Что такое теория фрейдовской мотивации?
Фрейдовская теория мотивации утверждает, что бессознательные психологические силы, такие как скрытые желания и мотивы, формируют поведение индивидуума, например, его модели покупок. Эта теория была разработана Зигмундом Фрейдом, который, помимо того, что является врачом, является синонимом области психоанализа.
Ключевые вынос
- Фрейдовская теория мотивации утверждает, что бессознательные психологические силы, такие как скрытые желания и мотивы, формируют поведение человека, например, его модель покупок. Фрейдистская теория мотивации часто применяется к ряду дисциплин, включая продажи и маркетинг, чтобы помочь понять мотивации потребителя, когда речь идет о принятии решения о покупке. Теория мотивации Фрейда объясняет процесс продажи с точки зрения удовлетворения потребителя осознанными, функциональными и бессознательными потребностями.
Понимание теории фрейдовской мотивации
Теория мотивации Фрейда часто применяется к ряду дисциплин, включая продажи и маркетинг, чтобы помочь понять мотивации потребителя, когда речь заходит о принятии решения о покупке. Точнее, теория Фрейда была применена к связи между качествами продукта, такими как прикосновение, вкус или запах, и воспоминаниями, которые он может вызывать у человека. Признание того, как элементы продукта вызывают эмоциональный отклик потребителя, может помочь маркетологу или продавцу понять, как привести потребителя к совершению покупки.
Теория мотивации Фрейда объясняет процесс продаж с точки зрения удовлетворения потребителя осознанными, функциональными потребностями, такими как жалюзи, чтобы закрыть окно, а также бессознательными потребностями, такими как страх быть увиденным обнаженным со стороны. Например, продавец, пытающийся убедить потребителя приобрести мебель, может спросить, является ли это первый дом, в котором потребитель жил самостоятельно. Если потребитель указывает «да», это может побудить продавца упомянуть, насколько мебель теплая или удобная, вызывая чувство безопасности.
Принципы теории фрейдовской мотивации
Фрейд полагал, что человеческую психику можно разделить на сознательный и бессознательный разум. Эго, представление сознательного разума, состоит из мыслей, воспоминаний, восприятий и чувств, которые дают человеку чувство идентичности и личности. Ид, который представляет бессознательный разум, - это биологически детерминированные инстинкты, которыми кто-то обладает с рождения. И суперэго представляет сдерживающий фактор традиционной морали и табу общества, как видно из того факта, что не каждый человек действует импульсивно. Эти идеи могут помочь исследователям рынка определить, почему потребитель совершил конкретную покупку, сосредоточив внимание на своих сознательных и бессознательных мотивах, а также на весах общественных ожиданий.
Теория фрейдовской мотивации
Когда компании хотят измерить вероятность успеха для нового продукта, они привлекут исследователей рынка, чтобы раскрыть скрытые мотивы выбранной группы потребителей, чтобы определить, что может вызвать их покупательские привычки. Они могут использовать ряд методов для обнаружения таких более глубоких значений, таких как ролевые игры, интерпретация изображений, завершение предложений или ассоциация слов, среди других. Такие упражнения могут помочь исследователям узнать о том, как потребители реагируют на продукты и как в результате лучше всего их продавать. Например, покупка компьютера определенной марки может заставить человека чувствовать себя умным, успешным, продуктивным и престижным. Маркетологи могут использовать эту информацию для развития идентичности бренда.
