначена для члена семьи или работника. Внешняя продажа происходит, когда вы продаете свой бизнес другой фирме или лицу, которое не имеет к вам никакого отношения лично или профессионально. Давайте подробнее рассмотрим каждый из этих вариантов, чтобы лучше понять, как они работают. (Информацию по теме см. В разделе: Smart Beta ETFs: последние тенденции и взгляд в будущее.)
При внутренней продаже вы обычно начинаете планирование раньше, чем при внешней продаже. Поскольку новый владелец, скорее всего, является младшим партнером, вам необходимо обучить его или ее руководить бизнесом и убедиться, что они также могут выполнять все части процесса финансового планирования.
Вы также должны быть уверены, что в бизнесе есть надлежащие процессы, которые можно запустить без вас. Многие владельцы бизнеса хранят все в своих головах - записывают ваши бизнес-процессы на бумаге. Вы также должны убедиться, что ваши клиенты чувствуют себя комфортно с будущим новым владельцем.
Внутренняя продажа обычно финансируется консультантом, который владеет практикой и осуществляется в течение длительного периода времени. Вы даже можете структурировать это как форму пенсии, получая выплаты по бизнес-кредиту во время выхода на пенсию. Как правило, вы будете продавать бизнес на основе кратного дохода, поскольку последующие владельцы сохранят всю существующую инфраструктуру.
Во внешней продаже есть много способов обработать транзакцию. Вы можете продать бизнес, если передача вашей книги произойдет немедленно, поскольку вы курируете переход в течение шести-двенадцати месяцев. Вы также можете совершить частичную продажу книг, когда вы переводите только часть своих клиентов и оставляете часть для своей практики. Обычно это делается, если вы и покупатель находитесь в одной и той же сети брокер-дилер, если вы пытаетесь осуществить переход, чтобы посмотреть, как он будет работать, или если вы хотите сохранить некоторых клиентов путем частичного выхода на пенсию. Последний вариант - слияние с другой компанией. Вы можете остаться и получить зарплату, но ваша компания будет занята другой практикой, а кто-то другой возьмет на себя все аспекты управления бизнесом. (Дополнительные материалы см. В разделе «Лучшие советы по подготовке консультативной практики к продаже».)
Внешняя продажа, как правило, оценивается по окончательной 12-месячной оценке выручки, поскольку вы, скорее всего, будете продавать ее кому-то, у кого уже есть существующий бизнес. Эти продажи обычно имеют авансовый платеж, а затем выплачиваются через несколько лет, в зависимости от того, какой вариант вы выберете. Другие платежные структуры включают платежи в виде единовременной суммы, финансируемой продавцом записки или даже соглашения о выплате.
Найти правильного покупателя
Поиск внешнего покупателя может потребовать дополнительных исследований. Вы можете нанять бизнес-брокера для управления этим процессом для вас, или вы можете обратиться к другим местным планировщикам, которые могут быть заинтересованы. Затем со временем встретитесь с ними и убедитесь, что они подходят вашим клиентам с точки зрения как индивидуальности, так и стиля инвестирования. В случае слияния также подумайте, будет ли этот потенциальный новый владелец совместим с вашими текущими сотрудниками и бизнес-процессами.
Наконец, заключите сделку, заполните необходимые документы и официально начните процесс продажи своей практики. (См. Также: Советы по управлению от ведущих финансовых консультантов.)
Управление переходом
Одним из ключевых компонентов плавного перехода является постоянное общение со всеми заинтересованными сторонами, включая клиентов, ваших сотрудников и нового владельца. Если вы переходите в течение нескольких лет, это поможет записать стратегию поглощения на бумаге и сделать ее открытой для пересмотра и пересмотра при необходимости. Обязательно обновляйте эту стратегию по мере развития событий или в случае каких-либо значительных изменений. Когда происходит что-то, что не соответствует вашему первоначальному плану, люди должны знать, где они находятся и как о них позаботятся. Риск ухода клиентов и связанные с ним проблемы значительно уменьшатся, чем больше вы будете общаться.
Суть
Безответственно вести практику финансового планирования без плана того, как она будет продолжаться после вашего выхода на пенсию. Сначала сядьте и определите, чего вы хотите от выхода на пенсию, а затем найдите план преемственности, который сделает ваш уход на пенсию реальностью, обеспечивая при этом надлежащее качество обслуживания и консультации для ваших клиентов после вашего ухода. (Информацию по теме см. В разделе: «Советники терпят неудачу при планировании преемственности».)
