Содержание
- Быть хорошим слушателем
- Возьмите долгосрочный взгляд
- Держите вещи в перспективе
- Сосредоточиться на их плане
- Суть
После года стабильной доходности фондового рынка с незначительной волатильностью 2018 год начинает новый старт. Индекс S & P 500 потерял чуть менее одного процента в первом квартале после роста почти на 22 процента в 2017 году. После того, как индекс достиг рекордного максимума в январе, остаток квартала был отмечен резкими ежедневными колебаниями и резкими падениями.
Недавнее снижение процентных ставок далеко не близко к рекордным уровням, но, вероятно, они расстраивают клиентов, привыкших к спокойствию рынка. Настало время проявить инициативу и поговорить со своими клиентами о волатильности рынка.
Ключевые вынос
- В качестве консультанта, несомненно, будут времена, когда рынки портятся, и ваши клиенты теряют деньги. Клиентам может быть сложно учитывать нестабильность рынка, поэтому очень важно, чтобы вы были хорошим слушателем и коммуникатором и сдерживали эмоции. клиенты придерживаются своего финансового плана и понимают, что краткосрочные всплески часто сглаживаются в течение более продолжительных периодов времени, что может удержать всех на одном уровне с разумными ожиданиями.
Быть хорошим слушателем
Хотя в такие моменты важно охватить всех ваших клиентов, вы также должны быть в состоянии определить, кто больше подвержен риску или обеспокоен колебаниями рынка. Сообщите своим клиентам, что вы готовы говорить, если у них есть какие-либо проблемы. Это также хорошее время для планирования встреч, чтобы рассмотреть их портфолио и их ситуацию.
Сейчас не время размышлять о распределении активов и стандартных отклонениях или прибегать к техническим описаниям недавних колебаний рынка. Хотя они важны (и являются одной из причин, по которой ваши клиенты нанимают вас), разговоры в периоды нестабильности связаны с вашими навыками.
Позволь себе удивиться. Не думайте, что вы знаете, что скажут ваши клиенты или как они себя чувствуют, даже если они инвестировали в вас годами. По словам Миа Китнер, представителя инвестиционного консультанта, то, чего ваши клиенты больше всего боятся, это неизвестно. «Люди боятся того, чего не знают. В Northstar Financial Planners, Inc. мы считаем, что наша роль заключается в обучении перед лицом нестабильности рынка. Мы учим клиентов тому, как работают рынки и о нестабильности - что это неизбежно - поэтому они не реагируйте эмоционально на кратковременные колебания ".
Это время, чтобы быть хорошим слушателем. Пусть ваши клиенты расскажут вам, как они себя чувствуют. Какие у них есть страхи или опасения? Иногда то, что вы слышите, может вас удивить. Тот клиент, который всегда кажется хладнокровным и спокойным в отношении рынков, на этот раз может не чувствовать этого.
Возьмите долгосрочный взгляд
Периоды волатильности рынка - это хорошее время, чтобы напомнить своим клиентам о преимуществах долгосрочного мышления и потенциальных ловушках принятия инвестиционных решений на основе эмоций. Эта новость была полна печальных историй об инвесторах, которые продавали на дне рынка во время финансового кризиса 2008-2009 годов, только чтобы упустить один из самых сильных бычьих рынков в истории.
Хороший вопрос, который следует задать клиенту, желающему уменьшить свою подверженность акциям, звучит так: «Если мы продадим сейчас, когда вы вернетесь обратно?». Хотя большинство клиентов понимают, что практически невозможно рассчитать время на рынке, у большинства из них возникают проблемы при согласовании данных с свои эмоции.
Держите вещи в перспективе
Хотя недавнее снижение индекса Dow Jones Industrial Average превысило 1000 пунктов, им не хватает реального значения в процентном отношении. Важно помогать клиентам следить за текущими новостями рынка, особенно в периоды волатильности.
Сосредоточиться на их плане
Периоды волатильности - это хорошее время для встречи с клиентами, чтобы проанализировать их общую ситуацию. Покажите им, как текущие колебания были учтены в планировании, которое вы сделали с ними. При условии, что это правда, покажите им, как они все еще находятся на пути к своим финансовым целям и что их распределение активов по-прежнему целесообразно.
Быть хорошим советником не значит реагировать на меняющиеся условия фондового рынка. Речь идет о том, чтобы убедить ваших клиентов в том, что они на правильном пути, и что вы находитесь на вершине их ситуации.
Для клиентов, которые, естественно, нервничают по поводу рынков, планирование встречи во времена волатильности может быть именно тем, что им нужно, чтобы успокоить свои нервы. Боб Ролл CFP® является руководителем в Rall Capital Management. Он говорит, что использует периоды неопределенности на рынке, чтобы укрепить свои отношения с клиентами за счет чрезмерного общения: «Мы активно поддерживаем тесный контакт с нашими клиентами, отправляя несколько сообщений, делая более одного звонка, и написав несколько статей на эту тему. Эти статьи могут выступать в качестве ресурсов для наших клиентов в будущем ». Клиенты должны знать, что, хотя они не могут контролировать рынки, они могут контролировать свой финансовый план, а сильный план может противостоять волатильности.
Ваш обзор должен сосредоточиться на том, как расположены их портфели, и заверить их в том, что их распределение все еще уместно. За последние несколько лет многие из ваших клиентов добились хороших результатов. Но возможно, что сейчас пришло время уменьшить некоторые риски в их портфеле, особенно если они находятся или находятся впереди того уровня, где они должны быть по отношению к своим финансовым целям. Тем не менее, важно ограничить это решение в рамках поддержания их общего финансового плана, чтобы не выглядело так, как будто вы пытаетесь рассчитать время на рынках.
Суть
Периоды волатильности на самом деле, когда вы зарабатываете свои деньги в качестве советника. Иногда предоставление рекомендаций касается как управления поведением клиентов, так и прогнозов распределения активов и выхода на пенсию.
Если ваши клиенты боятся, это потому, что вы недостаточно общались с ними, и вы не выполнили свою работу по информированию их о колебаниях рынка и волатильности. Лоуренс Спринг CFP®, президент Mitlin Financial, Inc., говорит, что клиенты начинают искать новых консультантов, когда они не слышали от своего текущего консультанта. Как президент Mitlin Financial, Лоуренс отправляет электронные письма о краткосрочных событиях, чтобы заверить своих клиентов в Mitlin, что они обращают внимание в эти периоды волатильности. Даже если ваши клиенты понимают, что существуют неизбежные риски, которые невозможно уменьшить, они хотят быть уверены. Если вы не обратитесь к ним, это сделает кто-то другой, и вы можете потерять клиента в процессе.
