Что такое переговоры?
Переговоры - это стратегическая дискуссия, которая решает проблему так, что обе стороны считают ее приемлемой. В ходе переговоров каждая сторона пытается убедить другую согласиться с его или ее точкой зрения. Ведя переговоры, все вовлеченные стороны стараются избегать споров, но соглашаются достигнуть некоторой формы компромисса
Переговоры подразумевают взаимные уступки, что означает, что одна из сторон всегда выйдет на первое место в переговорах. Другой, однако, должен уступить, даже если эта уступка является номинальной.
Стороны, участвующие в переговорах, могут различаться. Они могут включать переговоры между покупателями и продавцами, работодателем и потенциальным работником или между правительствами двух или более стран.
Как работают переговоры
В переговорах участвуют две или более стороны, которые собираются вместе для достижения какой-то конечной цели путем компромисса или решения, которое приемлемо для всех участников. Одна сторона выдвинет свою позицию, в то время как другая либо примет представленные условия, либо возразит против своей собственной позиции. Процесс продолжается до тех пор, пока обе стороны не согласятся на решение.
Участники узнают как можно больше о позиции другой стороны до начала переговоров, в том числе о сильных и слабых сторонах этой позиции, о том, как подготовиться к защите своих позиций, и о любых контраргументах, которые, вероятно, представит другая сторона.
Продолжительность переговоров зависит от обстоятельств. Переговоры могут занимать всего несколько минут или, в более сложных случаях, гораздо дольше. Например, покупатель и продавец могут вести переговоры о продаже автомобиля в течение нескольких минут или часов. Но правительствам двух или более стран могут потребоваться месяцы или годы, чтобы договориться об условиях торговой сделки.
Некоторые переговоры требуют использования квалифицированного переговорщика, такого как адвокат, агент по недвижимости / брокер или адвокат.
Где проходят переговоры
Многие люди предполагают, что цены и предложения являются твердыми и окончательными. Но это не обязательно правда. На самом деле, многие на самом деле гибки. Переговоры могут быть способом достижения договоренностей в различных областях: для сокращения долгов, для снижения цены продажи дома, для улучшения условий договора или для получения более выгодной сделки с автомобилем.
Скажем, вы хотите купить новый внедорожник. Процесс переговоров обычно начинается между вами и продавцом с рекомендованной розничной ценой производителя (MSRP). Это цена, которую производитель рекомендует дилерскому центру для продажи внедорожника. Чего многие люди не знают, так это того, что большинство дилеров обычно продают ниже MSRP, если только марка и модель не очень популярны. Вы можете обратиться к дилеру с предложением ниже этой цены, которое дилер может принять или отклонить. Если вы обладаете хорошими навыками ведения переговоров, вы можете уехать с большой выгодой, даже ниже, чем цена счета транспортного средства. Это цена, которую производитель фактически взимает с дилера.
Переговоры также являются важным навыком при приеме на новую работу. Первое предложение работодателя о компенсации часто не является лучшим предложением компании, и работник может договориться о различных условиях, таких как более высокая оплата, большее время отпуска, лучшие пенсионные выплаты и так далее. Ведение переговоров о предложении работы особенно важно, потому что все будущие увеличения вознаграждения будут основываться на первоначальном предложении.
Ключевые вынос
- Переговоры - это стратегическое обсуждение, которое решает проблему так, что обе стороны считают ее приемлемой. Переговоры могут происходить между покупателями и продавцами, между работодателем и потенциальным работником, или между правительствами двух или более стран. Переговоры могут быть способом прийти, чтобы уменьшить долги, снизить цену продажи дома, улучшить условия контракта или заключить более выгодную сделку с автомобилем. Что нужно учитывать до и во время переговоров, включая обоснование своей позиции, вхождение в другую сторону обувь для вечеринки, позволяющая контролировать свои эмоции и знать, когда нужно уходить.
Ключевые факторы в переговорах
Когда дело доходит до переговоров, есть некоторые ключевые элементы или факторы, которые вступают в игру, если вы собираетесь добиться успеха:
- Кто является сторонами в переговорах и каковы их интересы? Каковы предпосылки всех участников и как это влияет на их позицию в обсуждении? Каковы отношения между сторонами и их посредниками в переговорах? Как связаны стороны и какую роль они играют в условиях переговорного процесса? Как наилучшим образом сообщать о потребностях сторон, чтобы обеспечить свои соглашения путем переговоров? Какой самый эффективный способ передать желаемые результаты и потребности? Как стороны могут быть уверены, что их слышат, и есть ли альтернативы тому, чего изначально хочет каждая из сторон? Если прямое соглашение невозможно, нужно ли сторонам искать альтернативные результаты? Какие варианты могут быть возможны для достижения результата? Выражали ли стороны, где могут быть гибкие требования? Является ли то, что каждая сторона запрашивает и обещает, законным? Какие доказательства предлагают стороны для обоснования своих требований и подтверждения их требований? Как они будут гарантировать, что будут следить за результатами переговоров? Каков объем обязательств, необходимых для достижения результатов переговоров? Что поставлено на карту для каждой стороны, и учитывают ли переговоры усилия, которые необходимо предпринять для достижения результатов переговоров?
Советы по ведению переговоров
Не у всех есть навыки, необходимые для успешного ведения переговоров. Но есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы лучше заявить о своей позиции:
- Обоснуйте свою позицию. Не просто вступайте в переговоры, не имея возможности поддержать свою позицию. Приходите вооружиться некоторой информацией, чтобы показать, что вы провели свое исследование и вы привержены соглашению. Поставьте себя на место другой стороны. Нет ничего плохого в том, чтобы придерживаться своей позиции. Но хотя вы не должны выходить за рамки своих ограничений - например, тратить больше денег, если вы покупаете дом или машину - помните, что у другой стороны также есть свои ограничения. Нет ничего плохого в том, чтобы попытаться увидеть вещи с точки зрения другого человека и почему они могут не принять ваше предложение. Держите эмоции подальше. Легко быть пойманным и склонным к вашим личным чувствам, особенно если вы действительно заинтересованы в результате. Лучше всего контролировать свои эмоции перед началом переговоров. Знайте, когда прекратить переговоры. Прежде чем начать переговоры, полезно знать, когда вы уйдете. Бесполезно пытаться заставить другую сторону увидеть, где вы находитесь, если переговоры не продвигаются вперед.
Когда переговоры не работают
Даже лучшие переговорщики в тот или иной момент испытывают затруднения, чтобы заставить вещи работать. В конце концов, этот процесс требует некоторых компромиссов. Возможно, одна партия просто не сдвинется с места и не хочет сдаваться вообще. Могут возникнуть другие проблемы, которые мешают переговорному процессу, в том числе отсутствие коммуникации, некоторое чувство страха или даже отсутствие доверия между сторонами. Эти препятствия могут привести к разочарованию и, в некоторых случаях, к гневу. Переговоры могут испортиться и в конечном итоге привести к спорам друг с другом.
Когда это происходит, лучшее, а иногда и единственное, что могут сделать стороны, это уйти. Выход из этого уравнения дает каждому участнику возможность перегруппироваться, и это может помочь вам обоим вернуться за стол переговоров с прохладным и свежим умом.
