Что такое дисперсия продаж?
Разница в структуре продаж - это разница между бюджетом продаж компании и фактическим ассортиментом продаж. Объем продаж - это доля каждого проданного продукта по отношению к общему объему продаж. Объем продаж влияет на общую прибыль компании, потому что некоторые продукты приносят более высокую прибыль, чем другие. Разброс продаж включает в себя каждую линейку продуктов, проданных фирмой.
Ключевые вынос
- Структура продаж сравнивает продажи продукта с продажами в целом. Разница в структуре продаж сравнивает запланированные продажи с фактическими продажами и помогает определить прибыльность продукта или линейки продуктов.
Понимание различий в структуре продаж
Разница - это разница между бюджетными и фактическими суммами. Компании проверяют различия в продажах, чтобы определить, какие продукты и линейки продуктов работают хорошо, а какие - нет. Он говорит «что», но не «почему». В результате компании используют изменения в структуре продаж и другие аналитические данные, прежде чем вносить изменения. Например, компании используют показатели прибыли (чистый доход / продажи) для сравнения рентабельности различных продуктов.
Предположим, например, что магазин бытовой техники продает триммер за 100 долларов и газонокосилку за 200 долларов и зарабатывает 20 долларов за единицу и 30 долларов за единицу соответственно. Маржа прибыли на триммере составляет 20% (20 долларов США / 100 долларов США), а маржа прибыли газонокосилки - 15% (30 долларов США 200 долларов США). Хотя газонокосилка имеет более высокую продажную цену и приносит больший доход, триммер получает более высокую прибыль за проданный доллар. Бюджет магазина оборудования для проданных единиц и прибыль, полученная для каждого продукта, который продает бизнес.
Дисперсия структуры продаж - полезный инструмент для анализа данных, но сам по себе он может не дать полной картины того, почему что-то происходит (первопричина).
Пример вариантов продаж
Разница в структуре продаж основана на этой формуле:
SMV = (AUS × (ASM-BSM)) × BCMPUwhere: AUS = фактические проданные единицыASM = процент фактического объема продажBSM = процент запланированного объема продажBCMPU = маржинальная маржинальная маржа на единицу
Анализ отклонений в структуре продаж помогает компании выявлять тенденции и учитывать влияние, которое они оказывают на прибыль компании.
Предположим, что компания рассчитывает продать 600 единиц продукта A и 900 единиц продукта B. Ожидаемый объем продаж составит 40% A (600/1500) и 60% B (900/1500). Если бы компания продала 1000 единиц A и 2000 единиц B, фактический объем продаж составил бы 33, 3% A (1 000/3000) и 66, 6% B (2 000/3 000). Фирма может применить процентное соотношение ожидаемого объема продаж к фактическим продажам; А будет 1200 (3000 х 0, 4), а В будет 1800 (3000 х 0, 6).
Исходя из запланированного объема продаж и фактических продаж, продажи А находятся ниже ожиданий на 200 единиц (1200 заложенных в бюджет единиц - 1000 проданных). Тем не менее, продажи B превзошли ожидания на 200 единиц (1800 запланированных единиц - 2000 продано).
Предположим также, что заложенная в бюджет маржа взноса на единицу составляет 12 долларов США за единицу для A и 18 долларов США для B. Разница в структуре продаж для A = 1000 фактических проданных единиц * (33, 3% фактического объема продаж - 40% запланированного объема продаж) * (запланированный взнос 12 долларов США). маржа на единицу) или (804 долл. США) неблагоприятное отклонение. Для B дисперсия структуры продаж = 2000 фактических проданных единиц * (фактическая структура продаж 66, 6% - запланированная структура продаж 60%) * (планируемая маржинальная прибыль в размере 18 долл. США на единицу) или благоприятная разница в размере 2 376 долл. США.
