Что такое перепродажа
Перепродажа происходит, когда продавец продолжает свою коммерческую деятельность после того, как клиент уже принял решение о покупке. Эта ошибка может иногда раздражать клиента и потенциально может заставить клиента передумать, что приведет к провалу сделки.
Преодолевая перепродажи
Перепродажа также может быть попыткой убедить покупателя в том, что дополнительный товар улучшит то, что он хочет купить, или что более дорогая версия может быть лучшим вариантом. Перепродажа наиболее распространена в торговых точках, где сотрудники работают на комиссионной основе или с помощью бонусов, связанных с продажами, и, таким образом, имеют стимул продавать как можно больше, независимо от потребностей клиентов. Автосалоны часто обвиняют в перепродаже. Их партнеры по продажам иногда не понимают, что они могут генерировать значительно больший доход за счет постоянных клиентов и рефералов, чем они могут ввести клиентов в заблуждение, заставляя их платить за дополнительные услуги, которые им не нужны и не нужны. Они готовы пожертвовать долгосрочным капиталом бренда для краткосрочных продаж, продавая клиентам что угодно и что угодно.
Недостатки перепродажи
Хотя это может быть сделано с добрыми намерениями, чрезмерная продажа обычно приносит больше вреда, чем пользы. Великие продавцы знают, когда закрывать продажу, а когда покупатель готов к покупке. Перепродажа может оказать негативное влияние на прибыль компании. Это также может вызвать сомнения у покупателя и сделать это в тот момент, когда клиент ищет повод полагать, что он делает правильный выбор. Перепродажа дает покупателю повод сделать паузу и спросить себя, платят ли они слишком много или товар больше, чем ему нужно. Даже если покупатель не отступит в ситуации перепродажи, продавец рискует создать ложные ожидания, которые никогда не будут оправданы, и в этом случае они могут нанести ущерб его авторитету доверенного продавца.
Есть основания полагать, что ловушки, связанные с перепродажами, сегодня хуже, чем когда-либо прежде. Исследования показывают, что сегодняшние покупатели более информированы и лучше образованы, чем когда-либо прежде. Благодаря практически неограниченному доступу к информации, покупатели, вероятно, сделали свою долю исследований и, возможно, даже приняли решение, прежде чем говорить с профессионалом по продажам. Этот доступ к информации изменил динамику продаж, поскольку торговые представители больше не являются единственным источником информации для потребителя. Часто продавцы выигрывают от мягких продаж или представления покупателям различных вариантов. Продажи, основанные на потребностях, обычно являются предпочтительной альтернативой перепродаже.
