ОПРЕДЕЛЕНИЕ охотничьих слонов
Охота на слонов описывает практику нацеливания на крупные компании или клиентов. Охота на слонов - это популярный термин, который используется для описания стратегии поиска очень крупных клиентов для продажи товара или услуги, а также нацеливания на крупные компании для приобретения.
ЛОМАЯСЬ Охота на слонов
Охота на слонов - разговорный термин для описания практики нацеливания на крупные компании в качестве потенциальных клиентов или целей приобретения. Продавая тостер или приобретая конкурента, компании могут придерживаться одной из нескольких стратегий, решая, где сосредоточить ограниченные ресурсы. С точки зрения продаж, охота на слонов делает упор на поиске клиентов на уровне предприятия, которые будут совершать крупные покупки. Если компания может закрыть продажу «слона», она может увидеть значительное положительное влияние на свои доходы, особенно если она сможет получить многолетний контракт. Стартапы, которые могут закрыть крупного клиента, могут использовать эту информацию, когда убеждают другие крупные компании в том, что она предоставляет хороший продукт, поскольку компании с большей вероятностью будут работать с новой компанией, если они знают, что другие крупные компании также делают то же самое.
Сосредоточение внимания на крупных существующих компаниях может быть ресурсоемкой задачей, поскольку другие конкуренты, вероятно, делали аналогичную покупку или приобретение в прошлом. Средний доход на счет (ARPA) будет намного больше для слонов, но число компаний, которые квалифицируются как слоны, будет меньше, чем число небольших компаний. Приобретение клиентов с низким ARPA может быть проще, чем приобретение клиентов с более высокой стоимостью, но клиенты с очень низким ARPA требуют, чтобы компания была в состоянии охватить большую аудиторию.
Компании, желающие приобрести другую компанию, также смотрят на стоимость приобретения относительно потенциала роста. Стоимость приобретения может быть огромной, и в некоторых случаях воспринимаемая стоимость целевой компании может быть в несколько раз больше ее прибыли. Это часто имеет место для технологических компаний, поскольку они часто находятся на ранних стадиях развития, но рынок может увидеть большой потенциал.
Уоррен Баффетт является популярным охотником на слонов в мире инвесторов и обычно называет свои потенциальные целевые компании «слонами» или крупными приобретениями.
